Продуктовое мышление / от ProductSense

Дарк-паттерны на распродажах: когда рост конверсии начинает стоить вам LTV

🤩 «Осталось только 2 товара»
🤩 «Эту страницу сейчас смотрят 47 человек»
🤩 «Скидка закончится через 04:59»

Таймер тикает, товар заканчивается, другие покупатели уже рядом. Кажется, пора доставать банковскую карту. FOMO нервно тыкает пальцем вам в бок.

Обновляем страницу. Снова 2 товара, 47 человек и таймер, который чудесным образом начал отсчет заново.

Добро пожаловать на территорию дарк-паттернов. Далее посмотрим на них не как клиенты, а как менеджеры продуктов.

Срочность и дефицит — нормальные продуктовые механики, пока за ними стоят реальные данные. Если билетов действительно осталось три, пользователю полезно это знать. Если распродажа заканчивается в полночь, таймер помогает принять решение. Граница проходит там, где интерфейс показывает реальность, которой не существует.

Разберем примеры механик, за которыми могут скрываться дарк-паттерны, и то, как они влияют на ваших пользователей.

1. Вечный таймер

До конца акции 23:59:59. На следующий день акция продолжается, таймер запускается заново. Пользователь думает, что дедлайн близко. Продакт знает, что его нет.

2. Фальшивый дефицит

«Осталось 2 штуки». «Ещё 16 человек смотрят товар».

Если цифры сгенерированы случайно, интерфейс создает искусственный страх упустить возможность.

3. Скидка, которой не было

Товар стоил 5 000 ₽. Перед распродажей цену поднимают до 8 000 ₽, перечеркивают и предлагают купить за прежние 5 000 ₽ со «скидкой 37%».

Обнаружив такое один раз, человек начинает сомневаться и в следующих скидках.

4. Цена растет по пути к оплате

На карточке — 1 990 ₽. В корзине появляется сервисный сбор, при оформлении — платная доставка, перед оплатой — еще одна комиссия.

Пользователь уже потратил время и ввел данные, поэтому отказаться психологически сложнее. Но случится ли следующая покупка?

Почему дарк-паттерн любят применять?

Добавили таймер → выросла конверсия в покупку среди тех, кто впервые пришел на сайт.
Показали дефицит на карточке товара → люди стали чаще добавлять его в корзину.
Спрятали комиссию → больше людей дошли по воронке до оплаты (и только там увидели доп.затраты).

A/B-тест показывает победителя на конкретном шаге. Но уже за горизонтом эксперимента могут наступить последствия: возвраты, обращения в поддержку, отмены платежей, снижение повторных покупок и доверия к продукту.

Когда применение таких механик оправдано?

Когда бизнесу важна одна транзакция, повторная покупка маловероятна, а решение импульсивно. На коротком горизонте такие механики действительно способны увеличить выручку.

Когда появляется риск для LTV?

Когда продукт рассчитывает на повторные покупки, подписку и рекомендации — юнит-экономика может не сходиться для единичных импульсивных покупок. Чем важнее для экономики продукта высокий LTV, тем дороже становится каждая такая манипуляция в долгосрочной перспективе.

Так, дарк-паттерн может отлично выглядеть в недельном отчете и ухудшать экономику продукта за год.

Если вы тестируете механики к Черной пятнице или другим сезонным акциям, одной статистической значимости мало. Задайте еще несколько вопросов:

— Почему пользователь изменил поведение?
Он получил полезную информацию или мы создали давление?
— Где заканчивается горизонт эксперимента?
Мы оптимизируем выручку недели, повторную покупку через месяц или LTV когорты?
— Что произойдет с юнит-экономикой после покупки?
Учитываем ли повторные покупки или потерянную будущую маржу?
— Кто именно дал прирост?
Не монетизируем ли мы новых пользователей ценой того, что они никогда не станут постоянными?

Статистически значимый A/B-тест показывает, что интерфейс изменил поведение пользователя.

А для бизнеса остается второй вопрос: можно ли масштабировать это изменение на все остальные касания с продуктом и не потерять при этом доверие и лояльность?

