Вы ведёте сделки или вас ведут?
Есть устойчивое выражение: «вести сделку», «вести клиента». Предполагается, что субъект – продавец.
Я заметила такую штуку: довольно часто в голове сейлза это переворачивается и превращается в «вестись».
То есть сейлз действует «от клиента» – как скажет клиент.
В такой конфигурации почти всегда падает конверсия и удлиняется цикл сделки, потому что клиент редко предлагает оптимальный путь.
В B2B-сделках всегда участвует несколько человек, рассматривается несколько решений и постоянная конкуренция за бюджет, а участники всегда выбирают путь наименьшего сопротивления.
«Пока не буду дёргать коллег, сначала сам посмотрю.
Вроде интересно, перешлю коллегам, пусть они решают»
Вот так сделки и растворяются.
Вести сделку – это задать правильные вопросы, прощупать почву, предложить наилучший для нас и для клиента сценарий: дальнейшие шаги, формат взаимодействия, состав участников, метрики и т.п.
Например, вы делаете пилот. Если идти «от клиента», он скажет:
«Дайте нам бесплатно потестировать продукт 3 месяца».
И сейлз даёт.
Зачастую даже не понимая, что именно клиент хочет протестировать и на что будет смотреть.
Клиент отвечает так, потому что оттягивает некомфортный процесс принятия решения. Чем больше срок вы дали, тем медленнее он вникает. Раз дали надолго и ещё бесплатно – можно пока не трогать. А потом он просто забудет, что и зачем хотел тестировать.
Но стоит только спросить: «Что именно хотите протестировать? Что вам важно увидеть?» – и сразу становится понятно, что три месяца не нужны. Или что клиент выбрал метрику, которую на пилоте вообще не увидит.
На этом этапе предложить правильный сценарий и срок – супер важно.
Здесь и проявляется позиция сейлза - он ведущий или ведомый.
Этот перевёртыш в голове – штука тихая, незаметная. Но если он есть, продажи будут утекать сквозь пальцы. И не поможет ни классный продукт, ни классный маркетинг.
💡Лайфхак, если хотите поднять продажи:
введите правило – пилоты возможны только с чёткими критериями успеха:
- Что тестируем?
- На какие метрики смотрим?
- Какой результат считаем достаточным для перехода к следующему шагу?
- Кто на стороне клиента отвечает за пилот?
И контролируйте это.
Увидите, сколько в вашей воронке пустых сделок, где сейл ведётся, а не ведёт.