Заметки продавца B2B

«Как ты стал консультантом по В2В продажам, папа?» спросил у меня вчера мой 10 летний сын

Предположу, что части аудитории тоже интересен ответ на этот вопрос, тк это один из вариантов развития карьеры в2в сейлза (подробнее про 3 варианта рассказывал в этом посте), поэтому поделюсь тут с вами своим опытом (но он у каждого твердого консультанта свой)

Шаг 1. Работаешь в найме в в2в продажах. Желательно в разных компаниях, черпая разный опыт и надсмотренность

Шаг 1.1 Делишься всем, что тебя окружает в рабочие будни где-то в соц сетях. Плевать, что у тебя там не много аудитории. Главное - это умение аккумулировать свой опыт в текст. А в идеале на какой-нибудь тильде ещё сделать аля рабочий дневник (тк соц сети вещь не постоянная, как мы с вами знаем)

Шаг 2. Всячески пробуешь сделать так, чтоб твои соц сети читали больше людей, при этом не тратя на это деньги, но уделяя много личного времени. Пишешь всяким редакторам сми / тг каналов предлагая обмен экспертным контентом на их аудиторию. Пробуешь пробиваться выступать бесплатно на ламповых встречах, быть приглашенным гостем на совместных вебинарах.

На этом шаге отдаешь себя на 110% и выкладываешься по максимуму, делясь своей экспертизой. Прям с цифрами и прочим…Так, чтобы всем было понятно, что ты не балабол

Вообщем, работаешь на «Зачетку» того самого личного бренда…Долго…Минимум год…И этот год продолжаешь работать в найме, тк денег консалтинг ещё не приносит…Даже пассивным доходом это сложно будет назвать.

Шаг 3. Потом тебе начинают писать знакомые / малознакомые люди, тк заметили, что ты компетентен им помочь по части продаж(а компаний, у которых идеально выстроены продажи в мире не существует, если что)). Ты помогаешь бесплатно, но обязательно в обмен на трансляцию этого опыта в своих соц сетях, чтоб люди видели, что тебя можно приглашать так к себе в компанию…Плюс просишь отзыв и обязательно потом все упаковываешь в кейс. Сегодня с нейронками это можно и без затрат денежных сделать

Потом уже на каком то этапе называешь минимальную цифру своего консалтерского часа (я начинал с 50$ / час) и соблюдаешь шаг 1.1

Всё это время шаг 2 тоже остаётся с тобой. Там уже меняются немного механики, но нужно постоянно вести активность в интернетах и офлайнах (во всяком случае, у меня так…и как только умолкаешь, сарафан по чуть-чуть начинает тоже схлопываться).

Шаг 4. Продумываешь уже бизнес модель и дальше продолжаешь развиваться как профессионально, так и менеджерски, + ещё про медийность не забываем.
На этом шаге уже прицениваешься насколько ты готов к самостоятельному плаванию…И помни, нет плох тот консультант, который в финансовой яме постоянно. Это мешает действовать профессионально и рационально. А стабильности в работе на себя ждать особо не стоит. Разве что ты смог построить бизнес модель с очень длинным LTV, что редкость в консалтинге

Ну как-то так…сыну я попроще, конечно же, ответил) И в целом этот вопрос подтолкнул меня на мысль «А хотел бы я, чтоб мои дети занимались таким же делом, как и я» и ответ был положительный…Это хороший знак)

@Salesnotes

Как увеличить экспертизу в холодных В2В продажах быстрее и эффективнее?

Неочевидная рекомендация (на первый взгляд), но мне она в своё время очень сильно помогла.

Стать тем, кому продают вхолодную в2в продукты или услуги.

Способы, как это можно сделать:
1) Попросите «отдел закупок» в вашей компании брать вас на звонки, где продают вашей компании и изучить примеры сообщений

2) Подумайте над оптимизацией вашего рабочего процесса и попробуйте найти исполнителя для этого решения (можно в соц сетях опубликовать запрос). Да, это не совсем холодные продажи, но и тут вы сможете увидеть какие ошибки и классные фишки делают другие. Заодно почувствуете себя в «шкуре» того, кому нужно слиться с покупки и сами поймете почему иногда просто уходят в игнор

3) Сделайте контрольную закупку к конкурентам. Тут только нейронку попросить продумать легенду максимально тщательно + сделать домен и корп почту нужно будет

