Мне нужно было нанять РОПа для создания нового отдела продаж. С рекрутером мы определили портрет кандидата.
Она отбирала подходящие резюме, проводила первое интервью и направляла ко мне тех, кто подходил на ее взгляд.
В какой-то момент я поняла, что весь день провожу собеседования с кандидатами, которые не владеют необходимым набором знаний.
Решила добавить тестовое задание до встречи со мной. Рекрутер стала отправлять его тем, кого выбрала после первого интервью.
Вот оно:
Цель компании — через 6 месяцев выйти на объем продаж 50 контрактов в месяц.
Текущая конверсия: лид → квалифицированный лид = 60%, квалифицированный лид → договор = 17%. Цикл сделки 30 дней.
Какой отдел продаж, на ваш взгляд, необходим для достижения цели?
Опишите структуру отдела:
• количество человек
• роли
• ключевые KPI
Фактически этот кейс - открытый вопрос. Мало вводных данных, мало требований к ответу.
И то, как человек подходит к решению, отлично демонстрирует несколько факторов:
1. Есть ли реальный опыт?
Как человек прикидывает недостающие цифры исходя из опыта или какие данные запрашивает дополнительно.
2. Сходится ли у нас видение ?
На что он делает акцент в построении отдела.
3. Системный ли подход и какая мотивация?
Кто-то присылал 3 строчки, кто-то табличку с ключевыми расчетами, кто-то несколько страниц с подробными объяснениями.
Я не считаю, что в этом кейсе есть правильный ответ. Конечно, многое нужно уточнять, учитывать ресурсы компании. Но очень хорошо видно, как человек мыслит.
Сегодня я бы не использовала этот кейс в качестве домашнего задания. С приходом ИИ в нашу жизнь ответ будет непоказательным.
Но вот обсудить часть вопроса в формате живого общения - вполне.👌