SaaS по Понятиям

Single license или per-seat company license?

Задача для SaaS-фаундера

Есть продукт
Стоит $500/mo на одного человека. Командного биллинга еще нет, пошел первый traction.

Согласно IP логам выявлено несколько клиентов, у которых множественные логины с разных IP/Mac address в день, то есть явно аккаунтом пользуется 5-10 человек.

Что делать?
1. Найти способ вводить бизнес-лицензию?
2. Забить и продавать дальше индивидуальные лицензии?
3. Забить на индивидуалку и сразу сделать один жирный тариф для компаний, отрезав individual $500/mo план?

Если выбирать п.1, то как реализовать, чтобы вводить санкции? К примеру делать только 1 device per authorization, разлогигивая предыдущие сессии при логине с очередного компа?

Спрашиваю у вас, сообщество, как креативно вы бы поступили?

Я теперь еще реселлер

Реселлер это модель продаж, когда платеж от клиента получаете не вы, а компания-реселлер. Так работает, к примеру, компания Veeam с первого дня - весь головняк на ордеры, платежи, инвойсы и НДС забирают на себя реселлеры, коих тысячи у Вима, а реселлеры присылают раз в месяц скопленные от множества клиентов деньги - в итоги бухгалтерия упрощается, реселлер забирает свои проценты и все довольны.

Также реселлер имеет свою базу клиентов, которым продавал другие продукты и может предложить еще купить ваш.

Еще преимуществом может быть, что реселлер уже зареган как поставщик у Enterprise-клиента и это удобно всем сторонам.

Так вот, один из ребят-участников группы по моему GTM Гайду теперь является первым вендором у меня. У него офигенный сервис, но он еще - грузинское ИП, которое не пройдет ни один комплаенс на западе. Да и со Stripe сложно. Так как мы знакомы, доверяем друг другу, и сервис классный, я предоставил ему свою инфраструктуру (Stripe + Reselling) как европейская уважаемая компания, зареганная как вендор у его крупного клиента. Выиграли и подписали сделку на почти $30,000 USD. Весь головняк по бухгалтерии и лигалу на мне, а он получит после выплаты моей доли бабки на свое ИП.

Все кайфуют.

Если у вас классный и честный (не скам) SaaS продукт и вам нужен инфраструктурный реселлер партнер (stripe+european vendor) - обращайтесь ко мне в л.с.

SaaS sales стажировка

Если вам интересно научиться продавать и то, о чем я вам пишу откликается, есть предложение. Помимо консалтинга компании, я еще адвайзер в SaaS проектах. В одном из них открылась вакансия Sales Associate стажера.

Компания - Refty.ai
Фаундера знаю лет 5.

Ребята продают продвинутый софт, помогающим брокерам предлагать своим клиентам более крутые обьекты в ОАЭ.

Вас обучат основам того, что такое брокерский бизнес, самому софту.
Лидогенерационный процесс имеется, мы поставили с нуля базовый.

Задача:
- обработка входящих лидов, презентации продукта, квалификация лидов и выставление коммерческих предложений (основная работа)
- при желании развиваться в Outbound Sales, есть хорошая база, по которой можно заниматься аутричем

Условия:
- Commission based work, 20% от приведенных продаж и всех recurring платежей с ваших клиентов в течение 6 мес

В качестве бонуса человеку предоставится полный доступ в мой GTM Founder's Guide (https://gtmdemo.uklad.vc) для прокачки скилла.

Кому интересно, напишите мне в л.с. @aabulkhairov

p.s. скриншот с продажами из их CRM прикрепляю в комментариях под этим постом

Микро-лайфхак по закрытию крупных сделок.

Если вы продаете какой-то SaaS тариф подороже (ну от $1000 долларов за раз хотя бы), то обычно вам надо отправить клиенту "Quote" (см. скриншот пример). В этом документе обычно пишут детали оффера, такие как план, обьемы, срок действия, срок оплаты.

Согласно ресерчу Adobe, 65% коммерческих предложений клиентам, в которых содержится поле для подписи, закрываются за 24часа.