4) Если у вас есть профиль в LinkedIn, и вы им особо не пользуетесь. Поставьте себе должность CEO / Founder какой-то IT компании из Калифорнии. Вам на почту будут приходить примерно 10-20 холодных писем в день на англ языке. 95% полный кал, а вот 5% можно взять в работу свою

Буквально пару лет как я сам стал тем, кому время от времени нужны в2в продукты / услуги до 100к RUB и когда ты смотришь на свою работу со стороны, ты видишь как можно стать лучше…Ну или как делать точно не надо))

P.S. Если знаете ещё проверенные способы, делитесь в комментах плиз

@Salesnotes

Чтиво на выходные или Печатная книга как инструмент В2В маркетинга

После того, как у меня появилась печатная версия книги «360 заметок продавца В2В» в начале 25 года, замечаю как круто отрабатывает эффект дарения книги с подписью автора своим друзьям, знакомым, клиентам, тем, кто приходит на офлайны, а так же активным читателям канала.

Суть в том, что это достаточно уникальный инструмент, которого нет у 99% ваших конкурентов…Более того, факт дарения подписанной книги часто у людей вызывает неподдельную и искреннюю эмоцию радости, которой они хотят делиться. Я же ещё стараюсь в каждую подпись вложить искренние пожелания конкретному человеку или компании, которой дарю книгу. Это ещё больше впечатляет людей и сам я очень радуюсь, когда вижу эмоции взрослого человека, которые похожи на детские и являются очень настоящими…это так мало в нашей взрослой жизни)

К чему это я…На просторе русского телеграма ребята из РБК собрали 40 авторов бизнес литературы (и у которых по совместительству есть тг каналы)

Весь список книг можно найти вот в этой статье. Как вы понимаете, книга «360 заметок продавца» тоже туда попала. Радует и факт попадания книг двух моих приятелей Славы Рюмина «Упал, поднялся. Реальные истории бизнеса в России» и Виталия Говорухина «Продажи в переписке». Да и вообще честь быть в подборке с Фридманом и другими крутыми ребятами из этого списка.

Ребята из РБК упростили задачу и сделали папку с каналами всех авторов, поэтому вот вам и варианты чтива на выходных.
Знаю, многие хотят или в процессе написания своей книги…Эта подборка точно поможет приблизить вас к цели.

Сам я уже давно подумываю даже сделать вебинар какой на тему «Печатная книга как инструмент В2В маркетинга», не понимаю пока, насколько узкая тема это только ))

Ещё после вчерашнего вопроса были запросы на тему инд консультации. И как будто уместно подробнее рассказать про этот формат

Консультирую более 4х лет и за это время провел более 200 разовых индивидуальных консультаций. Вот какие вопросы чаще всего разбираем

1. Аудит ваших в2в лидген активностей через каналы Email и LinkedIn (тут заранее прошу доступ к аналитике уже запущенной кампании, чтобы было время подготовиться)

2. Аудит цепочек холодных касаний (в месседжерам и емейл). Опять же, прошу прислать их заранее, чтобы у меня было время продумать варианты как их можно улучшить или предложить что-то вовсе новое

3. Всё, что касается найма в2в сейлзов: где искать; как составить вакансию; какую систему мотивации предложить; какие вопросы задавать и т.д.

4. Какие софты использовать для эффективной работы в в2в продажах: делюсь своим тул сетом и подсвечиваю плюсы и минусы использования каждого

5. Посоветовать проверенных подрядчиков: по созданию в2в кейсов, интегратор CRM, лидген на аутсорс и тд. Порой только эта часть с лихвой окупает стоимость консультации, на самом деле. Тк сильно экономит время,нервы и деньги на заказ многих услуг, касаемо в2в маркетинга и продаж

6. В2В продажи через личный бренд (это то, как я сам себе генерирую лиды уже 3 года как)

Вообще, до оплаты прошу прислать мне список вопросов, чтобы заранее обозначить те зоны, где я некомпетентен в виду отсутствия практического опыта (и в таких ситуациях, возможно, найду к кому отправить).

Всегда готов подписать ваш NDA о неразглашении

Формат консультации: 1.5ч в Zoom.
C вашей стороны может присутствовать до 3х человек с вашей компании.
Запись видео, а так же текстовое саммари отправляется вам по итогу созвона. Так же в теч недели отвечаю на вопросы в чате

Стоимость: 30.000 RUB или в другой валюте по курсу на день оплаты. По счет-договору на ИП.

