Видео от менторов: точки роста, если нужно удвоить бизнес

Ментор клуба Ефим Пыков рассказывает о работе с собственником компании, которая производит товары медицинского назначения. У компании миллиардный оборот и около тысячи клиентов, а собственник хотел за два года вырасти вдвое. На первый взгляд для этого нужна ещё тысяча клиентов. Найти их было неоткуда.

Анализ клиентской базы показал другую картину.

Три типа клиентов с разными потребностями
— фармдистрибьюторам нужны маржа и скорость доставки;
— аптеки — ключевая розница фармрынка;
— больницам и другим медицинским учреждениям важнее качество и сертификаты, чем цена, и под них нужно подстраиваться.

При этом всех клиентов, крупных и мелких, обслуживали одни и те же менеджеры, а переговоры о ценах и объёмах вёл только коммерческий директор.

Где на самом деле оборот

20 компаний из тысячи давали 60% оборота, ещё 100 — 30%. Оставшиеся 900 клиентов приносили всего 10%. Значит, расти нужно за счёт 120 ключевых клиентов: глубже работать с каждым и увеличивать долю своей продукции в его закупках.

🔵Что изменили и уже внедряют в компании, смотрите в видео.

Вывод Ефима: если правильно сегментировать клиентов и понимать их потребности, точки роста найдутся и в кризис, и на растущем рынке.

Клуб Менторов в 💬 МАХ и во 💙 Вконтакте