2️⃣ Узнать какие критерии принятия решения у клиента. И если клиент ответит «цена», уточнить - что еще важно, кроме цены. И сделать на эти критерии упор в КП.
3️⃣ Зашить в КП отстройку от конкурентов, добавить ценность помимо стандартного предложения. / Приложить батл-карту хотя бы.
4️⃣ Попытаться найти информацию - кого еще рассматривает клиент через партнеров/ вендоров - тут в зависимости от бизнеса. И дальше продумывать стратегию, исходя из сильных и слабых сторон конкурентов и наших.
5️⃣ Если знаем, что клиент рассматривает и других поставщиков, то уточнить процесс принятия решения:
- из всех выберут одного и будет прямая закупка?
- сформируют шорт-лист и будут уточнять требования?
- будет конкурс?
Эта информация поможет оценить длительность сделки и спрогнозировать результаты месяца/квартала.
Иначе может быть так:
сейл думает, что клиент выберет поставщика и будет готов закупать ➡️ будет рассказывать, что планирует закрыть сделку в этом месяце. ➡️ А потом «вылезет» информация, что это был лишь первый этап и до принятия решения еще месяца три…упс, вот вы и не попали в прогноз 🤷♀️
Все перечисленные выше шаги дают возможность влиять на ход событий и повышают вероятность сделки.