В марте клиника отдала на рекламу 23% выручки вместо привычных 11%. Разбираем, что произошло 👇

В кейсах обычно показывают лучшие месяцы, а мы покажем плохой, потому что на нём понятнее, как всё устроено.

Та самая стоматология в Калининграде, про которую мы уже писали.

В январе расходы на рекламу составили 11% выручки, в феврале 12,5%, а в марте 23%. При том же бюджете и той же команде.

📊 Что показывают цифры

Сравним февраль и март:

• Заявки: 167 → 167
• Записи: 76 → 89
• Договоры: 7 → 5
• Средний чек: 334 000 ₽ → 254 000 ₽

Заявок столько же. Записей даже больше. Но договоров меньше, а средний чек ниже.

Почему так получилось?

Просадка видна на участке между записью и договором: до лечения дошло меньше людей, а средняя сумма заключённого договора снизилась.

Это может быть связано с тем, что пациенты стали экономить, чаще выбирать простые решения или откладывать объёмное лечение. Но по одним этим цифрам нельзя утверждать, что причина только в консультациях или что качество рекламы осталось прежним.

Чтобы разобраться, нужно посмотреть доходимость, состав обращений, предложенные планы лечения и причины отказов.

Что из этого стоит забрать себе 👇

✔️ Смотрите на всю цепочку до договора.
По количеству и цене заявок март мог выглядеть обычным месяцем. Просадка становится заметной, когда добавляем данные о записях, визитах, договорах и выручке.

✔️ Один месяц не даёт полной картины.
Ни хороший, ни плохой. Решения стоит принимать по динамике за релевантный период: квартал, полгода или год. Особенно когда договоров немного и каждый заметно влияет на итог.

✔️ Падение чека не означает, что нужно сразу переделывать рекламу.
Сначала выясняем причину. Если пациенты откладывают лечение из-за стоимости, стоит проверить, как на консультации объясняют план, предлагают рассрочку и разбивку лечения на этапы.

✔️ Отключать канал без разбора всей воронки рано.
Иначе можно потерять источник обращений, так и не устранив причину снижения выручки.

Мы показываем такие месяцы клиентам в отчётах.

Задача отчёта: увидеть динамику, найти участок, где возникла проблема, и понять, что именно нужно исправлять.

Красивые цифры радуют. Но бизнесу нужны выводы, которые помогают улучшать результат.

💬 У вас бывали месяцы, когда заявок столько же, а денег меньше? Что оказалось причиной? Напишите в комментариях, соберём типичные ситуации в отдельный разбор.