Цели и боли ЛПР в B2B в зависимости от их роли в компании.

Если продаете в холодную в B2B, вы продаете не компании (спасибо, кэп).
Мы продаем конкретным ролям внутри.
И у каждой роли — свой фокус: что для них важно и что для них «болит».

Сегодня буду поднимать эту тему на мастер классе и этот контент в канале мне пригодиться) Думаю, и читателям @Salesnotes тоже) Погнали:

Отдел закупок
Цели:
— Своевременные сроки
— Качество, минимальный % брака
— Оптимальное соотношение цена/качество
— Поддержание ассортимента
Боли:
— Завышение цен
— Срыв сроков
— Работа с браком

Главный инженер
Цели:
— Непрерывность производства
— Эффективность
— Отсутствие несчастных случаев
— Качество продукции, низкий % брака
Боли:
— Износ оборудования
— Человеческий фактор
— Несоблюдение техники безопасности
— Устаревшие технологии

Главный бухгалтер
Цели:
— Своевременная сдача отчетности
— Отсутствие штрафов
— Максимальный вычет по НДС
Боли:
— Штрафы
— Блокировка счетов
— Несвоевременный документооборот
— Недостаток информации об изменениях в законодательстве

Отдел безопасности
Цели:
— Отсутствие потерь и краж
— Надежные контрагенты
— Отсутствие неблагонадежных сотрудников
Боли:
— Недостаток информации
— Утечки данных

HR директор
Цели:
— Укомплектованность
— Низкая текучесть
— Эффективность сотрудников
Боли:
— Дефицит кадров
— Особенности поколения
— Отсутствие инструментов мотивации

СTO (IT отдел)
Цели:
— Минимизация DDoS-атак
— Оптимизация количества софта
— Стабильная связь
— Высокая доступность информационных систем
Боли:
— Износ / выход оборудования из строя
— Низкая цифровая грамотность сотрудников
— Отсутствие интернета

Директор по развитию
Цели:
— Стратегия
— Рост выручки
— Рост прибыли
Боли:
— Ограничение бюджета
— Срывы дедлайнов проектов
— Внешние риски: геополитика, регулирование

Директор по производству
Цели:
— Соблюдение сроков
— Снижение эксплуатационных затрат
— Квалифицированный персонал
Боли:
— Изношенность оборудования
— Брак и человеческий фактор
— Нарушение техники безопасности

Финансовый директор
Цели:
— Экономия средств
— Управление денежными потоками
— Выполнение бюджета
Боли:
— Кассовые разрывы
— Изменение ключевой ставки
— Отклонение от бюджета

Коммерческий директор
Цели:
— Рост / удержание выручки
— Привлечение новых клиентов
— Рост среднего чека
Боли:
— Невыполнение плана по выручке
— Рост расходов
— Нехватка продавцов
—
Директор по маркетингу
Цели:
— Рост трафика
— Повышение узнаваемости
Боли:
— Падение узнаваемости
— Усиление конкурентов
— Переход продукта в стадию спада

Генеральный директор
Цели:
— Рост прибыли компании
— Формирование и реализация стратегии
Боли:
— Внешние угрозы (геополитика, регулирование)
— Неукомплектованность ключевых ролей
— Стагнация или падение рынка

Вывод простой:
попадаешь в цель, только когда говоришь на языке конкретного ЛПР.
Не «мы улучшаем процессы», а «снижаем % брака для производства»
или «убираем кассовые разрывы для финансового директора».

Знаю, что на канал подписано много ЛПРов, которым часто продают. Согласны ли вы с целями и болями по вашей роли? Напишите в комментах плиз

@Salesnotes