Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич

Как вам такой формат разборов? Интересно или душно?)
Только чур честно 🙃

Друзья, спасибо за ваши ответы!

Лидерами у нас стали 3 и 4 вариант.

Задача ценностного предложения (ЦП)- донести ценность продукта до клиента. Особенно если рынок еще не сформирован.

Если же рынок сформирован, то важно показать, как вы отличаетесь от конкурентов.

Идеальная формула ЦП включает в себя:
- описание целевой аудитории (в презе или КП- конкретного сегмента)
- проблему, которую решает продукт
- профиты, которые получает клиент
- метрики (как на них влияет продукт)
- технологию (как выглядит решение)

Прочитав «по диагонали» ценностное предложение ваш клиент должен сразу узнать себя, свою проблему и её решение.

А для того, чтобы клиент срааазу мооог прям всёё понять, не стоит использовать в ЦП аббревиатуры😬 и слова с окончаниями «ция» ( автоматизация, оптимизация, модернизация и т.п.)

Как раз всеми эти штуками грешат примеры 1, 2 и 5. Хотя в примере 5 есть описание описание целевого сегмента. За это им + .

Варианты 3 и 4 максимально понятные, согласна с вами🙂

И только в третьем варианте описаны понятные выгоды, которые отличают сервис от конкурентов. Не просто «удобно, быстро, бесплатно, без бумаги», а понятно описано время внедрения и прогноз экономии☝️

Третий вариант мой фаворит❤️

Ценностное предложение🤌

Многие о нём говорят, но мало у кого оно классно сформулировано и реально используется в работе: на сайте, в коммерческих предложениях и презентациях.

Часто бизнес общается с аудиторией на своем языке, а не на языке аудитории.

И с ценностным предложением, как со спиной🚶‍♂️- видишь, как другой сутулится, а за собой не замечаешь)

Сегодня я предлагаю вам оценить ценностные предложения разных компаний. Выбрала нишу электронный документооборот.

Какое вам наиболее понятно и цепляет?) Голосуйте! ✅

Пишите в комментариях, почему выбрали свой вариант!

А я чуть позже прокомментирую, какие блоки должны быть в ценностном предложении, чтобы оно работало на вас)

#пропродажи

Solution Selling - методология продажи решений.

Она предполагает, что сначала мы выявляем задачу/проблему/боль клиента, и уже потом предлагаем решение.

Методология круто работает при продаже инновационных, сложных и/или дорогостоящих решений. Когда покупатель заранее не может «пощупать» результат. А еще она расширяет возможности сейлза.


Давайте на примере:

Представьте, что вы продаете дома 🏘️

Как обычно выглядит такая продажа? 🕵️

Каждый продавец хвалит свои материалы, свою технологию, рассказывает про опыт. Навешивает плюшки в виде доставки, гарантий, готового проекта.

А как бы выглядела продажа дома по методологии Solution Selling?

Сначала вы бы выяснили для чего человек покупает дом? Какую задачу он хочет решить? 🧐

*Может хочет увеличить площадь, чтобы у детей были свои комнаты и место для игр. И они наконец-то перестали каждый вечер скакать на голове у отца, который пытается посмотреть новости 🙇‍♂️

*Может его затюкала жена, потому что ей нужен огород и цветочки 🌻

*Кто-то хочет быть хорошим заботливым сыном 💁‍♂️ и покупает дом родителям, чтобы им не нужно было подниматься по лестницам

*А кто-то всю жизнь мечтал завести алабая🦮 и вот наконец-то решился)


А теперь представьте, как изменится подход к продаже дома, когда понимаешь истинные боли и задачи?)

И как нужно развернуть презентацию дома, чтобы клиент влюбился в него?)

И как легко отстроится от конкурентов, которые продают кирпичные стены или финские технологии, хотя это, конечно, тоже важно)

#пропродажи #b2bsales

Друзья, сегодня делюсь кейсом😎

Мы с ребятами проделали большую работу!

За 3 месяца подняли продажи в 3 раза и запустили отдел продаж! 🥳

3 месяца пролетели на одном дыхании. Мы смеялись, спорили, обсуждали идеи, но бывали и моменты страданий) преодолевали сопротивление 😩и трудности)

Много всяких техник и фреймворков применили, в том числе освоили методологию Solution Selling.

В следующем посте немного расскажу о ней.

Кому интересно узнать больше подробностей про кейс, тут более полная версия

#кейс

Что объединяет конкурсы, подарки, курсы йоги и английского языка?

1. Эти категории используют компании в качестве нематериальной мотивации.
2. Люди не работают в компаниях ради этих вещей.