Кому актуально: @Altunin

Десяток отзывов на консультацию можно увидеть по ссылке https://salesnotes.ru/consult

Минск, хочу сказать вам большое спасибо

130 человек, которые заплатили сумму и время вечера среды с 18.30 до 22.00

Спасибо вам за это доверие. Надеюсь, ваши инвестиции окупились и уже сегодня вы начнете использовать то, в чем мы вчера совместно попрактиковались

Отдельное спасибо Вове Доманову и его команде за организацию всего процесса от и до. Чувствуются профессиональный подход от начала до конца, и благодаря этому подходу в том числе и получилось собрать такую большую и классную аудиторию

Всем, кто писал в личку в тг и в линке - отвечу до конца дня. Если вдруг остались вопросы или интересен формат неформальных встреч в Минске, продублирую свой контакт @Altunin

P.S. Вчера был вопрос про то, где можно купить книгу «360 заметок продавца»

Электронная версия на Литресе

Печатная версия в мягком переплете на Ridero c доставкой в любую точку

До новых встреч на просторах Интернета и нашего чудесного города ) А с кем-то до встрече на хоккее))

Цели и боли ЛПР в B2B в зависимости от их роли в компании.

Если продаете в холодную в B2B, вы продаете не компании (спасибо, кэп).
Мы продаем конкретным ролям внутри.
И у каждой роли — свой фокус: что для них важно и что для них «болит».

Сегодня буду поднимать эту тему на мастер классе и этот контент в канале мне пригодиться) Думаю, и читателям @Salesnotes тоже) Погнали:

Отдел закупок
Цели:
— Своевременные сроки
— Качество, минимальный % брака
— Оптимальное соотношение цена/качество
— Поддержание ассортимента
Боли:
— Завышение цен
— Срыв сроков
— Работа с браком

Главный инженер
Цели:
— Непрерывность производства
— Эффективность
— Отсутствие несчастных случаев
— Качество продукции, низкий % брака
Боли:
— Износ оборудования
— Человеческий фактор
— Несоблюдение техники безопасности
— Устаревшие технологии

Главный бухгалтер
Цели:
— Своевременная сдача отчетности
— Отсутствие штрафов
— Максимальный вычет по НДС
Боли:
— Штрафы
— Блокировка счетов
— Несвоевременный документооборот
— Недостаток информации об изменениях в законодательстве

Отдел безопасности
Цели:
— Отсутствие потерь и краж
— Надежные контрагенты
— Отсутствие неблагонадежных сотрудников
Боли:
— Недостаток информации
— Утечки данных

HR директор
Цели:
— Укомплектованность
— Низкая текучесть
— Эффективность сотрудников
Боли:
— Дефицит кадров
— Особенности поколения
— Отсутствие инструментов мотивации

СTO (IT отдел)
Цели:
— Минимизация DDoS-атак
— Оптимизация количества софта
— Стабильная связь
— Высокая доступность информационных систем
Боли:
— Износ / выход оборудования из строя
— Низкая цифровая грамотность сотрудников
— Отсутствие интернета

Директор по развитию
Цели:
— Стратегия
— Рост выручки
— Рост прибыли
Боли:
— Ограничение бюджета
— Срывы дедлайнов проектов
— Внешние риски: геополитика, регулирование

Директор по производству
Цели:
— Соблюдение сроков
— Снижение эксплуатационных затрат
— Квалифицированный персонал
Боли:
— Изношенность оборудования
— Брак и человеческий фактор
— Нарушение техники безопасности

Финансовый директор
Цели:
— Экономия средств
— Управление денежными потоками
— Выполнение бюджета
Боли:
— Кассовые разрывы
— Изменение ключевой ставки
— Отклонение от бюджета

Коммерческий директор
Цели:
— Рост / удержание выручки
— Привлечение новых клиентов
— Рост среднего чека
Боли:
— Невыполнение плана по выручке
— Рост расходов
— Нехватка продавцов
—
Директор по маркетингу
Цели:
— Рост трафика
— Повышение узнаваемости
Боли:
— Падение узнаваемости
— Усиление конкурентов
— Переход продукта в стадию спада

Генеральный директор
Цели:
— Рост прибыли компании
— Формирование и реализация стратегии
Боли:
— Внешние угрозы (геополитика, регулирование)
— Неукомплектованность ключевых ролей
— Стагнация или падение рынка

Вывод простой:
попадаешь в цель, только когда говоришь на языке конкретного ЛПР.
Не «мы улучшаем процессы», а «снижаем % брака для производства»
или «убираем кассовые разрывы для финансового директора».

