Готова ли компания к быстрому росту? Стартап

Ниже — мои критерии, по которым я оцениваю, готова ли компания к росту. Каждую компанию можно проверить. Не претендую на вселенскую истину, просто делюсь своим опытом.

✔️ Эти правила — базовые. Они нужны для всех компаний. Для стартапа их в целом достаточно, а компанию с историей нужно проверять глубже. Я об этом еще напишу.

Следующие два пункта обязательны
Если они не выполнены — рост невозможен. Это одна из главных причин, почему стартапы остаются в долине смерти: тратятся на рост, а базовые условия не выполнены.

1️⃣ Вы прошли Problem Solution Fit (PSF)
Это значит, что у вас четко описаны:
🟦 целевая аудитория,
🟦 проблема этой аудитории,
🟦 решение этой проблемы,
🟦 конкуренты, которые решают ту же задачу для той же аудитории,
🟦 ваше отличие от конкурентов (УТП),
🟦 объём рынка и доля, которую хотите занять.

И, самое главное, вы как-то это уже проверили. Как минимум через хороший кастдев, как максимум через реальный трекшн.

Иногда даже из питч-дека видно, что PSF не пройден. Вот типовые ошибки:
⏩ Проблема описана десятью строками, решение никак с ней не связано, или вообще вместо решения — описание продукта.
⏩ Компания не знает конкурентов, размытый УТП.
В общем, косяков может быть много. Любое из них означает, что при масштабировании статистика трекшена рассыпется.

Обычно стартапу трудно оценить этот пункт самому. Очень рекомендую взять сессии у нескольких менторов, если своего нет.

2️⃣ У вас отлажено масштабирование
Вам нужно иметь быстрый возврат вложений в клиента. Сегодня трудно надеяться, что LTV будет больше трёх САС — хорошо, если 1,5. Но до тех пор, пока ваш первый чек или полученные быстро деньги больше САС, вы можете расти. Сегодня важно другое — можете ли вы оценить, как изменится САС, когда ваш трафик вырастет в разы.

Такой скромный коэффициент, как 1,5, не позволяет держать большой payback period и тем более рисковать ростом САС. Тут нельзя опираться на бенчмарки — нужно иметь свое представление о перспективе роста стоимости трафика и падения конверсий. Для этого нужен сильный маркетолог или даже продакт-менеджер. Желательно в команде, но можно и на тесном аутсорсе👍

Следующий пункт, как ни странно, желательный, а не обязательный. Хотя ещё пять лет назад это считалось must have.

Желательно иметь отлаженный продукт (Product Market Fit - PMF)
Это означает хорошие показатели лояльности: ретеншен, органика, NPS, NRR. Почему я не считаю это обязательным? Потому что пока ваш LTV выше САС, вы можете расти и без идеального продукта. В конце концов, худший сценарий — вы перестанете расти и уйдёте в дивидендную модель. Это неприятно, но не смертельно.

Зато у вас будет время заняться PMF. Но для этого точно нужен в команде сильный продакт. Найти такого сегодня — небыстро и недёшево.

И, наконец, у вас есть деньги на оплату роста.
Если нет, то придётся привлекать. При наличии предыдущих пунктов это возможно. На этом я аккуратно поставлю точку ☺️

Если все это счастье у вас есть, стартап можно готовить к росту. И это уже тема следующего поста.

#как_масштабировать