Не со всеми клиентами нужно работать одинаково.

Сегодня обсуждали это с моим товарищем. Его компания старается примерно одинаково работать со всеми заказчиками.

Мне кажется, здесь важно разделять две вещи.

Есть обязательный минимум для любого клиента: качественно выполненная работа, соблюдение договорённостей, нормальная коммуникация и сервис. Небольшой бюджет не даёт права делать плохо.

А вот глубина проработки, состав команды, кастомизация продукта и уровень дополнительного сервиса вполне могут — и должны — отличаться.

🧭 Для этого существуют разные системы квалификации клиентов. Одна из них — ABCDX.

В нашей практике особенно важна категория X — клиенты, ради которых имеет смысл заметно адаптировать решение. В B2B мы смотрим здесь не только на потенциальный бюджет.

Учитываем, например:
— размер бизнеса;
— управленческую зрелость;
— наличие профильной команды и выстроенных процессов;
— бюджет;
— уровень аналитической культуры;
— заинтересованность в задаче;
— потенциал долгосрочной работы.

Конкретный набор параметров, конечно, можно адаптировать под продукт и коммерческий отдел.

💎 X-клиент в моём любимом агентском бизнесе получает максимально глубокое решение: на проект идут самые сильные специалисты, подключается наиболее сильная методологическая база, больше аналитики, больше адаптации под процессы клиента, выше уровень сопровождения.

И стоимость такого проекта соответствующая.

Дальше логика ABCDX помогает различать и другие типы клиентов.

A — продукт хорошо соответствует задаче клиента, ценность понятна, есть готовность покупать.

B — потребность есть, но остаются ограничения: бюджет, сомнения, функциональность, внутренние процессы или другие барьеры.

C — текущее предложение даёт клиенту ограниченную ценность. Здесь часто лучше работает более простое и типовое решение: фиксированный объём, понятная методика, минимальная адаптация и, соответственно, меньшая цена.

D — клиент, которому наше решение сейчас фактически не нужно или не подходит.

⚙️ И в этом нет ничего плохого.

Не каждому клиенту нужен дорогой custom. Если его задачу нормально решает стандартный продукт, нет смысла заставлять его оплачивать сложность, которой он не будет пользоваться.

Для бизнеса такая сегментация тоже полезна: становится понятнее, кому какой продукт предлагать, сколько ресурсов вкладывать в проект и какой уровень кастомизации действительно оправдан.

Главное — не путать уровень сервиса с качеством.

Стандартизированное решение может быть дешевле и проще. Но оно всё равно должно быть хорошим.

И тогда модель работы определяется потребностями клиента и экономикой проекта, а не тем, кто громче попросил скидку или очередную бесплатную доработку.

А у вас клиенты сегментированы — или со всеми работаете примерно одинаково? 🔥