Поделюсь своим видением по кейсу.
Важно: в разных бизнесах нюансы будут отличаться. Я в своих комментариях имею в виду продажи сложных B2B-решений, когда цена вопроса значимая, ценность не всегда очевидная, решение затрагивает интересы нескольких ЛПР.
Самый идеальный вариант - когда мы еще до пилота или во время пилота собрали необходимую информацию о целях и задачах ( бизнеса и ЛПР) и метрики для обоснования проекта и его стоимости.
Идти к ЛПР с «
Но нам с вами не всегда приходится действовать в идеальных условиях.
Вот что я рекомендую делать:
1️⃣ Действовать в открытую. Заранее проговаривать с клиентом роадмап проекта, чтобы он понимал, что вам потребуются данные.
2️⃣ Не идти на поводу у заказчика и не пренебрегать своими процедурами. Это приведет к тому, что в нужный момент у вас не окажется рычагов влияния и нужных аргументов.
В итоге вы будете в слабой позиции - и либо заказчик вас еще прогнет, либо вы потеряете сделку.
А теперь по каждому из предложенных тактических вариантов:
Вариант А. ❎ Фактически игра в слепую. В сложных продажах - не вариант. Только если продаете коммодити.
Если вы не знаете четко задач клиента, а ЛПР не понял в чем ценность решения, то и ваши супер условия он может не оценить.
Восторг пользователей - недостаточный аргумент, чтобы бизнес был готов инвестировать деньги. Бизнесу нужен очевидный бизнес- импакт. Не можете его показать, не получите бюджет.
Плюс «лучшие условия» лишают вас места для маневра. И когда ЛПР начнет прожимать условия, что будете делать?
Вариант B. ✅ Рабочий вариант.
Чтобы он сработал, важно самим проговорить заказчику следующие шаги и запросить, чтобы вам выделили сотрудника, который поможет собрать необходимые данные.
Здесь важна четкая уверенная позиция и аргументы в пользу уточнения данных.
Вариант С. ✅ Тоже рабочий вариант.
Важно проговорить с клиентом, что подготовите предварительное КП, чтобы приценится. И если он готов в таком ценовом диапазоне дальше двигаться, то далее необходимы будут дополнительные данные для уточнения КП.
Вариант D. ❎ Рискованный. Можно использовать, если вы уверены в своих контактах в компании и понимаете, что всю необходимую информацию они предоставят. Если что-то пошло не плану, используйте вариант С.
Вариант E. ❎ Довольно рискованный вариант.
Клиент, увидев такое КП, может свернуть коммуникацию/ отложить проект/ пойти в рынок. И потом будет очень трудно снова вернуть его к диалогу.
Подойдет только если у клиента горит. И вы точно знаете, что сможете продолжить диалог.
Таким образом, самые рискованные варианты - А, D, E.