236. Нормализация годовых платежей

Вещь элементарная, но расскажу, потому что некоторые ребята не знают.

У вас продукт с ежемесячной подпиской, но есть возможность оформить годовую подписку со скидкой. Годовая подписка хороша тем, что гарантированно удерживает пользователей в течение года и дает больше денег «в моменте», но из-за скидки уменьшается выручка и создаются всплески в бухгалтерии.

Для планирования стоит нормализовывать годовые платежи в статистике – размазывать их равномерно по всему году. Поясню на примере:

– 10К пользователей платят по 100 руб. ежемесячно, ежемесячная выручка у вас 1М руб.

– В октябре вы проводите удачную рекламную кампанию и к вам добавляются еще 1000 пользователей. Но на количество пользователей вы особо не смотрите, зато видите, что ежемесячная выручка выросла с 1М до 2М. Удвоение выручки – это невероятно. Вы покупаете шампанское и машину.

– В ноябре ваша выручка снова 1М. Как так? У вас же подписочная модель! Неужели все новые пользователи сразу же отписались? Вы плачете, продаете машину и покупаете водку.

– А нужно смотреть нормализованную выручку. 1000 новых пользователей в октябре купили годовой план, потому что он был на 10% дешевле, т.е. за год платишь не 1200 руб, а 1000. Эти деньги нужно размазать по ближайшему году: 1000/12 = 83 руб на пользователя или 83К на всю тысячу новых пользователей.

– В нормализованной выручке не будет скачков, просто в октябре выручка вырастет с 1М до 1,083М и останется такой в следующие месяцы. Увидев это, вы умеренно порадуетесь и купите маркетингу пиццу за успешно проведенную рекламную кампанию.