Я закрыл сделку с хорошей прибылью. А через сутки та же сделка принесла бы на полтора миллиона больше.

Расскажу, как всё было.

Этому кейсу лет пятнадцать. Я тогда торговал сырьём за границу — поставки руды в Азию. Судовая партия: судно на 180 тысяч тонн, стоимость груза порядка 20–30 миллионов долларов за партию.

Всё шло по стандартной схеме: разыграли тендер, вели переговоры с несколькими потенциальными покупателями, обсуждали условия — портовые, логистические, качество, всё как обычно. Рынок в хороших кондициях, хороший спрос. Готовимся закрывать сделку — и закрываем. Цену считаю по такой конструкции: с лучшим покупателем закрываем основную сделку, со вторым на всякий случай подписываем меморандум — если что-то сорвётся форс-мажором, он становится вторым в очереди. Стандартная процедура, ничего необычного.

А утром просыпаемся с новостями: в Австралии — одном из прайс-мейкеров, законодателе мод на рынке, где идут основные трансконтинентальные потоки руды, — в нескольких штатах ураган и наводнение. Портовые мощности повреждены, на месторождениях затопление, добыча и переработка остановлены.

На этих новостях цена в первый же день взлетает на 5–7 долларов. И вот тут интересно: закрой мы сделку не вчера, а сегодня, картина была бы другой. Кто-то из клиентов, возможно, ушёл бы выжидать, надеясь, что хайп рассеется. А кто-то, наоборот, был готов закрывать по своим прогнозам, ресурсу времени, наличию товара. Но на цену это точно сыграло бы. Один день переговоров стоил нам, по сути, полутора миллионов долларов недополученной прибыли — при том что сделку мы и так закрыли неплохо.

Вывод для себя сделал двойной:

🔘Первое: нужно чётко понимать всю среду вокруг переговоров — включая такие «чёрные лебеди», как погода. Сезон муссонов в морской торговле влияет не так резко, но влияет постоянно, а вот шторм на другом конце света может сдвинуть цену за один день.

🟢Второе: время — это отдельный ресурс. Если тебя не давит склад и не давит производство, если понимаешь, что ресурс времени ещё есть, — можно и нужно ещё поговорить, позадавать вопросы, посмотреть за средой дополнительно. А если уже всё выяснил — тогда закрывай, не тяни.

📌 А вы вообще закладываете в подготовку такие факторы, как погода на другом конце света? Или среда для вас — это только рынок и сам партнёр?