Есть у меня интересный кейс, где клиент обратился ко мне, увидев убыток в 15 🍋
После аудита было выявлено, что менеджеры ВСЕГДА дают скидку клиентам (5-15% на всю спецификацию). Вот только на продукцию собственного производства такую скидку еще можно было давать, а вот на сопутствующие товары (закупаемые у других производителей и продаваемые с маленькой наценкой).
Должен ли МОП разбираться в ценообразовании?
Короткий ответ: да. Но не так, как вы думаете.
Он не должен назначать цены.
Он обязан понимать их логику.
✔️ Где знание ценообразования - ОБЯЗАТЕЛЬНО
(B2B, длинные сделки, кастомные решения, проектная работа)
• IT/SaaS, консалтинг, логистика, промышленное оборудование, строительство
• Сложные продукты с опциями, пакетами, SLA, рассрочкой
• Рынки, где "дешевле" - главный аргумент клиента
Зачем? Чтобы не озвучивать цифру, а управлять диалогом. Менеджер должен уметь:
- объяснить, из чего складывается стоимость (риски, сроки, гарантии, поддержка)
- видеть, где допустима гибкость, а где - жесткий порог
– переводить разговор с "цены" на "ценность и последствия ошибки"
Без этого он не продавец. Он диктофон с прайсом.
❌Где лезть в ценообразование - НЕДОПУСТИМО
(Фиксированные модели, жесткое регулирование, масс-маркет)
• Розница с утвержденным прайсом, франшизы, e-commerce
• Фармацевтика (госреестр), ЖКХ, акцизные товары, госзакупки
• Ситуации, где цена формируется маркетингом/финансами под стратегию (захват рынка, удержание маржи, борьба с channel conflict)
Почему опасно? "Самодеятельность" продажника = хаос в канале, конфликты с партнерами, слив позиционирования бренда и судебные/налоговые риски. Тут менеджеру дают цену. Точку. Без "а давайте обсудим".
Золотое правило:
Менеджер должен знать границы, а не формулу.
Он работает с ценой как с инструментом переговоров, а не как с калькулятором. Его задача - не считать себестоимость, а уметь аргументировать, защищать маржу и закрывать сделку без "скидок от отчаяния".
👇 А как у вас?
1️⃣ Менеджеры понимают логику цены и работают с ней
2️⃣ Просто озвучивают цифры + дают скидки "лишь бы закрыть"
3️⃣ Вообще не имеют доступа к ценообразованию
Пишите цифру в комментариях