😬 Почему клиент не платит за правки

По-хорошему, допы закладываются в смете заранее, отдельной строкой с понятной логикой ценообразования. Это, конечно, идеальный мир, и про него тоже поговорим как нибудь, но бывает, что несколько раз уже пошли на встречу «за свой счёт», и теперь немного непонятно, как вернуть разговор в нормальное русло. Давайте поговорим как разговаривать про всем ненавистные доп косты.

1️⃣Сначала зафиксировать, что изменилось
Допы случаются по двум причинам: либо бриф поплыл, либо изначально что-то не было прописано. Перед любым разговором с клиентом важно самому понять, что именно вышло за рамки. «Много правок» - это не аргумент, а вот «три итерации анимации сверх двух согласованных в договоре» уже предметный разговор.

2️⃣ Потом важно выбрать момент
Переговоры о доплате посреди горящего дедлайна почти всегда провал. Клиент в стрессе, вы в стрессе, и единственное, что он слышит - «они хотят денег и тормозят проект». Лучший момент сразу как только вы это поняли, а такие вещи, все таки, понятны еще до "взырва" пайплайна, пока ещё не накопилось раздражение с обеих сторон.

3️⃣Про формулировки
Никакого «мы вышли за рамки бюджета» - это звучит как ваша проблема, а не совместная ситуация.
Лучше так: «Мы сделали [конкретно что], это вышло за рамки того, что было согласовано изначально [ а согласовывали мы вот такой то объем/такое то действие], давайте зафиксируем это отдельно».

4️⃣ Когда уже несколько раз сделали бесплатно
Это самый неудобный сценарий, потому что у клиента уже сложилось ожидание. Здесь важно не извиняться и не делать вид, что раньше всё шло не так. Можно сказать прямо: «В этот раз мы взяли на себя дополнительный объём, чтобы не тормозить процесс. Дальше такие вещи будем фиксировать отдельно - вот как это выглядит».
И дать конкретику: что именно, сколько стоит итерация, правка, дополнительный формат.
Лучше сразу, когда вы берете что-то for free писать об этом.


Как у вас с этим? Умеете говорить про допы вовремя или каждый раз оказывается, что «ну ладно, и в этот раз сделаем просто так»?
💯 — закладываю в смету, переговоры редко нужны
🕊 — умею говорить, но некомфортно
🌚 — допы у нас называются «ну раз уж сделали, то сделаем еще»