Что случилось, спросите вы? Давайте разбираться.
На Строительной неделе БРИКС пройдёт Э:Форум, где соберутся 1700 лучших агентов «Этажей» и ещё несколько сотен риелторов из других компаний. Застройщикам впервые предложили интегрироваться в это мероприятие, но желающих почему-то не нашлось. 🤷️️️️
Илья в шоке. А я бы пока повременил с увольнениями. 😏
Начнём с директоров по маркетингу
У многих девелоперов партнёрского маркетинга вообще не существует. Маркетинг отвечает за собственную лидогенерацию и зачастую воспринимает агентский канал как конкурента. Зачем ему тратить свой бюджет на развитие канала, с которым он конкурирует за сделки?
<sarcasm> Да и зачем вообще нужен партнёрский маркетинг, если можно просто поднять комиссию? Агенты же сразу сбегутся и принесут покупателей! <sarcasm>
Вот только такая логика легко превращается в гонку комиссий. Все наслышаны, какая ситуация в том же Сочи, где агентам предлагают до 12% от стоимости квартиры. И что дальше?
С директорами по продажам ещё «веселее»
Агентский канал обычно как раз в их зоне ответственности. Только вот собственного бюджета на его продвижение у них зачастую нет. Есть бюджет брокериджа, из которого платятся комиссии агентам. А деньги на мероприятия, обучение, коммуникации и прочую работу с партнёрами приходится «выпрашивать» отдельно.
В итоге получается прекрасная конструкция: маркетинг не хочет, продажи не могут, а агентский канал должен как-то развиваться.
И тут появляется Илья с предложением собрать в одном месте две тысячи активных риелторов. Предложение, на мой взгляд, интересное. Только кому с ним идти и из какого бюджета платить?
Конечно после столь эмоционального поста, сигнал дойдет до многих собственникв и «на ручнике» бюджет скорее всего найдется. Но система не заработает!
Мне кажется, увольнять надо не директоров, а сам подход к работе с агентским каналом.
Девелоперам пора строить полноценный партнёрский маркетинг. Со стратегией, бюджетом, инструментами, KPI и ответственными. Чтобы работа с агентами не ограничивалась выплатой комиссии за сделку и очередным банкетом с конкурсами.
Я как раз недавно рассказывал об этом подробнее.
А если хотите разобраться, как выстроить партнёрский маркетинг у себя, пишите.
Максим Сергеев в Telegram / в MAX