SaaS по Понятиям

Правило #1 продаж

Когда начинаешь первые продажи в новой теме - бери любые разумные деньги.
Это примерно как в Доте когда делаешь первый килл - "First Blood" - это больше для морали. Почувствуешь кровь, больше ощутишь на кончиках пальцев зачем и почему тебе заплатили, а идеальный price ratio потом уже придумаешь.

Telegram Gateway: SMS Verify

К счастью мне пока не нужна СМС верификация юзеров. Однако Дуров только что запустил Telegram Gateway - сервис СМС верификации юзеров. За эти годы он по-любому построил свою инфру, ибо для миллиарда юзеров СМС верификация влетела бы в копеечку.

Говорит что цена $0.01/user.
Я сравнил с оффером от Twilio - у этих цена $0.05. Понятно что могут быть volume discount, но твилио жадные собаки, так что вряд ли до базовой цены телеги дисконт 80% дадут просто так.

А все что может убить Твилио - это хорошо. Ненавижу эту контору

Способы User Acquisition

... в зависимости от вашей стадии.

- В начале лучше выбирать то что дешево и быстро (условно до $1M ARR)
- Потом то что дешево но дольше ($1-3M ARR)
- Потом уже быстро-дорого
- и только потом долго-дорого

@saasStuff

SaaS на $9M/год, созданный за 2 выходных дня

Вы сейчас еще больше охуеете.

Тот софт про корпоративный продукт хант для инноваций с апвоутами - мой товарищ запилил 10 лет назад за 2 дня.

Причем он с вечера подбухнул и думает похуй с кофаундером за пару дней сделает.

Софт сегодня продает за $50,000 USD в год в среднем.
Если чек дороже - лицензия та же, но берет допы деньги за compliance типа FedRAMP. Клиент на 500К потребовал эту FedRAMP лицензию, так как они окологосударственные челы.

Так вот через год после старта ему звонит клиент спрашивает "А там у нас идея набрала 72 апвоута - а как узнать сколько было апвоутов и даунвоутов?".

А он так ленился когда кодил, что сделал один счетчик вместо двух. И просто делал +1/-1 при кнопках. Он честно сказал клиенту, что ленился, не знает, никак не узнать, сорян, щас запилю - и запилил за день.

В первый год выручка была $40K, потом $80K, потом $220K.

Потом он догадался упаковать это для корпораций для "инноваций", поняв как мыслят эти люди. Я про это отдельно напишу, это просто пиздец инсайт.

В прошлом году выручка была $9M.

Чувак - тотальный темщик. Ему принадлежит 100% компании. И это даже не основная его компания.

---
Так вот - он предложил мне купить мою компанию. Я в процессе экзита. Решил в закрытом формате делиться процессом, мыслями, переживаниями, а также неудобными инсайтами. Разве каждый день фаундеры пишут как экзитят? 🙂

Получить доступ в закрытый канал - @AlmasPremiumBot

Угадайте аудиторию SaaS конфы по цитате с панельной дискуссии

Сижу в Дубае прямо сейчас на конфе. Организаторы - софтверная компания. Идет панельная дискуссия.

Произносится фраза:

Break the silos. Create experience. Create strategy.

Угадайте:
1. Сколько фаундеров сидит в зале?
2. Для компаний какого типа эта конфа? Стартап/малый бизнес/средний/энтерпрайз

Клиент в вашем SaaS, который выбрал тариф $39/mo, спрашивает у вас это. Что вы скажете ему?

$500,000 USD в год сделка

Только что созвонился с американским предпринимателем, говорит вчера закрыл сделку с TSA на $500,000 баксов.

У него очень правильный подход: в первую очередь думает кому продать. Продает типа инновационный софт под лозунгом «digital transformation”. Сказал что «I don’t give a fuck about my product as long as it’s formally gets advertised promise done”.

Но чаще всего он продает по 50к баксов софт свой и говорит клиенту «ну если вы будете ииновации делать, вы же от миллиона баксов заработаете?».

При ответе «да», он обычно говорит «ну вот поэтому худе не потратить 50к на штуку которая тебе поможет?». В его случае всегда работает.

А ещё он в студенчестве подрабатывал сисадмином и с тех пор никогда на Амазоне не сидел. У него холдинг из SaaS и всегда manually managed servers. Чтобы случайно косты вверх не ушли.

Каналу 1 год!

Ровно год назад 13 августа я сидел на пляже, думал о чем писать, и взяв вторую банка сидра сел создавать этот канал с нуля с 0 маркетинга. Результат впечатляющий - 1805 крутых читателей!

