Где вы чаще работаете с клиентом: на верхушке айсберга или там, где водятся крупные рыбы?

Два частых вопроса от клиентов:
- как нам закрывать больше сделок при тех же ресурсах?
- какая конверсия считается «нормальной»?

В сложных B2B на результат ооочень сильно влияет степень погружения в задачи клиента.

Я собрала наглядную модель, которая показывает, как конверсия сделки зависит от степени погружения сейла в бизнес клиента - Айсберг глубины работы с клиентом.

Верхушка айсберга - транзакционный подход.
Запрос → демо → периодические звонки «ну что, решили?». Конверсия здесь минимальная.

Чем глубже работа с клиентом, тем больше рычагов появляется у сейла: понимание целей, процессов, приоритетов, вовлечение нескольких стейкхолдеров, совместное проектирование решений.
Конверсия растёт на каждом уровне.📈

Как можно использовать этот Айсберг:

1. Как инструмент для рефлексии. Важно оценивать не то, что мы думаем о том, «как у нас», а то, что реально делаем. Очень часто это расходится.

2. Как карту развития сейлов - хотите выше конверсию, оцените на какую глубину в клиенте нужно опуститься)