нужно закрыть сделку до конца месяца, успеть попасть в бюджетное окно, запустить проект.
И чем сильнее поджимает время, тем слабее становится наша переговорная позиция и больше соблазн уступить.
Так происходит, когда весь фокус только на своих задачах. А контекст клиента вне зоны внимания.
И есть один вопрос, который может поменять ход событий:
«А что произойдёт у клиента, если он не примет решение в срок?»
Сорвётся запуск? Закончится бюджет? Встанет производство? Не будет выполнено обязательство перед своим клиентом? Придётся ещё полгода жить с текущей проблемой?
Пока мы знаем только собственный дедлайн, время работает против нас.
Когда понимаем сроки второй стороны и, главное, последствия этих сроков для бизнеса клиента, ситуация меняется.
Дедлайн перестаёт быть способом давления и становится частью переговорной позиции.
На эту тему увидела очень показательный кейс у эксперта по переговорам Антона Рощупкина.
Простаивает грузовое судно, 240 тысяч тонн груза и десятки тысяч долларов за каждый день простоя, а стороны не могут договориться об условиях поставки.
Чувствуете масштаб?)
И самое интересное - автор не стал использовать горящий дедлайн, чтобы дожать вторую сторону.
Что сделал вместо этого - читайте ниже.
И подписывайтесь на канал Антона Рощупкина.
Реклама: ИП Рощупкин А.Г.
ИНН 312813294098
Erid: 2VtzqvikHKh