@productmindset

Как построить ИИ-продукт: от стратегии до сборки по слоям ценности
Кейс АссистАгро

Спикер: Максим Гавриков

В классическом продуктовом цикле мы не знаем, какую проблему выбрать, какое решение сработает и как отреагирует рынок. Но после передачи задачи в разработку результат относительно предсказуем.

С ИИ неопределенность появляется и внутри шага «сделали»: можно правильно выбрать проблему и спроектировать решение, но заранее не знать, получится ли довести модель до нужного качества и будет ли она стабильно работать на реальных данных. Поэтому особенно важно не ошибиться в выборе того, что вообще стоит строить.

Пройдемся по важным моментам, которые стоит держать в голове, когда вы строите ИИ-продукт.

1. Не начинайте стратегию с ИИ

Есть три распространенные ловушки:
— Посмотреть, что делают конкуренты, и повторить.
— Спросить пользователей, чего им не хватает.
— Решить, что «у всех уже есть ИИ, значит, нам тоже нужен».

Во всех трех случаях легко прийти либо к продукту для сегодняшнего рынка, либо к поиску проблемы под готовую технологию.

Чтобы не попадать в эти ловушки, придерживайтесь следующей цепочки проработки задач:

тренды → глубокий анализ → тип ценности → технология → имплементация

Сначала смотрим, каким станет рынок через несколько лет. Затем декомпозируем процессы клиента, находим самые дорогие проблемы и определяем, какую ценность хотим создать. И только после этого спрашиваем: какая технология способна эту ценность дать?

В кейсе АссистАгро такой подход привел к важному выводу: рынку не нужна еще одна система, которая показывает данные о полях. Клиенту нужна рекомендация, что конкретно делать.

2. Ценность ИИ собирается по слоям

Само по себе распознавание или прогноз еще не продукт. Продуктом ИИ станет, когда пройдет через 4 слоя анализа и действий:

сигнал → решение → суждение → действие

Команды часто останавливаются слишком рано: «мы научились распознавать, значит, ценность уже есть». Но ценность появляется, когда сигнал встроен в процесс принятия решения и приводит к результату.

3. Не все стоит автоматизировать

Задачи можно условно разделить на два типа:
— Intelligence. Есть понятный результат и качество можно измерить цифрами. Такие задачи ИИ автоматизирует хорошо.
— Judgement. Результат зависит от опыта, контекста, интуиции и экспертной оценки. Здесь объективной метрики качества часто нет, поэтому автоматизация сложнее и человек остается в контуре.

Простой фильтр: если качество можно измерить, это хороший кандидат на автоматизацию. Если нельзя — у вас должно быть четкое понимание цели и образа результата, а также критериев принятия решения, чтобы отдавать их ИИ.

4. Прототип не равен продукту

Прототип отвечает на один вопрос: может ли идея в принципе работать?

Между красивым демо и продуктом, который стабильно создает ценность на реальных данных, все еще остается пропасть: данные, интеграции, контроль качества, поддержка, стоимость и цена ошибки.

Чтобы экономика построения ИИ-продукта сходилась, важно рассчитывать эффект от внедрения и рассматривать весь контур: модель, данные, интеграции, контроль качества, поддержку и последствия ошибок.

Отдельный вопрос: строить свою модель или брать готовую. Своя имеет смысл, только если создает преимущество, которое сложно повторить: например, за счет уникальных данных, качества на специфической задаче или экономики масштаба.

5. ИИ-разработкой нельзя управлять только через план

Когда результат вероятностный, вместо «оценили сроки, разработали, выкатили» нужен другой цикл:

прототип → evals → контекст → новая проверка качества

Сначала проверяем, достижим ли результат вообще. Затем создаем эталон и определяем, что считать хорошим результатом. После этого через evals (критерии оценки) ищем слабые места и дорабатываем контекст модели: правила, данные, примеры и инструменты.

Главный сдвиг здесь: от управления через план — к управлению через измерение качества.

В АссистАгро этот путь в итоге изменил не только продукт, но и бизнес-модель: раньше компания продавала контроль полей, теперь — конкретное повышение маржинальности на каждом поле.

@productsense

Мониторинг стратегии: от сотен разрозненных проектов до понятной системы

Спикер: Татьяна Фретова

Стратегия начинает работать, когда компания соединяет намерения с конкретными действиями. Чем крупнее организация и выше скорость изменений, тем сложнее поддерживать эту связь.