То есть, формально говоря, покупая self-service subscription самостоятельно у вас на биллинге по карточке, не надо ничего подписывать, ибо идет акцепт оферты галочкой (Terms of Service). Однако при inside sales продажах добавляете поле, и тогда клиент подписывает, ибо вы потрудились, скинули, обьяснили на колле продукт, ответили на вопросы (это уже VIP-сервис по сравнению с self-service).

А если подписал что-то, то уже должен, значит некрасиво проебывать сроки оплаты.

p.s. этот метод проверил и мне помогло, когда в 2021 перешли на него. Стали закрывать и получать деньги быстрее

Когда вешать лого клиента на сайт своего продукта?

Короткий ответ: если лого выглядит солидно, то сразу вешайте на сайт, если только клиент сходу не обозначил, что не против.

Развернутый ответ:

В ковид много чего происходило и я старался все делать по-правильному, но лишь бы работало. Некоторые юристы меня кошмарили, что нельзя без спроса вешать, потому что засудить могут. И вот не писал

Поэтому в качестве личной психотерапии, плевав на любые NDA, делюсь какие клиенты есть у SpatialChat:

- Hitachi
- Volvo
- BMW
- Salesforce
- Schlumberger
- Sony
- Panasonic
- Stanford University
- McDonalds
- SAP
- список может дополню, если пост соберет 100 лайков

Почему я делюсь сейчас?

Потому что 4 года запрещал себе писать о них на сайте и в маркетинговых ресурсах SpatialChat, хотя сослаться на них всегда могло бы помочь в продажах.

А еще просто личная гордость за себя и команду, сумевших получить и онборднуть таких крутых клиентов!

Что по итогу вышло?

Только юристы Panasonic из японского офиса написали нам в почту жалобу, что мы несанкционированно используем лого. Я просто извинился и убрал лого. Никаких судов и жестких последствий не было. А клиентам из США и Европы на практике походу было похуй. Тем временем я видел как конкуренты и просто молодые стартапы в америке не стесняются вставлять любые лого крутых юзеров, если они хотя бы просто зарегались (не спрашивая у них разрешения). Так почему чувак из Америки позволяет себе это, а я простой представитель ex-USSR себе запрещаю?

В общем не ссыте и смело все вставляйте, если люди и вправду пользуются вашим продуктом.

Даже если кто-то накатает жалобу, ебать вас в судах вряд ли кто будет.

Немного мема в ленту :)

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал.

Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно!

Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.

Про бумажки у Enterprise клиентов

Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP.
Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP.
У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA.

Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все.

Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Перпендикулярная фича

Стоим мы как-то курим лет 8 назад с видом на Исаакий с одним из фаундеров софтверного гиганта после концерта известного музыканта. И рассуждаем на тему маркетинга софта.

И он выдает классную мысль про "перпендикулярную функцию". Это функция, напрямую не имеющая ничего общего с основным бизнесом (или флагманским продуктом), которую можно давать бесплатно, и которая маркетирует основной продукт (связанный с брендом).

Например, у Veeam есть продукт Veeam One. Это бесплатный софт для мониторинга виртуальных машин. Он всегда был бесплатный (правда сегодня глянул - уже 30-дневный триал, но бесплатный был чуть-ли не 10 лет). Его очень полюбили все сисадмины, скачивая бесплатно и устанавливая их на свои админские машины, управляющие всем интранетом корпорации.

Veeam One построил огромное уважение и доверие к бренду и дал много продаж основного софта.

Аналоги такой функции:
- фримиум тарифы в SaaS
- простые продукты в будущей/существующей линейке продуктов (например базовый продукт бесплатный или дешевый, но весь кайф начинается с покупки платного дорогого адд-она)

Вас набралось почти полторы тысячи человек, друзья. Поэтому хотел бы поближе с вами познакомиться, чтобы понять кто меня читает.

Прошу вас заполнить анкету:
https://t.me/miniform_bot/app?startapp=f4Qji

Хочу поделиться радостью - у меня первые $100 MRR за 48 часов с запуска новой SaaS.
Все сделал прямо по книге (GTM Founder's Guide - @AlmasGTMBot).

