#БИЗНЕС

ЛУЧШЕ ПОТЕРЯТЬ КОНТРАКТ, ЧЕМ КИНУТЬ КЛИЕНТА

Сейчас один из главных фокусов ПСМ - газовая генерация. Усиливаем направление очень опытными людьми из отрасли, собираем сильную команду и одновременно ведём большое количество крупных проектов энергоцентров. Амбиция простая - стать лучшей компанией на рынке газовой генерации в России.

До 2022 года рынок крупных газопоршневых установок в основном строился на Jenbacher, MWM, MTU, Caterpillar. Потом европейцы ушли и все резко поехали в Китай. Проблема была в том, что по большинству китайских газовых двигателей нормальной статистики эксплуатации не существовало вообще. Были презентации, обещания и китайские сказки 😎 Исключение - Weichai до 1 МВт. СП в Тутаеве они построили ещё задолго до 2022 года, буквально у нас за забором, но реально нужны рынку эти машины стали только после ухода европейцев. Сегодня только у ПСМ около 40 таких установок в эксплуатации, самые старые наработали больше 30 000 моточасов. Мы уже знаем не то, что написано в китайской презентации, а что реально ломается, как ремонтируется и что происходит с двигателем через 2-3 года эксплуатации, а надо конечно лет 5 минимум.

По более мощным китайским машинам такой статистики пока почти нет. Работающие 2 МВт установки у нас уже тоже есть, но производители продолжают дорабатывать машины и менять комплектующие. Поэтому купить двигатель в Китае может много кто. А сделать из него нормальную электростанцию, спроектировать весь энергоцентр, адаптировать под российский объект, собрать, настроить автоматику, испытать на заводе, запустить и потом годами отвечать за всё это сервисом - совсем другая компетенция. Мы как раз хотим быть лучшими именно в этом.

Но в этом году на рынке снова начали появляться коммерческие предложения на Jenbacher, MTU и другие европейские бренды. Наши продажники меня конечно, спрашивают: а мы можем? Можем придумать много схем. У нас партнёры/компании в нескольких юрисдикциях, опыт международных поставок и критического импорта намного больше, чем у многих компаний, которые сейчас обещают привезти европейские газовые машины. Но именно поэтому мой ответ сейчас - НЕТ. Мы слишком хорошо понимаем риски.

Большая газовая машина производится много месяцев. И именно в этом главный риск: между авансом и готовностью оборудования к отгрузке может пройти столько времени, что политическая и санкционная ситуация успеет поменяться несколько раз. Сама логистика из Европы не является главной проблемой. Проблема в другом - это дорогое проектное оборудование, которое легко идентифицировать: завод, серийный номер, конечный заказчик, объект, страна назначения. Российский след можно обнаружить ещё до отгрузки и просто заблокировать поставку.

И вот уже есть реальный кейс рынка: недавно один из игроков получил аванс российского клиента, через цепочку посредников оплатил MTU в Германии, российский след обнаружили, поставку заблокировали, несколько сот миллионов рублей зависли. Теперь клиенту надо возвращать деньги из своего кармана, а деньги из Европы, думаю, вернутся где-нибудь в следующей жизни.

Особенно забавно видеть предложения на европейские установки от компаний, у которых годовой оборот меньше стоимости самого проекта. Надо быть очень доверчивым заказчиком, чтобы отдать такой компании несколько сот миллионов и поверить, что она точно протащит Rolls-Royce через санкционный комплаенс, а если не получится - спокойно вернёт деньги.

ПСМ достаточно сильный, чтобы иногда сказать клиенту: мы в такую историю не пойдём, даже если из-за этого проиграем контракт. Потому что наша задача не выиграть тендер любой ценой, а построить работающий энергоцентр и потом отвечать за него.

Обещать сегодня могут многие. Сделать то, что обещал, - вот здесь рынок уже не такой большой.