Сегодня разговор пойдет не о том, зачем нужна стратегия или как ее сделать, а о том, что происходит после ее утверждения. И как превратить ее в уверенный результат компании.
Разберем это на примере создания системы мониторинга исполнения стратегии в МТС.

Шаг 0. Поставить задачу

Нам предстояло создать новый управленческий контур. Заказчик задал ограничения: не использовать Excel и уложить систему максимум в 50 сущностей. Сначала потребовалось найти ее смысловой каркас.

Шаг 1. Проявить структуру стратегии

Мы сгруппировали слайды с похожими понятиями, собрали термины в граф и выстроили связи между узлами. Так из пяти объемных документов выделились десять макросюжетов стратегии.

Шаг 2. Использовать «коридор миссии»

Для каждого макросюжета определили суперцель и измеримый коридор движения. Суперцель может находиться за горизонтом планирования, а метрики коридора должны оставаться стабильными, даже если инициативы меняются. Пример — движение к автономным сетям.

Шаг 3. Собрать портфель инициатив

Все проекты и продукты связали с макросюжетами. Здесь особенно важно договориться с командами о владельцах и регулярном обмене информацией.

Шаг 4. Найти способ оценивать портфель

Инициативы слишком разные, чтобы сравнивать их напрямую. Поэтому мы ввели единый показатель — Strategy Health Index, или SHI.

Шаг 5. Собрать индекс здоровья стратегии

Индекс оценивает два блока: исполнение инициативы и создаваемую ценность. Сами инициативы разделены на три контура зрелости. Для каждого используется свой набор вопросов — от наличия владельца, бюджета и сроков до ожидаемого эффекта и способа его измерения.

На этом методологическая часть была готова.

Шаг 6. Создать ИИ-нативный контур

Владелец обновляет статус вручную или данные поступают автоматически. Затем обновляется граф знаний, LLM готовит дайджест, а состояние портфеля отображается на дашборде. Задавать вопросы о стратегии можно через чат-бота.

В этот момент в проекте наступила фаза отказа. Вместо полезного инструмента сотрудники увидели очередную точку контроля: «Да кому вообще нужен этот мониторинг?»

Тогда мы посмотрели на систему как на продукт — определили пользователей, их задачи и ценность. И продолжили работу по следующим шагам, применяя продуктовый подход.

Шаг 7. Определить продуктовые метрики

Метрики помогли разложить большую проблему на конкретные задачи. Главным приоритетом стала не автоматизация, а вовлеченность пользователей.

Шаг 8. Вырастить вовлеченность

Мы развивали дашборд и чат-бота, отправляли рассылки, проводили опросы и общие демо. Постепенно появились положительные отзывы, а затем — входящие запросы от сотрудников.

Шаг 9. Оцифровать результат

За семь месяцев SHI вырос на 23%, одновременно увеличилось использование системы. Но результат обеспечили не только интерфейсы. Мы продолжали ходить к командам, собирать статусы и объяснять смысл процесса.

Бонус: шаг 10. Создать стратегического агента

Мы хотим пойти дальше и превратить накопленные данные в стратегического агента. Ему можно будет задавать вопросы, с его помощью — проверять решения и находить связи между инициативами. Сейчас сформулировано 12 сценариев взаимодействия со стратегией. Следующий этап — единая стратегическая память и ИИ-слой, который поможет сотрудникам работать со стратегией и принимать решения.

В итоге мы поняли: стратегия начинает работать не тогда, когда появляется красивый дашборд, а когда люди понимают, зачем он нужен и как их работа влияет на общий результат. На это ушли месяцы разговоров, объяснений и доработок — большую систему невозможно изменить одним запуском.

Корпорация похожа на живой организм: она защищается от внешних интервенций и требует времени на адаптацию. Гарантия изменений — стойкость ваших намерений и сохранение выбранного вектора.

Конференция ProductSense'26
@productsense

На связи команда ProductSense👋

Сегодня стартовала конференция ProductSense'26!
Участники уже успели познакомиться, послушать доклады и принять участие в мастер-классах. Впереди — активности от партнеров, новые знакомства и полезные знания.

Ниже делимся с вами текстовой трансляцией одного из докладов.