Спасибо что читаете!

p.s. Готовлю интересное чтиво - скоро серию постов про одну SaaS компанию

Обожаю такие письма от вендоров

Как вы поняли я ненавижу платить дохуя за серверы. У меня в SpatialChat WebRTC решение крутится на LiveKit, который мне все удешевил в 5х раз (с 15к до 3К в мес).

Прислали письмо что их услуги подешевеют на 45%. На сука прямо мед на душу
Примерно полтора косаря вместо трехи платить теперь в мес.

Меньше костов - больше прибыли!

Email outreach software.

Чтобы писать сотням и тысячам лидами персонализированные сообщения, люди используют email outreach automation software, с таргетингом на почты из разных баз типа apollo или clearbit.

Но порой выходят смешные казусы когда мне сейлз пишет два одинаковых письма. Просто мой адрес a@spatialchat, и almas@spatialchat пометился у них как два разных человека =)

Общение с конкурентами и польза от этого

Мы с Даней (@nonamevc) за 4 года поговорили практически со всеми конкурентами SpatialChat. Каждая такая встреча напоминает ялтинскую конференцию.

При этом конкуренты тоже охотно на такие коллы идут. В целом практически всем, кроме выручки люди делятся.

Я много узнал от конкурентов и мы признавались что мы у них что-то скопировали (у кого-то подход к лидген формам, у кого-то compliance разделы сайтов). Половина признали, что подглядывали за нами и даже у нас тоже копировали много 😂

Такие беседы носят и терапевтический характер. Они подтверждают мне, что я не дурак и нормально делаю тоже.

Например, подавляющая выручка SpatialChat до сих пор за счет sales-led motion (сейлзы короче продают больше, чем кнопка self-service чекаута). Я думал, что я дебил и до сих пор не придумал красивый флоу биллинга. Однако китайский конкурент вообще 100% продаж делает сейлзами в похожем сервисе (Remo). Он сказал, что пытался делать чекаут, но не поперло. Причина - логика и большое разнобразие типов usecase и профессий наших клиентов.

Я не думаю, что у вас всех ваши конкуренты будут так делиться. Мне кажется это касается отраслей, которые испытывают общие челленджи. Например у меня диабет, и когда встречаю случайного человека с диабетом, мы с 1й секунды становимся кентами - потому что обьединяет общая сильная проблема. Тут такой же эффект: общие проблемы это дорогая инфра, проблемы в мировой экономике и конец ковидов (которые были мощными драйверами проста в нашем случае).

Как то так. Общайтесь с конкурентами. Много интересного узнаете о себе. Не бойтесь быть открытыми, фаундеры, кто что-то делает и потеет - нормальные чуваки, оценят открытость и сами станут открытыми вам.

Идеи в SaaS - экосистемные интеграции

Salesforce - царь-CRM на которой сидят все крутые богатые US компании (ну хорошо - часть из них на hubspot сидит).
Вчера сидел изучал Retool (мне надо на десятки тысяч транзакций дашборд сделать, и просматривая их YouTube канал залип на видео, где один из сотрудников Retool Адам, отвечающий за саппорт sales-команды и оптимизацию sales-процесса, показывал как он использует Retool, делая ебейшие репорты для sales команды и менеджмента конторы по предсказанию pipeline и прозрачности затыков.

Так вот - они используют Salesforce. И ретулом поверх Salesforce сделали дашборды, которые более нужные и удобные. То есть выделили отдельного кента на ЗП $100,000 в год, который сидит, копает CRM, подключает дашборды и думает как оптимизировать. Это уже возможность что-то запилить, чтобы заменить такого чувака, предложив свой продукт от $500 до нескольких тысяч долларов в месяц, что все еще ниже его ЗПхи.

Корпорация Salesforce с оценкой в $245 млрд. долларов, не парясь в 2009 году открыла API и сделала экосистему, благодаря которой ей особо уже не нужны думать над добавлением жира - за нее это сделаете вы, если найдете проблему и сделаете свой плагин-продукт, который тоже может прилично денег зарабатывать.

Экосистемы вообще классный GTM способ впилиться красиво в существующий workflow тысяч компаний от SMB до Enterprise.

5% вашей целевой аудитории (ICP) готовы купить у вас прямо сейчас. 95% купят попозже у вас (или конкурента)

НИКОГДА не хостите свой стартап на AWS

Никогда.