Причем повторил флоу квалификации потребностей клиента в SpatialChat и при этом продукт закодили за месяц (от идеи до выручки), при этом продукт уже решает проблему, при этом не до конца сделан.

О том, где хостить Terms of Service и Privacy Policy

Принято хостить эти документы у себя на сайте в разделах
https://yoursite.com/terms
https://yoursite.com/privacy

Но в целом нет правил и можно даже в Notion! Я помню четко, что так делал Clubhouse, с кучей миллионов инвестиций. Когда надо было менять термсы, мне было лень их обновлять на сайте и я выложил Notion-ссылку, типа "almas.notion.so/230984-privacy-policy-spatialchat"

Однако, крупные клиенты сразу возмутились, мол "как это так, что это за ноушн такой и левая ссылка"?

Так что пришлось все равно на своем домене захостить.

Получается, если делаешь B2С продукт, то пофиг где, хоть на тильде.

А если B2B - на домене.

Инвойсирование

Пишу этот пост для ребят, кто не имел дела с выставлением счетов

Когда в мае-июне 2020 случились первые “Yes, i’m buying, send me payment details”, я озадачился.

Никогда не брал денег от западных клиентов на западную компанию. К тому времени мой майндсет был еще изувечен постсоветской бухгалтерией с длинными договорами, актами выполненных работ и счетами.

Вместо этого вне СНГ делают договор (или просто публичная оферта Master Services Agreement / Terms of Service), Invoice (счет) и иногда Receipt (подтверждение, что инвойс оплачен).

Мне повезло, что я к этому моменту дружил по фонду с юристом, к которой обратился и она мне подсказала Harvest. У него было подключение в страйп и можно было выставлять инвойсы с указанием реквизитов компании и возможностью оплатить по Stripe.

Что всегда должно быть в инвойсе:

- Реквизиты твоей компании
- Реквизиты клиента (обязательно страна и имя клиента, и лучше и адрес чтобы был)
- Номер инвойса, дата выставления и срок оплаты
- Line-items (список услуг/лицензий/итд - все что продается клиенту)
- Подитог с налогами
- Реквизиты куда кидать деньги тебе

В принципе весь 2020й год (то есть примерно 300-400 тыс выручки) мы отработали в Harvest.

Затем мы уже перешли в другой софт (Xero), так как до меня дошло, что харвест он вообще-то для для СааС-компаний, а для консалтинговых, где почасовка (у них фокус на Timetracking). В харвесте не было подписок, а Xero они были. Еще помню началась проблема - тяжело было отслеживать кто оплатил, а кто не, а Xero имеет функцию пинающих вежливых напоминалок клиенту.

Но Xero не идеален. Хотелось бы простоты харвеста, но продвинутости под SaaS. Иногда хочется стартап сделать - простой Xero для фаундеров как я. Если будет время сам для себя запилю, ведь я не понимаю один ли я с такой хотелкой.

Приложил скрины первых инвойсов для примера. Кстати, иногда брал дополнительные Setup Fee. На стримах VIP-сообщества “GTM” мы обсуждали про setup fee. Тут я брал символические $25, однако бывает, что нужна долгая интеграция и пилот, прежде чем клиент согласен будет на какой-то $10K+/в год тариф.
Тогда лучше брать setup fee в размере 1-2К баксов, чтобы скомпенсировать твое время на интеграцию, а у клиента закрепилось ощущение, что ты веришь, занимаешься крутой темой и не хуйней, раз тебе впадлу делать интеграцию бесплатно.

#мемуары

Меня пропустили на Apple Podcasts и Яндекс.Музыку :) Теперь подкаст SaaS по Понятиям доступен на трех стримингах, с учетом Spotify.

Поддержите через "Follow" на вашей платформе.

https://saas.mave.digital/

Быть SaaS-фаундером очень больно.

