Антон Рощупкин | Переговоры

Три месяца назад я написал первый пост в этом канале. Сегодня самое время оглянуться и посмотреть, что вышло за это время.

За это время я частично разобрал свою переговорную систему: от коридора и дилбрекера до дебрифа и сигнального лога. Были кейсы, о которых я раньше нигде не рассказывал — к примеру, судно с рудой, где один день переговоров стоил полтора миллиона, и история про то, как 23 предприятия из ринга превратились в партнёрство.

Выделил для себя, что вам откликнулось больше всего за последний месяц. Вот эти 5 постов:

🔜 Подписали одно — поняли разное: про ялтинские переговоры в феврале 1945
🔜 Судно с рудой: как один день переговоров стоил команде полтора миллиона
🔜 Дебриф: почему я считаю, что переговоры не заканчиваются за столом
🔜 Моё мнение о манипуляциях — работают, но какую цену имеют
🔜 Система маркеров — что фиксирую на каждой встрече и как веду заметки

Если вы здесь с самого начала, то спасибо вам, что дочитываете длинные истории до конца! Если недавно, то рекомендую заглянуть в разборы выше.

✏️ А что лично у вас изменилось за эти 3 месяца — в мышлении, не в цифрах? Появился ли вопрос, на который раньше даже не приходило в голову искать ответ?

Если чувствуете, что готовы разобрать свою конкретную ситуацию, а не просто читать про чужие, — приглашаю на бесплатную консультацию. Обсудим, где у вас сейчас есть проблемы, и решим, что с ними делать. Пишите в личные сообщения: @AntonRosh

Обычно здесь я отвечаю на вопросы. В этот раз решил спросить сам в Threads: «Один совет начинающему переговорщику — каким бы он был?» И вот что вышло.

Было по делу: «Всегда фиксируйте договорённости», «слушайте больше, чем говорите — самая ценная информация звучит между строк», «имейте план Б на случай, если не договоритесь». Всё бы подписал сам, без правок.

Было коротко и по существу — кто-то ответил одним словом: BATNA. Другой написал: «узнайте того, с кем будут переговоры, лучше, чем себя». Честно ответил, что звучит немного утопично — но направление верное.

Было с юмором: «Как надо — делай, как не надо — не делай». Гениально, тут действительно нечего добавить.

А один комментарий зацепил по-настоящему: «Начинающих переговорщиков не бывает. Навыку невозможно научиться, это должно быть в крови». Категорично — и я с этим не согласен. Ровно поэтому я здесь: помогаю людям учиться именно тому, что многие считают врождённым. Будь это правдой — этот канал был бы попросту не нужен.

Спасибо всем, кто ответил, — читать было настоящим удовольствием.

✏️ А если бы вопрос задали вам: один совет начинающему переговорщику — какой бы он был?

📌 Сохраните систему маркеров. А вы на встречах пишете от руки — или всё же тянет к ноутбуку?

Умные учатся на чужих ошибках. Вот одна, за которую я не платил — но разгребал её годами.

До меня место коммерческого директора занимал другой человек. Стиль у него был простой: хлопнуть кулаком по столу. В девяти случаях из десяти он вёл переговоры с позиции силы, и если партнёр не соглашался с ходу, то почти сразу шёл на выход.

Работало? Иногда да, ведь раунд можно выиграть силой. Но с каждым таким раундом за спиной оставался обугленный мост. Потому что партнёр всё запоминал и в следующий раз либо не садился за стол вообще, либо садился уже в своеобразной броне, заранее готовый к войне.

Я принял кресло после такого человека и годами восстанавливал то, что можно было просто не ломать.

Причина этой ошибки простая: он путал силу с давлением, а победу в моменте — с результатом вдолгую. Выиграть раунд и выиграть отношения — разные задачи, и вторая всегда стоит дороже первой.

Как же правильно? Даже когда встаёте и уходите — а иногда это и правда правильное решение, — оставляйте мостик. Форточку, через которую можно будет вернуться. Не обязательно соглашаться, но вот попробовать не сжигать мосты — очень даже.

🔈 Сколько мостов пришлось бы чинить тому, кто займёт ваше место после вас?

