Когда-то я развивала продажи IT-продукта на медицинском рынке. У многих собственников и управляющих клиник проблема в том, что врачи не умеют и не хотят продавать.
«Врач лечить должен, а не навязывать услуги и думать про средний чек».
У меня было много разговоров с врачами и собственниками.
И вот что всегда старалась донести:
если уж я как пациент пришла в клинику со своей проблемой (потратила время и деньги), я предпочитаю, чтобы врач мне сказал все, что он видит и думает о моей проблеме, и рассказал про все возможные варианты решения проблемы. Выделил самый оптимальный вариант, на его взгляд.
А дальше я уже сама решу- идти в это или нет, какой вариант выбрать, сколько еще времени и денег инвестировать.
И я точно не хочу, чтобы врач видел вариант лучше/ современнее/ комплекснее, но молчал, потому что посчитал, что для меня это дорого или недоступно, или лишнее.
Навязывать и впаривать - это склонять меня к варианту, который не решает проблему.
А показать все варианты, подчеркнуть лучший и дать выбор - это классный клиентский сервис, уважение, внимание и забота о пациенте.
Так вот в сложных B2B все мы немного врачи. Потому что разбираемся в вопросе больше, чем клиент. Видим картину глубже и шире. Видим множество кейсов разных компаний - есть насмотреннсть.
И именно это дает нам право говорить клиенту, что ему нужно и как лучше. И за этим к нам и идут.
Поэтому додумывать за клиента и принимать за него решение - это зло.
Как клиент считает ваше предложение - как впаривание или спасение, решает лишь одно - понимаете ли вы, ЧТО на самом деле болит, и от того ли лечите?
И наша с вами обязанность, не скрывать от наших «пациентов» диагноз. А говорить об этом прямо, деликатно, давать варианты решения и экспертно подсвечивать лучший.
Это и будет классная продажа, за которую иногда даже благодарят.🫶