Знаю, что на канал подписано много ЛПРов, которым часто продают. Согласны ли вы с целями и болями по вашей роли? Напишите в комментах плиз

@Salesnotes

У нас Sold Out на мастер класс в Минске

Каждый, кто организовывает мероприятия, и кто выступает, очень радуется факту, когда максимальный план по участникам на мероприятии оплатили за пару дней до самого мероприятия.

План минимум у нас был 50 человек. Средний - 75. Я же целился в ачивку
«Собрал 100+ человек на своем платном открытом мастер классе»

Радует, что это ещё и моем родном Минске, где личный бренд у меня менее раскачан.

Тут на самом деле сработала синергия с организатором мероприятия, который уже достаточно опытный в таком + имеет свою клиентскую базу тех, кто интересуется продажами
+ ну и я тоже помогал всячески с набором группы.

А ещё, кстати, там планирую презентовать свой новый проект, который готовил последние 6 месяцев. На канале в начале апреля будет анонс

P.S. Зал на самом деле вмещает 150 человек, поэтому если вы из Минска и вдруг не видели, все подробности в закрепленном сообщении

Ну а я пошел готовиться и волноваться перед выступлением, в надежде оправдать оказанное мне доверие слушателей и организатора ))

@Salesnotes

43 триггера для начала работы с холодными лидами (с реальными примерами)

Отлично подойдет всем, кто пишет в холодную в месседжерах и емейл.
Собрал, наверное, 99% заходов, которые актуальны в первую очередь на RU рынке, но так же и адаптируются под Worlwide

Файл содержит в том числе и примеры как можно начинать диалог, чтобы с большей вероятность пробить баннерную слепоту получателя.

P.S. Подробнее тему написания холодных писем буду раскрывать на офлайне в Минске 25 марта (см закреп). Нас уже почти больше 50 регистраций, и ещё есть время присоединиться ;)

@Salesnotes

В продолжении темы про LinkedIn как канала В2В лидогенерации, хочу поделиться классным инструментом, который помогает достигать этой цели без регулярного постинга контента (для многих это трудный путь и таких людей я понимаю)

Так вот, если хотите быть заметным в проф сети, можно на регулярной основе оставлять комментарии, которые будут показывать вас как эксперта или заставлять проявлять к вам интерес = переходить на вашу страницу = смотреть чем вы занимаетесь = писать вам по вашей экспертизе.

Думаю, тут многие есть в Treads и YouTube и многие так же не читая/не смотря публикацию заходят сразу в комменты…Я обожаю тредс именно за комменты.

Так вот иногда оставив комментарий можно получить десятки тысяч охватов. И в LinkedIn эти охваты достаточно ценные (хоть и не являются манной небесной). Я видел такое и со своими комментами и с комментами людей, которые оставляли их под моими публикациями.

Вот тезисы из инфографик, прикрепленных к посту (на случай, если у вас они не загрузились)

1) Когда вы пишите пост, вы гадаете: зайдет или нет. Когда пишите коммент - получаете мгновенную реакцию.

2) Пару осмысленных комментариев под постом вашего ЛПР и написать в ЛС уже не становиться холодным аутричем, это продолжение диалога

3) Прокомментировали эту тему у эксперта и опа…вот вам и идея для поста (сам так нередко делаю). А знаете какой ещё прикол. Можно отметить этого эксперта ещё и тем самым получив внимание к себе его аудитории

Ну или можно и дальше продолжить бузеть, что это соц сеть только для поиска работы на международном рынке) Дело ваше))

@Salesnotes

Не Max’ом едины )))

На днях получил вот такое красивое число читателей в LinkedIn (кстати, добавляйтесь, кто ещё не: https://www.linkedin.com/in/altunin1/, там на 70% контент отличается от того, что пишу тут)

Примерно год как начал там активно вести контент (не менее 2 постов в неделю) и сейчас на фоне всех «замедлений» как-то спокойнее переношу этот этап. В2В лиды эта соц сеть тоже приносит…и без холодного аутрича, кстати. Те опыт ведения канала в тг хорошо переносится туда

Аудитория там тоже есть, и как будто сильно отличающая от родительских чатов и гос аппарата)) Посты на русском языке нередко залетают на 50к+ просмотров

Да, новый профиль с RU паспортом, к сожалению, проблемно создать (хотя слышал успешные истории), но у многих профили там есть, просто восстановить их можно, вспомнил почту, на которую регались.

