Почему с РОПами всегда что-то не так?

Хороший РОП = спокойствие фаундера + рост продаж.

Но с «нормальными» ропами все сложно.
Мое виденье - причина в ожиданиях и подходах фаундера.

Фаундер ждет универсала: чтобы и процессы выстроил, и на новые рынки вывел, и команду собрал, и сам продавал. Но я таких не встречала.

Есть разные типы РОПов. И каждому этапу бизнеса нужен свой.

РОП-Процессник⚙️
Администратор и улучшатель. Весь в операционке: CRM допилил, воронку настроил, дашборды прикрутил.

Работает с тем, что есть. Есть лиды - есть продажи. Нет лидов - “дайте мне лидов”.

Следит за активностью команды, помогает закрывать сделки, держит дисциплину. Ждать от него прорывных идей и бурной активности не стоит.

Когда брать:
Процессы выстроены, бизнес устоявшийся, нужно поддерживать текущий уровень и порядок. Рост 10-20% в год вас устраивает.

Риски:
Если бизнес начнет штормить или нужны иксы — не справится.

РОП-Предприимчивый🚀
Дизраптор с шилом в одном месте. Не занимается микроменеджментом.

Активно развивается: общается с рынком, клиентами, партнерами.
Знает тренды, регулярно находит новые возможности для продаж. Обладает helicopter view.

Харизматичный лидер. Фактически - бизнес-партнер.

Но: не потерпит манипуляций. Если договорились об одном, а потом виляете - будет конфликт. Ему нужна свобода и достойное вознаграждение.

Когда брать:
Нужны выходы на новые рынки, кратный рост, развитие бизнеса. Готовы строить партнерские отношения и хорошо платить.

Риски:
Может уйти и сделать свой бизнес, забрать команду и клиентов. В процессах может быть не идеальный порядок.

РОП-Тимлид 🕺🏻
Правая рука фаундера или коммерческого директора.
Сам продает: ведет крупных/сложных/старых клиентов. Плюс присматривает за командой, коучит.

Считается авторитетом, может предлагать идеи, но больше сфокусирован на своих проектах.

Когда брать:
Фаундер сам глубоко погружен в продажи, фактически управляет. В отделе просто нужен старший.

Риски:
Может не быть системы. Часто такой РОП вытягивает продажи не за счет процессов, а за счет личных сделок. Риск потери клиентов после ухода.


Как видите, это совершенно разные типажи. С разными характеристиками, навыками и побочными эффектами.

Проблемы начинаются, когда берут Процессника, а ждут от него работу Предпринимателя. Или нанимают Предпринимателя, а пытаются засунуть в жесткие рамки.

Определите, какой РОП нужен вам сейчас. И выстраивайте отношения с учетом его типажа.