Переходите в канал @productsense, чтобы узнать больше о конференции💜

🔥 «Прожарка» пути пользователя вашего продукта с экспертами МТС
Раскрываем подробности формата

В пятницу, 11 сентября, МТС впервые проведет для внешней аудитории свой внутренний формат — «прожарку пути пользователя (CJ)» — на ProductSense’26.

Отдел клиентского опыта МТС регулярно проводит прожарки CJ внутри компании. Это открытые экспресс-аудиты пользовательского пути, на которых эксперты просматривают сценарии продуктов и дают им обратную связь. Так команды помогают друг другу внутри компании — и теперь хотят поделиться проверенным форматом с участниками нашей конференции.

За 30 минут эксперты посмотрят CJ вашего продукта, укажут проблемные места и предложат конкретные улучшения.

Как попасть на «прожарку»?
1️⃣ Заполнить форму.
2️⃣ Дождаться обратной связи с подтверждением участия.
3️⃣ Прийти 11 сентября в 13:00 в лаунж-зону МТС.
4️⃣ Унести с собой идеи для улучшения клиентского пути вашего продукта.

⏰ Последний день приема заявок 8 сентября.

Планируют взять всего 2–3 продукта — решайтесь и пробуйте!

@productsense

ProductSense'26 уже скоро

Уже на этой неделе, 10-11 сентября в Москве состоится конференция ProductSense'26 + EpicGrowth. Команда ProductSense активно готовится к событию и готова поделиться с вами одной из возможностей, которыми стоит воспользоваться.

11 сентября МТС проведет «прожарку пути пользователя (CJ)» — открытый экспресс-аудит пользовательского пути, на котором эксперты просматривают сценарии продуктов и дают им обратную связь.

Если вы — участник конференции, который будет присутствовать на ней лично, то до конца дня 8 сентября у вас есть шанс стать участником такого аудита. Для этого нужно заполнить форму и получить обратную связь с подтверждением. Подробности — в посте👇

Материалы и авторы по теме стратегии и продуктовых решений:

— Иван Замесин — методология Next Move Theory, курс «Как делать продукт»; Канал: @zamesin
— Ричард Румельт — «Хорошая стратегия, плохая стратегия»
— Майкл Портер — «Что такое стратегия?»
— Алан Лафли, Роджер Мартин — «Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле»
— Мелисса Перри — «Product Management без ошибок»
— Эрик Рис — «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup»

4 вопроса руководителю после презентации новой стратегии

Осенью в некоторых компаниях начинается планирование следующего года. Руководство смотрит на результаты текущего и на основе этого пересматривается стратегия и фокус бизнеса. От менеджера продуктов ожидают, что он эту стратегию подхватит и возьмет инициативы в работу.

Сама стратегия находится на уровень выше конкретных продуктовых решений. И поэтому возникает ряд новых вопросов: а что делать с текущим роадмапом? Какие решения принять? Сможем ли мы верно сделать ставки? Цена «угадывания» здесь слишком высока. Поэтому задача менеджера продуктов — сначала понять стратегию, а потом «перевести» ее на свой уровень. Сделать это можно через ряд вопросов своему руководителю.

🤩 Какую главную проблему бизнеса должна решить новая стратегия?

Видение «куда мы идем» вам уже рассказали — осталось понять, почему компания выбрала именно это направление.

За решением идти в B2B могут стоять дорогое привлечение B2C-клиентов, необходимость сделать выручку предсказуемой или ожидание большего потенциала роста в новом сегменте. Направление одно, а продуктовые решения в каждом случае будут разными.

🤩 По каким изменениям поймем, что стратегия работает?

«Стать лидером сегмента» или «сфокусироваться на прибыльном росте» задают направление, но плохо помогают принимать решения. Полезнее спросить: что должно измениться в бизнесе или поведении пользователей через полгода-год, чтобы мы могли сказать — стратегия работает?

Так появляются критерии успеха, с которыми менеджер продуктов сверяет свои ставки.

🤩 От чего мы сознательно отказываемся ради этой стратегии?

Новая стратегия — это не только решение делать что-то новое, но и решение чего-то больше не делать. Ресурсы ограничены: если появился новый фокус, какие-то направления теряют ресурсы или исчезают из планов совсем.