В комментах можете делиться вашими LinkedIn профилями, а завтра поделюсь своими «лайфками» как использую эту соц сеть для себя

@Salesnotes

«Клиент пишет, что закрытых сделок нет, те пока статистика В2В лидгена равна 0»

Ох…Как же одновременно и прав и не прав тот, кто так считает.

Конечно же цель любой активности маркетинга - продажи, без них смысла в маркетинге (да и в целом введении бизнеса - нет). Именно поэтому перед тем как идти в работу я всегда у клиентов спрашиваю «Были ли у вас ранее холодные продажи»…И если не было то всегда предупреждаю что это такое и как с ними нужно работать…Именно тут идет разделение зоны ответственности…Кто-то отваливается на этом и я этому рад, так как потом у клиентов не возникает вопросов ко мне или инструменту в2в лидгена, тк мы на берегу разделил эти самые грани, что будем считать положительным результатом нашей работы.

Но почему так всегда большинству хочется переложить ответственность за продажи на кого-то другого. В комментах к сегодняшнему посту есть три ответа (в том числе и от автора отзыва) на этот вопрос.

Интересно ваше мнение на эту тему. Аккумулирую вопрос

«Лиды есть, встречи целевые есть, продаж нет. Значит ли это, что эффективность равна 0 и не было смысла тратить время и бюджет на этот канал?

@Salesnotes

Пример и доказательство того, что холодные рассылки (cold email outreach) работают...и даже в супер конкурентной нише грузоперевозок.
Делюсь с разрешения скрином одного из читателей блога (см скрин, надеюсь, он грузится, но на всякий продублирую текстом в комментах)

Одно из ключевых (даже если вы делаете все правильно) - не сдаться после первых неудачных попыток. В целом, это не только про аутрич, но тк это моя стихия, то пост про это. Клиент сам нашел нишу (я её осознанно замазал, чтобы эта ниша и дальше продолжала давать качественные лиды). Но нашел он её не с первого раза, и даже не со второго...А уже дальше дело техники

Так что если вы так же до сих пор скептически относитесь к холодным рассылкам (и в целом, к холодным продажам), надеюсь это сообщение прибавит вам оптимизма. В РФ так и вовсе кажется каналы В2В маркетинга отваливаются один за одним, что как будто только холодные продажи и останутся в В2В (но уверен, найдем альтернативы без максов)

Ну а если нужна проф помощь или взгляд со стороны на уже запущенные процессы в2в лидгена, welcome to личка, как говорится (@Altunin)

@Salesnotes

Заметки продавца B2B pinned a photo

Минск, 25 марта буду выступать офлайн с мастер-классом «Как находить контакты ЛПР-ов и писать вхолодную для продаж»

Немного про мой опыт:
• В холодных B2B продажах 11 лет
• Автор книги «360 заметок продавца В2В» и канала, который вы читаете (а вас тут уже более 16.000 человек))
• Помог 52 компаниям выстроить процесс В2В лидогенерации

Что будем разбирать:
✔ Где и как искать ФИО ЛПР, если в открытом доступе их нет
✔ Как быстро находить корп email и месседжеры ЛПР
✔ Как писать холодные письма и сообщения, на которые отвечают, а не игнорируют
✔ Какие темы, начало и концовки холодного письма/сообщения работают лучше в B2B
✔ Как писать follow-up, если на первое письмо не ответили

Кому рекомендовал бы пойти:
• Руководителям продаж
• Менеджерам по В2В продажам
• Собственникам бизнеса, которые сами занимаются привлечением В2В клиентов
• Тем, кто уже пишет в холодную, но получает мало ответов или упирается в поиск нужных контактов
*Рекомендую приходить всей командой продаж 🤝

Результаты после мастер-класса:
1) Научитесь находить прямые контакты ЛПР быстрее и системнее
2) Получите инструменты, как искать email, ФИО и дополнительные точки касания
3) Поймете, как писать короткие и сильные холодные письма под B2B
4) Вместе с участниками напишем 1 или 2 первых сообщения во время мастер класса
5) Получите структура холодного письма / сообщения и шаблоны с примерами

Когда? 25 марта 18:30 - 22:00
Где? Минск, Event-пространство BETON (ул. Кальварийская 17)
Стоимость: 150 BYN, по промокоду «от Тараса» - 120 BYN

Подробную программу мастер класса прикрепил в комменты к посту.
Буду очень рад всех видеть) До встречи

По участию писать @ekaterinabashura