30 лет назад психолог Артур Арон из Университета Стоуни Брук в США решил попробовать «создать любовь в лабораторных условиях». Хорошо, не любовь (мы же с вами не «желтая пресса» для таких заголовков), но хотя бы взаимную симпатию.

Всю свою профессиональную жизнь профессор Арон (сейчас ему 81 год) занимается исследованием межличностных отношений. В 1997 году он и его команда задались вопросом: как между людьми возникает ощущение близости? В поисках ответа был организован смелый эксперимент:

▶️ Группу ранее не знакомых между собой людей (из числа студентов) разделили на пары.
▶️ Каждой паре выдали опросник из 36 вопросов, затрагивающих мечты, надежды и жизненные предпочтения.
▶️ В течение 45 минут люди в парах под присмотром наблюдателей по очереди задавали эти вопросы друг другу.
▶️ После взаимодействия каждый участник заполнял анкету с оценкой своего эмоционального состояния.

Результаты оказались впечатляющими: у большинства участвовавших в эксперименте незнакомцев возникло временное субъективное чувство межличностной близости по отношению к своему напарнику. Проще говоря, за 45 минут разговора о себе совершенно не знакомые люди прониклись взаимным доверием и симпатией.

Позднейшие исследования в рамках теории интимности подтвердили результаты, полученные Ароном и командой: эскалирующее персональное самораскрытие усиливает симпатию. Мы склонны «влюбляться» в людей, которые с вниманием и заботой разговаривают с нами про нас и готовы сами раскрываться в ответ.

Совсем свежее исследование 2025-го года с участием 492 респондентов показывает, что модифицированный опросник Арона может создавать ощущение близости даже с LLM!

Я не знаю, рассказывают ли про эксперимент профессора Арона на курсах по маркетингу и контент-маркетингу, но мне представляется, что это одно из важнейших знаний для всех, кто занимается продвижением себя, своего бренда, бизнеса или продукта.

Во-первых, эксперимент Арона научно подтверждает то, о чем я не устаю повторять на разных примерах: люди хотят разговаривать о себе! (Я недавно писала об этом в заметке про «Принцип Скарлет О’Хара» и, видимо, еще много раз напишу). Чтобы аудитория «влюбилась» в наш бренд или продукт, с ней нужно разговаривать не о бренде и не о продукте (во всяком случае не на первом шаге). Симпатия и лояльность возникают там, где мы чувствуем интерес к себе. Если у текстов в бизнесе вообще есть какой-то смысл, то он не в том, чтобы многословно перечислять преимущества, а в том, чтобы создать у аудитории ощущение: здесь тебя понимают; здесь тебя принимают; здесь ты среди своих. Не декларировать это («Просто мы заботимся о вас»), а демонстрировать — в каждом слове (и тогда от оппозиции «мы — о вас», скорее всего, вообще придется отказаться).

Во-вторых, эксперимент Арона наглядно показывает, как работает сторителлинг и почему личные истории — по-прежнему один из главных «продающих» видов контента. Доверие — это дорога с двусторонним движением, мы откликаемся на готовность человека перед нами раскрыться. Исследование, проведенное в 2013 году Сюзан Спречер на основе все того же опросника Арона, показало, что изначальные слушатели чувствовали больше близости, чем первоначальные говорящие, но после смены ролей различия исчезали. Иными словами, ощущение близости возникает в ответ на проявленную уязвимость. Мы склонны доверять людям, которые показывают, что доверяют нам. Если вы строите бренд в нишах, требующих доверия (а это все экспертные ниши), готовность постепенно раскрывать перед аудиторией свои ценности, мечты, сожаления и приоритеты может стать важным вкладом в продвижение (не нужно путать с перетряхиванием грязного белья на публике!)

В-третьих, и это самое простое, 36 вопросов профессора Арона — готовый список тем для разговора с аудиторией. Если прямо сейчас вы не знаете, о чем написать, берите любой вопрос и разворачивайте его в тексте или видео с приемлемой для вас степенью откровенности. Но главное — не забывайте пригласить читателей делиться своими историями.

Ниже тот самый знаменитый список «36 вопросов, чтобы влюбиться»
👇👇👇