Меня однажды взяли на работу на х3 от предыдущей ЗП.
Я фигачил как угорелый. Месяца три. А потом - как все.
Что изменилось за эти три месяца? Да ничего. Просто Х3 стал моей новой нормой.

Почему-то все продолжают считать деньги мотиватором. Менеджеры, собственники, и, что меня добивает, эйчары ("ты же говорил, что ты шаришь!").

Все ниже - лютейшая теоретическая база и мое мнение. Но если я кого-то не убедил, то мимо проходите, ага?

База, которую надо знать!

Герцберг сотоварищи, 1959 год, метод критических инцидентов: людей спрашивали, когда им было особенно хорошо и особенно плохо на работе. Внезапно вышло два разных списка, а не два конца одной шкалы:

Первый - Мотивация: достижения ("я смог!"), признание достижения (соревнование), интерес к самой работе ("это мое призвание"), ответственность (экзистенциальное понимание, какой у тебя в руках бюджет), рост (вертикальный, экспертный).

Второй - Гигиена: политика компании (не гемблинг), начальник (стиль коммуникашек), коллеги (не токсики), условия труда (туалет, комп), статус ("ниже сеньора не предлагать"), стабильность (ЗП каждые 15-го и 31-го числа, ДМС, спортзал), деньги (ать!).

Ключевая (и внезапная) мысль этих двух шкал после исследования: Мотиваторы - про рост. Гигиена - про отсутствие раздражения.

"Но сдельщики-то фигачат!". Да?

Вроде логично. Те же продажники с высокой долей % в оплате труда до упора "гонят вал", чтобы получить больше денег (как и любые сдельщики, чья ЗП, в основном, за объем).

На самом деле... эти чуваки... ДОГОНЯЮТ СВОЮ ГИГИЕНИЧЕСКУЮ НОРМУ. Им надо денег, чтобы закрыть их уровень потребностей.
И как только этот уровень достигается... тут же резко сдувается объем. Один такой продажник продает меньше другого, потому что ему НЕ НАДО.

Отсюда, дорогие мои управляющие собственники, РОПы и другие руководители, и ежемесячные качели: разгон к концу месяца, провал в начале следующего - новые сделки "переезжают" на следующий месяц под разными "бизнесовыми" предлогами. Отдельно стоит упомянуть вот эти вот "странные" сделки, которые закрываются первого-второго числа. Флэшбеки, да?

НО НЕ НАДО ИХ ВИНИТЬ! Продажник ведёт себя абсолютно рационально, ведь сама система такая: ежемесячные планы, потолок премии и прочие настройки системы оплаты - всё это прямо подталкивает их к такому сценарию.

Так почему же все продолжают путать систему оплаты труда с системой мотивации?!*

1. Есть сегмент компаний, где вопросы сотрудников действительно решаются деньгами. Там, где зарплата ниже медианы по рынку и ниже гигиенических ожиданий людей, прибавка работает как элемент удержания. Подкинул малость - сотрудник перестал бухтеть, наверное, даже смотреть вакансии (нет). Удержание - это не мотивация. Это мероприятия "по борьбе с рынком".

2. В этом же сегменте у руководителей вырабатывается стереотип, что достаточно подкинуть немного денег, и все будет хорошо (см. п. 1). Не будет. Подрастают ожидания, рынок предлагает больше и т. п. Но руководитель и сотрудники уже в стереотипном сценарии решения вопросов, как они считают, мотивации, на самом деле - удержания.

3. Деньгами проще: премию выписать быстрее, чем обещать (и гарантировать) рост. Там придётся отвечать за обещания. А кому оно надо?

* Сам Герцберг дал для этой путаницы повод: иногда ЗП работает как признание достижения - деньги показывают человеку "я смог". Эффект короткий, но он есть (история про мои Х 3). А дальше Адамс со своей теорией справедливости: сотрудник начинает сверять свою и чужие ЗП. И компании этим пользуются, устраивая кипиайные "соревнования".

Что со всем этим делать?

📌 ЗП по рынку и всю гигиену, как часть удержания, настроить - чтобы не выглядеть, как руководители, не давшие денег и норм условий, но нагрузившие ответственностью (мотиваторы, бл...). Называть систему оплаты труда своим настоящим именем, а не системой мат. мотивации (какая чушь).

📌 Много работать всем: руководителям и эйчарам - Строить систему МОТИВАЦИИ по ее пунктам: росту (карьерному и экспертному), достижениям и их признанию, интересу (профориентации) и ответственности.

Убедил - 🔥
Нет - 🤔
Пойду с Герцбергом покурю - 👍