Если задача создать такую мотивацию, чтобы человек, работая длительное время в компании сохранял интерес, энергию и вовлеченность, есть только 3 вещи, которые на это действительно влияют:


🟢 ПРИЗНАНИЕ
Многие руководители до сих пор недооценивают важность признания. При этом признание – базовая ценность, напрямую влияющая на вовлеченность и удовлетворенность сотрудников. Множество исследований, проведенных американскими и российскими компаниями подтверждают, что большинство сотрудников и руководителей испытывают недостаток признания.

С чего начать внедрение культуры признания?

С правильной похвалы: конкретной, описывающей действия и результат. Хвалите публично и лично. О том, как правильно хвалить писала тут.

🟢 РАЗВИТИЕ
Возможность развиваться внутри компании вторая ценность, которая привлекает и удерживает перспективных сотрудников.

Как реализовать?

1. Давайте задачки на вырост.
Обращайте внимание на индивидуальные особенности сотрудников. Кто-то отличный коммуникатор, другой творческий и ему легко даются креативные идеи, третий системный и дружит с цифрами. Предлагайте задачи, для решения которых нужно включить все свои способности на максимум. Так сотрудник будет чувствовать доверие с вашей стороны, но и небольшое бодрящее😈 напряжение. А когда справится, получит удовлетворение и ПРИЗНАНИЕ ваше и коллег.

2. Инициируйте совместные проекты с другими подразделениями.
Такое взаимодействие потребует хороших навыков коммуникации, командной работы, ответственности. Плюс происходит взаимоопыление сотрудников.
Например, Atlassian (разработчик сервисов для совместной проектной работы, один из их продуктов Trello) выделяет 4 дня в году для разработки новых идей. В течение этого дня сотрудникам предлагается отказаться от обычной работы и посвятить время любому творческому проекту, который они могут создать. Благодаря этому они создали Jira Service Desk и видеостудию DIY.

3. Внедряйте систему обучения.
Возможность обретать и сразу применять новые навыки позволяет сотрудникам стать лучшими в профессии. Это могут быть программы наставничества, внутренние тренинги и мероприятия с приглашенными коучами и тренерами.
При этом обучение может не иметь прямого отношения к деятельности компании. Я знаю кейс, когда стоматологическая клиника, регулярно практикующая обучение сотрудников, привлекала для обучения специалистов по инвестированию и ораторскому мастерству. Сотрудники приняли "на ура" и еще долго обсуждали инсайты.

🟢 КАРЬЕРНЫЙ РОСТ
Один из вариантов самой сильной мотивации. С такой мотивацией люди могут долго и усердно работать, лихо преодолевая трудности. Главное, чтобы человек видел свой путь развития и понимал, что ему необходимо сделать, чтобы достичь карьерной цели, какие компетенции получить и каких показателей достичь.

#прокоманды #мотивация #salesteams

Хотела написать пост о важности конструктивных конфликтов в команде.

Попросила ChatGPT придумать загадки про конфликты.

Пост так и не родился, не пишется…

А ChatGPT не может взять и передумать писать)) Вот что у него получилось:

Не враг, но вызов, что к росту ведет,
В споре рождается, мудрость несет.

Я ключ к инновации, не к разрушению,
Во мне сила роста, не унижения.

Я не враг, и не друг сразу,
Во мне решения зреют, как фрукты на солнце.

Не крик, не шум, но голоса громки,
Я - путь к согласию, где каждый в счёт.

Хоть кажусь раздором, но цель моя светла,
Во мне находятся решения, что мир изменят.

В споре рождаюсь, но не для войны,
Со мной команды достигают высоты.

Не ссора, но острые слова мои,
Строят мосты, где ранее не было пути.

Хоть иногда кажусь ненужным бременем,
Во мне найдешь ты путь к взаимопониманию.

Как вам?
Кажется, ключевую мысль передал 🙂

5 способов подачи обратной связи сотрудникам

1. Самый распространенный метод Бутерброда/Сэндвича. 🥪
Это когда вы сначала хвалите сотрудника, потом говорите, что он сделал не так или что нужно улучшить. Заканчиваете также похвалой, подбадриванием, говорите, что верите в него.

Метод точно рабочий.
Однако если все время использовать только его, то сотрудники начнут за каждой вашей похвалой ожидать подвох🤨.
Да и качественно похвалить с помощью такой схемы не получится.

Встречала в своей практике руководителей, которые не хвалят сотрудников, чтобы «корона не выросла»😏.
Но мы то с вами знаем, что ПРИЗНАНИЕ - самая мощная нематериальная мотивация!

Хвалить надо!☝️

Вот собрала на карточках еще 4 способа экологичной обратной связи.

Листайте! Забирайте! Делитесь! 🙌

#прокоманды #обратная_связь #salesteams