Часто Клиенту может быть нужно, но совсем не сейчас. Резонным здесь следующий вопрос — сроки. Только не так, типа:
«Когда будете покупать?»
Такой вопрос звучит слишком в лоб и часто заставляет Клиента защищаться. Как-то мягче:
1. Через приоритет
«Насколько сейчас этот вопрос для вас приоритетен?»
Так ты поймёшь: это задача на ближайшее время или просто мысль «когда-нибудь заняться».
2. Через желаемую дату
«Есть ли дата, к которой хотелось бы решить этот вопрос?»
Особенно хорошо работает, если есть запуск проекта, открытие филиала, сезон, бюджетный период или другие сроки.
3. Через последовательность действий
«Что должно произойти до принятия решения?»
Очень сильный вопрос. Клиент может ответить:
— нужно согласовать бюджет;
— дождаться руководителя;
— провести тендер;
— закончить другой проект;
— сравнить несколько вариантов.
И ты сразу понимаешь реальный путь сделки.
4. Через последствия
«Что будет, если решение перенесётся ещё на месяц-два?»
Если Клиент отвечает:
«Ничего критичного»
— срочности, скорее всего, нет.
Если:
«Мы не успеем запустить отдел / потеряем сезон / продолжим терять заявки»
— появляется реальный мотив действовать.
💡 Мини-чек-лист Продавана
Перед тем как считать лид перспективным, проверь:
☐ вопрос действительно приоритетен;
☐ есть желаемый срок решения;
☐ понятны события до принятия решения;
☐ есть причина не откладывать;
☐ следующий шаг можно привязать к конкретной дате.
Важно: «Нам это нужно» и «мы готовы заниматься этим сейчас» — разные вещи. Сильный Продаван выясняет не только что хочет Клиент, но и когда он действительно готов двигаться дальше.
😉 Сайт Принципы.
📱 ТГ
📲 МАХ
🤖 Принципиальный бот
#КвалификацияКлиента #Продаван #СрокиСделки #B2BПродажи #Продажи #ПотроваевПродаёт