Поэтому стоит уточнить: какие направления, сегменты, продукты или инициативы компания теперь сознательно не будет развивать — даже если раньше они выглядели перспективными? А для инициатив, которые были развернуты, но не завершились, определить «критерии выхода» — чтобы это было не «брошено на полпути», а завершено с выводами, ценными для будущих действий.

🤩 Какие предположения должны оказаться верными, чтобы стратегия сработала?

Стратегия — это не знание будущего, а всего лишь ставка на него. Значит, стоит понимать, на каких предположениях она держится и какие данные могут показать, что эти предположения были неверными. Например, выход в B2B может опираться на ожидание, что стоимость привлечения клиентов окажется ниже, средний чек — выше, а цикл сделки не превысит трех месяцев.

Так появляются сигналы для пересмотра: при каких условиях выбранное направление остается разумным, а при каких его нужно обсуждать заново.

И бонусный вопрос, который адресован уже не руководителю, но при этом поможет перейти от рассуждений к действиям: что новая стратегия меняет в реальности вашего продукта?

Здесь задача менеджера продуктов — не спросить руководителя: «Что теперь должна делать моя команда?» И не просто переставить местами инициативы в старом роадмапе.

Нужно самостоятельно развернуть стратегию на уровень своего продукта и показать логику перехода к новым веткам реальности: что изменилось в исходных условиях, какие возможности и ограничения из этого возникают и почему одни варианты действий теперь выглядят сильнее других. А затем провалидировать полученные выводы вместе с вашим руководителем.

Результат такого упражнения — согласованная картина возможностей и ограничений продукта, из которой менеджер продуктов сам выбирает ставки и приоритеты.

Если эти вопросы не задать, продукт все равно придется развивать — просто вы будете делать это по своим догадкам о том, что имело в виду руководство. Иногда догадки оказываются верными. Проблема в том, что угадали или нет, вы узнаете только через полгода, когда роадмап уже построен и переделывать его дорого.

@productmindset

⚡️ Финальное повышение цен + программа нетворкинга на ProductSense’26
Специальные форматы и атмосфера для общения

До конференции 10 дней, 1 сентября финальное повышение цен, а сегодня вы еще успеваете забронировать участие по августовской стоимости — будет время, чтобы согласовать участие с компанией.

Нетворкинг — важная составляющая конференции ProductSense’26. Это возможность расширить круг профессионального общения, обсудить свои идеи и вопросы, найти партнеров и единомышленников. Участвуйте в специальных активностях, пользуйтесь различными форматами, чтобы знакомиться и общаться в комфортных условиях.

➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿

👆 Приложение для знакомств
Не «Тиндер» — лучше! Мы сделали свое приложение с новыми функциями для участников конференции. Например, вы сможете легко искать «мэтч» — совпадения по профессиональным интересам — и договариваться о встречах с участниками, у которых есть нужный для вас опыт. Там же будет информация о спикерах, расписание, запись на мастер-классы и другие возможности.

➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿

🏷 Пространство Академии ProductSense + Epic Growth
Наша Академия откроет пространство для знакомств, встреч, обсуждения рабочих задач и спокойной работы. Внутри разместятся несколько зон и форматов: быстрые знакомства, коворкинг и лаунж-зона МТС с собственной программой.  

👥 Лаунж-зона МТС
Камерная площадка, где будут проходить встречи 1-1 с топ-менеджерами и экспертами, а между ними — небольшие события: продуктовые игры, прожарки и другие форматы для общения и обмена опытом. Расписание событий в лаунж-зоне опубликуем в приложении конференции.

👥 Встречи 1-1 с топ-менеджерами и экспертами
Хотите получить консультацию по рабочему вопросу, продукту, карьерной ситуации? Записывайтесь на личную встречу с приглашенным экспертом. В специальном разделе приложения выбирайте нужного человека, бронируйте удобный слот и приходите общаться в лаунж-зону МТС внутри пространства Академии. Это полноценные встречи один на один, поэтому можно прийти со своей реальной задачей и спокойно ее разобрать. И да, таких встреч может быть несколько.