Если у вас нет планов на IPO. И даже если есть, до талого не идите туда.

За пивом узнал, что InDrive всю дорогу хостился на нормальных пацанских датацентрах, и только теперь ради возможного IPO они мигрируют весь индрайв на AWS, несмотря на то, что он до 5х раз дороже. Инвесторам/публичным рынкам плевать на cost efficiency, амазону доверяют.

А я потихоньку сервисы переношу на Hetzner и это просто пиздец - скорость возросла в разы, а ценник упал примерно в 5-6х раз.

Хочешь экзитнуть SaaS?

Мой друг занимается поглощениями SaaS с ARR $1-30M.
Если вдруг у вас так и появилось желание продать - пишите мне в л.с. @aabulkhairov

UPD:
Текущие референсы
- Если у вас 80% выручки в US, то
- 2-3х к ARR оценка
- либо 7-11 EBITDA
- если вдруг обе формулы сходятся то вы нашли оптимальную цену

Фандрейзинг в кризис и как нанимать в 2024

Два часа назад на Saastr вышло интервью на тему заголовка этого поста с Джейсоном Лемкиным. Этот чувак создал стартап, который он экзитнул в Adobe, а сейчас занимается Saastr - комьюнити SaaS предпринимателей. Советую посмотреть.

Мне понравился его тезис, что какого бы VP вы сейчас не нанимали (VP, честно говоря, громоквато звучит, но смысл - человека на leadership позицию за какой то участок в вашей компании) - спросите его чем он собирается заниматься первые две недели. Не первые 3-6 месяцев (об этом у них все всегда найдется дежурный ответ). А две недели.

Самым правильным ответом будет: “В первые пару недель я пойду разговаривать с клиентами твоей компании». Важнее всего узнать кто и за что платит, чтобы понять чего не хватает в компании/продукте сейчас, ведь клиенты же топливо бизнеса.

С клиентами большая часть людей вообще боится разговаривать и не любит. У меня было такой человек, отвечающий за продукт и со временем мы расстались.

Ну и интервью можете посмотреть тут - https://youtu.be/EYY7BErgr3k?si=bF_CDB6k_XEinsNt

Бухгалтерия и ChatGPT

Сижу делаю бухгалтерию. У меня счета в 2 банках (кипрском и Revolut Business). Надо все свести в таблицу для себя и аудита. Я предпочитаю использовать Airtable. Но разные банки выдают разные форматы выгрузок.

Как все свести в единый формат?
Я 3 года делал все руками. Надоело.

Загрузил выписки обоих банков в ChatGPT и попросил переформатировать в единый формат. И он выдал!

Затем когда я начал абюзить и большие выгрузки загружать, он отказался считать, так как обьем данных большой. Но взамен он предложил мне код трансформации на Python, который можно испольнять на локальной машине. Я питон не знаю и он у меня в макбуке не настроен. Но я - бывший рубист. Попросил ChatGPT переписать на Ruby - и готово!

Я сделал файлик "revolut_bank_format.rb", вставил код как есть и исполнил по файлу - и работает! Полученный другой файл я гружу в Airtable и все парсится отлично.

Хотелось бы дальше автоматизировать, но пока достаточно.

Но еще - выгрузки качаются на разные периоды дат и часто происходит перекрытие - я качаю к примеру июнь-июль, а у меня 15 июня была другая выгрузка. Тогда я добавил уникальное поле в airtable через md5 хеширование суммы-даты-reference. И так я решил проблему дедупликации.

Теперь легко группировать/сегментировать по банкам/приходам/расходам.

Кайф!

Расскажите чем занимаетесь

В комментариях в формате ссылка и короткое описание на en/ru.
А если у кого-то еще сайта нет - тем более не стесняйтесь - тоже отпишите в формате описания идеи/продукта

Вдруг можете друг другу быть интересны, либо полезны.

Для миллиона долларов выручки не всегда нужен миллион пользователей

Недавно познакомился с фаундером одного сервиса, у которого выручка примерно $900,000/year и чистая прибыль $500,000/year.

Самое интересное у него к примеру всего 418 юзеров в мае, все из которых платят в среднем по $154/mo. То есть выручка мая $64,000 с небольшим.

Я немного ошалел, там это именно юзеров всего, платный пейвол - все платят.

Команда очень небольшая буквально 4 человека с фаундером.

Источник трафика - SEO. Платный маркетинг никогда даже не делали.

Фаундер - приятный молодой парень, 21 год. Идеальный кандидат на сына маминой подруги :)