Продажи в B2B сложны тем, что одновременно приходится общаться на разных уровнях и держать в голове веер задач разных ЛПР и бизнеса в целом. Вот здесь и зарыта 🐶
Причина, по которой клиент не понял ценность - отсутствие ответа на вопрос “что это мне даст”?
А ответ чаще всего не лежит в одной плоскости, а пронизывает и пересекается с несколькими, ведь задачи могут быть:
- стратегические (уровень бизнеса в целом),
- операционные (уровень отделов и департаментов),
- а могут быть индивидуальные у каждого ЛПР.
Я подготовила шпаргалку с задачами разных уровней.
Ключ к успеху - показать, как ваше решение одновременно:
• Поддерживает стратегические цели компании
• Решает операционные боли департаментов
• Помогает решить личные задачи участников процесса
Например:
я помогаю настроить систему регулярных предсказуемых продаж, которая об обеспечивает
рост конверсии в сделку до 30%
(
операционная потребность отдела продаж
).
Это позволяет
быстрее осваивать рынок при текущих ресурсах
(
стратегическая цель, уровень компании
) , а фаундеру -
всегда точно знать сколько денег поступит в следующем месяце
(
индивидуальная потребность ЛПР
).