Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.

Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании

— помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up;
— по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом;
— в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка)
— на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписании

По итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза:
“Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.

Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку:
“Мне кажется, он смог перестроиться”.

И после одной из встреч Славы сказал:
“Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.

Что можно забрать из этого кейса для вашей компании

1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.

Им нужно помочь:
— перестать проводить встречу как презентацию;
— научиться начинать с задач клиента;
— лучше использовать pre-meeting research;
— задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой;
— увереннее работать с кейсами;
— закрывать встречу на конкретный следующий шаг;
— писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе;
— не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.

2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.

В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно:
— выбрать менее рискованный сегмент клиентов;
— поставить рядом сильного сейлза как подстраховку;
— не перехватывать встречу при первой ошибке;
— разбирать запись после встречи;
— помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.

3) И если собственник сам хорошо продаёт, главная сложность не в том, чтобы “научить всех продавать как он”.
Так обычно не работает.

Задача — вытащить из головы собственника принципы, по которым он продаёт, и помочь команде адаптировать их под свой стиль, свой опыт и свою роль.

Именно это мы делали в ClientCore. И можем сделать и с вашей командой. Если актуально, пишите в лс @altunin