👥 Быстрые знакомства
Это удобный формат для тех, кто предпочитает расширять свой круг контактов в разных направлениях. А еще подойдет тем, кто пока не чувствует себя уверенно при знакомстве, — общаться по заданию куда проще, чем самому искать повод. Приходите в зону со столиками во время кофе-брейков, распределяйтесь по парам, общайтесь, меняйтесь. За один сеанс можно завести 16 знакомств. 

👥 Коворкинг
В пространстве Академии можно просто пообщаться с коллегами или новыми знакомыми, обсудить увиденное на конференции, спокойно поработать между выступлениями или немного отдохнуть и зарядить телефон.

➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿

🏷 Вечерняя программа
Завершаем день, постепенно снижая градус интеллектуальной нагрузки и повышая градус общения и отдыха.

⭐️ Вечерний клуб ошибок
Четыре руководителя выйдут на сцену, чтобы рассказать, как их лучшие решения превращались в проблемы.

Будет смешно. Будет узнаваемо. Не будет нравоучений и разбора, как надо было. Просто вечер, когда можно посмеяться над чужими граблями, узнать себя в историях и расслабиться после насыщенного дня. Завершаем программу и уходим в неформальное общение.

⭐️ Квиз «Ху из»
Псевдоинтеллектуальное шоу, где оценка ответов субъективна, ведущий импровизирует, а продуктовые знания — еще не гарантия победы. Приходите, объединяйтесь в команды прямо на месте — и испытывайте свою смекалку, интуицию и чувство юмора.

⭐️ Вечеринка
В конце первого дня продолжим общение с музыкой, вкусной едой и напитками. Танцы, караоке, тихие зоны для спокойного отдыха — выбирайте на свой вкус. Входит только в билет «Лично».

➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿

🔔 Стоимость билетов с 1 сентября:
 
«Лично»: 71 000 → 77 000 руб.
«Лично: Программа» (без обеда и вечеринки): 59 000 → 65 000 руб.

Забронировать билет →

При самостоятельной оплате возможно участие в рамках подписки на Академию

Берете доступ к базе из 3000+ материалов на год плюс онлайн-трансляции конференций или даже офлайн-билет «Лично: Программа».

Выбрать подписку →

Встречаемся 10–11 сентября в Москве и онлайн

@productsense

От промпта до прототипа: как встроить ИИ в продуктовую работу

Можно обсуждать ИИ как инструмент: разбираться, какую модель выбрать, как правильно написать промпт и как получить хороший результат. В такой логике человек учится работать с ИИ — осваивает его возможности и постепенно встраивает новый инструмент в привычные процессы.

Но можно перевернуть эту логику и спросить: могу ли я "нанять" ИИ для решения своих задач? Оставить в стороне возможности конкретной нейросети и посмотреть сначала на собственный рабочий процесс. И из этой точки определить, где ИИ способен его изменить: забрать рутину, помочь разобраться в информации, провести исследование, найти сильную идею или за несколько минут превратить ее в прототип.

Получается последовательный путь: сделать работу быстрее → принять лучшее решение → быстрее превратить решение в продукт.

На ProductSense’26 эту цепочку можно будет пройти на трех практических мастер-классах — от базовых сценариев работы с ИИ до исследования продукта и создания прототипов.

О чем будут мастер-классы:

— «ИИ без магии: практический опыт решения повседневных задач»
Дмитрий Козлов, директор по развитию, независимый консультант, product.⁠vision
Как использовать ИИ для повседневных задач: работать с текстами и документами, анализировать информацию, создавать изображения, искать идеи и формулировать запросы, которые дают полезный результат.

— «Поймай вау-эффект. Меняем фокус ИИ-разработки на прорывные идеи»
Андрей Потапов, исполнительный директор, Сбер
Как использовать скорость ИИ не для производства большего количества решений, а для поиска сильных идей: отобрать перспективную концепцию и быстро превратить ее в работающий прототип.

— «Искусственный интеллект в исследовании продукта: от описания до проверки гипотез»
Дмитрий Козлов, директор по развитию, независимый консультант, product.⁠vision
Как собрать из ИИ-инструментов последовательный процесс исследования: описать продукт и сегменты, выбрать метрику, сформировать гипотезы и подготовить их проверку.

Полное расписание докладов конференции можно изучить на нашем сайте.

Ждем вас на ProductSense'26!

Расписание | Билеты | Сайт

@productmindset