Хочу залезть оппоненту в мозг, сердце и душу. И, если получится, ещё на задний двор.

👨‍👩‍👦 До какого из четырёх слоёв вы обычно докапываетесь — только до мозга, или дальше?

Я закрыл сделку с хорошей прибылью. А через сутки та же сделка принесла бы на полтора миллиона больше.

Расскажу, как всё было.

Этому кейсу лет пятнадцать. Я тогда торговал сырьём за границу — поставки руды в Азию. Судовая партия: судно на 180 тысяч тонн, стоимость груза порядка 20–30 миллионов долларов за партию.

Всё шло по стандартной схеме: разыграли тендер, вели переговоры с несколькими потенциальными покупателями, обсуждали условия — портовые, логистические, качество, всё как обычно. Рынок в хороших кондициях, хороший спрос. Готовимся закрывать сделку — и закрываем. Цену считаю по такой конструкции: с лучшим покупателем закрываем основную сделку, со вторым на всякий случай подписываем меморандум — если что-то сорвётся форс-мажором, он становится вторым в очереди. Стандартная процедура, ничего необычного.

А утром просыпаемся с новостями: в Австралии — одном из прайс-мейкеров, законодателе мод на рынке, где идут основные трансконтинентальные потоки руды, — в нескольких штатах ураган и наводнение. Портовые мощности повреждены, на месторождениях затопление, добыча и переработка остановлены.

На этих новостях цена в первый же день взлетает на 5–7 долларов. И вот тут интересно: закрой мы сделку не вчера, а сегодня, картина была бы другой. Кто-то из клиентов, возможно, ушёл бы выжидать, надеясь, что хайп рассеется. А кто-то, наоборот, был готов закрывать по своим прогнозам, ресурсу времени, наличию товара. Но на цену это точно сыграло бы. Один день переговоров стоил нам, по сути, полутора миллионов долларов недополученной прибыли — при том что сделку мы и так закрыли неплохо.

Вывод для себя сделал двойной:

🔘Первое: нужно чётко понимать всю среду вокруг переговоров — включая такие «чёрные лебеди», как погода. Сезон муссонов в морской торговле влияет не так резко, но влияет постоянно, а вот шторм на другом конце света может сдвинуть цену за один день.

🟢Второе: время — это отдельный ресурс. Если тебя не давит склад и не давит производство, если понимаешь, что ресурс времени ещё есть, — можно и нужно ещё поговорить, позадавать вопросы, посмотреть за средой дополнительно. А если уже всё выяснил — тогда закрывай, не тяни.

📌 А вы вообще закладываете в подготовку такие факторы, как погода на другом конце света? Или среда для вас — это только рынок и сам партнёр?

📌 Три формата сотрудничества со мной

Самое время перейти от слов к действиям.
Особенно в преддверии сентября!

Поэтому рад сообщить, что открываю три формата сотрудничества для тех, кто готов подойти к новому рабочему сезону в полной готовности.

0️⃣ Знакомство — начнем с небольшого звонка или встречи, чтобы узнать друг друга и определить, как я могу быть вам полезен.

Далее выберем с вами один из вариантов или сформируем индивидуальный подход:

1️⃣ Консультация — разовый разбор конкретной сделки или ситуации. Если нужен взгляд со стороны здесь и сейчас — или вы хотите глубже познакомиться со мной и моими техниками.

2️⃣ Обучение — системная прокачка навыка: разборы, инструменты, практика. Для тех, кто хочет усилить себя или свою команду вдолгую, а не закрыть одну проблему.

3️⃣ Сопровождение — веду через конкретный переговорный цикл целиком, от подготовки до дебрифа и выработки стратегии до следующих переговоров. Для ситуаций, когда ставки высоки и права на ошибку особо нет.

Как забронировать время на знакомство?

Приглашаю всех приглашаю на бесплатную консультацию — на ней разберём вашу ситуацию и вместе решим, какой формат подходит именно вам. Для этого пишите мне в личные сообщения @AntonRosh кодовое слово «Знакомство».

И пусть переговоры всегда приносят результаты!

От амбарной книги до CRM с AI: как я слежу за историей отношений

📌 У вас сейчас история отношений с партнёрами — в голове, или где-то записана?