У меня было много жестких моментов, спрятанных за условной успешностью и хорошей выручкой. Постоянно, когда продукт крешился, вылетали тупые баги, крупная сделка срывалась, скамеры отправляют миллионы имейлов из твоего продукта, пользуясь дырой в фиче инвайтирования членов команды в аккаунте или был кассовый разрыв (в моменте, когда ждешь прилета со Stripe, или когда тебе блочат на 45 дней банковский счет с четвертью миллиона баксов [в марте 2022, на всякий случай, ведь Abulkhairov на "ов" заканчивается фамилия директора]), это были моменты херового настроения.

Как быть

- если по деньгам, лучше иметь минимум 2 банковских счета
- не выводить all-in все со страйпа (чтобы была гибкость перевести их на запасной счет для оплаты обяательств перед командой и вендорами)
- настроить всякие uptime мониторинги
- запилить себе ТГ-бота с уведомлениями об uptime
- всякие транзакционные сервисы (email, sms) настроить через API с утренними обновлениям в ТГ бот о потраченных кредитах за последние 24 часа
- при наличии выручки/прибыли - обеспечить компанию командой поддержки и в помощь им добавить AI роботов на ответы по типовым вопросам (помню я был полгода линией поддержки и это была жесть в одиночку это делать)

Я тут сделал упражнение по Feedback System of Record для GTM гайда (про это в целом отдельный раздел пишу пока).

И узнал много интересного от всех, кто собирался приобрести.

Большинство хотело бы ознакомиться с превью (что в целом очень логично), а я бы рад, но думал долго как это сделать в механике продукта Obsidian, на котором гайд написан и выложен.

В общем поступил в лоб и создал второй деплоймент.

Ловите превью гайда: https://gtmdemo.uklad.vc/

Мой кофаундер Володя в своем канале опубликовал про конец эры подписок и инициативу "Once" от 37Signals (подробнее в посте по ссылке).

В целом это хорошая модель и даже ее многие купившие гайд оценили.

Единственное что меня смущает, что это идеальная бизнес-модель для Zero-COGS services. Раньше когда мы были молоды (или ходили в школу), дяденьки продавали софтвер, который ты ставишь себе на комп через setup.exe

А сегодня софт облачный.
А значит эффективна бизнес-модель одноразового платежа (даже если более большого, типа $999/perpetual license) только в одном из 4 случаев
1. Если софт ставится локально (как например Obsidian), а значит ты не тратишь денег на серверы
2. Если софт продается почти как open source, с установкой на серверах клиента (опят же - не платишь за серверы)
3. Если есть естественный Churn использования (например 2-3 года) - тогда использование серверов лимитировано
4. Если ты каждый год будешь выпускать major обновление, за которое будешь брать дополнительные деньги

Иначе - серверные косты на обслуживание аккаунта уйдут за пределы того платежа на юзера и войдешь в убыток.

Две ярковыраженные категории продуктов, которые я не верю что можно отдавать за фикс платеж - это
- видео-коммуникационный облачный софт
- AI софт (где за Open AI API надо платить тебе как вендору)

Либо ты научился это очень дорого продавать, что покроет любые возможные издержки.

https://t.me/trendoscope/303

Если задуматься, то в целом все равно что продавать, главное чтобы то, что ты продаешь - было востребовано, и вы понимали зачем оно людям нужно, каким людям, почем продавать и как находить клиентов.

Я начал понимать sales-фирмы, которые помогают с продажами. Возможно их фаундерам лень пилить свои продукты, намного больше кайфа чужие продавать помогать, ибо иногда больше кайфа получаешь не от разработки продукта, а продажи пофиг чего.

А продукт в этом плане - это такой sales vehicle. То есть продаваемый обьект.

Тогда получается все сводится у всех к тому, чтобы придумать продукт, который тебе лично как фаундеру откликается (технология, индустрия и что даже более важно - ICP профиль).

По ICP профилю - это про то, что ты как фаундер понимаешь целевую аудиторию, потому что ты сам являешься ее представителем, либо много общался/дружил с их представителями и их понимаешь. И желательно получаешь удовольствие от общения представителями твоего ICP, потому что ты понимаешь их разговариваешь с ними на одном языке.

Небольшой апдейт по GTM гайду записал для вас.
Кто интересуется - переходите на @AlmasGTMBot