Клиент спрашивает цену, просит презентацию, интересуется условиями. Продаван такой весь радуется: «Горячий!». Но интерес часто не означает потребность, есть большая разница между:
«Мне интересно»
и
«Мне нужно это решить».
Чтобы её увидеть, предлагаю тебе пройти 5 уровней:
1. Интерес
Что именно привлекло внимание Клиента?
2. Проблема
Что его сейчас не устраивает?
«Почему вообще задумались об этом?»
3. Задача
Что конкретно Клиент хочет изменить?
«Какой результат хотите получить?»
4. Мотив
Почему это важно именно сейчас?
«Что изменилось, что вы начали искать решение?»
5. Последствия бездействия
А что произойдёт, если ничего не делать?
«Если оставить всё как есть ещё на полгода, что будет?»
Вот здесь часто и проявляется настоящая потребность. Например:
«Интересуемся CRM, смотрим разные варианты».
Согласись не то? И совсем другое:
«Отдел вырос до 10 Продаванов, заявки теряются, собственник не понимает, что происходит с воронкой. Нужно решить это до запуска нового филиала».
Во втором случае есть: проблема → задача → мотив → последствия → причина действовать.
💡 Мини-чек-лист Продавана
Перед тем как квалифицировать лид дальше, проверь:
☐ Я понимаю, что именно не устраивает Клиента?
☐ Понимаю, какой результат он хочет получить?
☐ Выяснил, почему вопрос возник именно сейчас?
☐ Понимаю, что произойдёт, если ничего не менять?
☐ Клиент действительно хочет решить задачу, а не просто изучает рынок?
Если на большинство вопросов ответа нет — рано презентовать, продолжай диагностику. Потому что сильный Продаван квалифицирует не интерес, он ищет реальную потребность и готовность её решать.
😉 Сайт Принципы.
📱 ТГ
📲 МАХ
🤖 Принципиальный бот
#КвалификацияКлиента #Продаван #ПотребностиКлиента #B2BПродажи #Продажи #ПотроваевПродаёт