#exp Небольшой FAQ для продактов по проведению пивота продукта:

Q: Как понять, что пора делать пивот?

A: Если у вас есть четкая система целей — то вы все поймете, когда цели 2 раза подряд не будут выполняться. Первый раз спишете на излишнюю амбициозность или притирку команды к продукту, а второй раз поймете, что с продуктом что-то не то.

Если системы нет, но вы хорошо работаете с процессом product-market fit, смотрите на маркеры успеха:

– база пользователей растет быстрее, чем бюджет на маркетинг;
– растет количество и качество входящих запросов от сми, инвесторов, партнеров;
– ваши сотрудники пользуются продуктом;
– клиентов получается удерживать в продукте без трат на скидки и другие механики.

Если все это НЕ происходит — стоит проанализировать ситуацию и задуматься о пивоте.

Q: Что можно менять?

A: Можно менять:

– модель монетизации (например, вы продавали рекламные места, а теперь делаете подписку);
– рынок (работали в РФ, а теперь будете в Казахстане);
– значимую часть функционала продукта (раньше продавали услугу врача на дом, а теперь продаем онлайн консультации);
– позиционирование (были в среднем сегменте, а теперь будем high-end);
– сегмент клиентов (работали с маркетологами, а теперь будем с аналитиками;
– платформу (делали приложение, а теперь на его базе сделаем saas сервис).

Q: Как сказать об этом совету директоров/CEO?

A: Открытость, обоснованность, своевременность и план дальнейших действий — ваши главные столпы в коммуникации. Стоит сказать о пивоте как можно раньше, самое ужасное, если все эти люди узнают о предстоящих изменениях от клиентов или из сплетен.

Во всей этой честности не менее важна аргументация — объясните на цифрах, почему вы приняли такое решение, сравните себя с другими бизнесами, покажите потенциал рынка, дайте почитать цитаты клиентов.

И, главное, не оставляйте вопрос висеть в воздухе — поделитесь следующими шагами, новыми гипотезами и их обоснованием, расскажите, как будете их проверять и что из уже полученного опыта вы сможете сохранить.

Q: Как сказать об этом команде?

A: Команда будет доверять вам, если вы поделитесь проблемой и сделаете ее “общей”. Дайте всем возможность поучаствовать в таком сложном, но интеллектуально нагруженном этапе развития компании — организуйте брейнштормы, сессии Q&A.

Позвольте людям занять активную позицию в изменениях — это увеличит их лояльность и принесет живые идеи от тех, кто общается с клиентами и разрабатывает продукт на ежедневной основе.

Q: Как сообщить об изменениях клиентам?

A: Стоит выполнить все контрактные обязательства. Нужно так же подумать, как можно сохранить клиентов, если это возможно, и предложить им свой новый продукт. С высокой вероятностью, эта аудитория и может стать вашей первой аудиторией, бета-тестерами, группой интервьюируемых и помочь вам с созданием нужного набора фичей.

Если же сохранить клиента не получается, стоит аргументированно объясниться, почему вы закрываете или меняете продукт. Чем более открытым и аргументированным будет ваше объяснение, тем лучше вас запомнят клиенты.

Вероятно, вы сможете договориться с кем-то из конкурентов о передаче ему клиентов, и получите от этого процент с прибыли или плюсик в карму.

Q: Что делать со “старым”?

A: Переиспользовать. Ваша “старая работа” — это ваш актив. Проанализируйте, что из него вам пригодится — база клиентов, код, части интерфейса, знания о работе маркетинговых каналов. Важная задача — выжать из актива все, что можно.

Q: Что нужно учесть при переменах?

A: Во-первых, сделайте перемены обоснованными. Почему вы решили выбрать такой сегмент и такую модель? Почему выбрали именно этот рынок? Инвестируйте в исследование, если у вас недостаточно данных накопилось от предыдущего опыта.

Во-вторых, не меняйте все одновременно, так вы не сможете отследить, что сработало, а что — нет.

Гостевой пост от тг-канала @valerierozov, Валерии Розовой, CEO Typical