Представьте: Вы в пути несколько дней. Идёте в плотном тумане и вдруг замечаете очертания дома. Вы идёте ближе, уверены, что нашли цель. Но чем ближе подходите, тем больше линии расплываются. И вот, когда вы почти рядом - дом исчезает. Это были лишь сухие ветки.
Так же и в продажах. Воронка вроде бы полна сделок, на которые рассчитывает сейл, РОП и вся компания. Но стоит заглянуть внутрь - оказывается, что вместо реальных шагов там лишь туманные обещания:
– «вернёмся к вопросу в октябре»
– «пойду согласовывать бюджет с директором»
– «тестируем, через месяц дадим обратную связь»
Звучит будто работа идёт. На деле же пустота.
Мы не знаем, почему в октябре, что важно для директора, по каким критериям будут оцениваться результаты теста.
Отсутствие ясности - это тихий убийца ваших сделок. Как угарный газ - его не видно, но он отравляет.
Только глубина вопросов и понимания позволяет сделкой управлять. Иначе сейл выполняет функцию регистратора клиентских действий, а не менеджера по продажам.
«клиент сказал, что вернется к вопросу к октябре» - Почему? С чем связан перенос? Что произойдет в октябре, что проект станет актуален?
«руководитель отдела сказал, что пойдет согласовывать выделение бюджета на проект к директору» - А что важно для директора? Какие стартегические цели у компании на сейчас, на которые выделяются бюджеты? Как обычно директор принимает решения, на что обращает внимание? Что именно наш руководитель отдела собирается сказать директору, как будет защищать решение?
«клиент тестирует решение, через месяц даст обратную связь» - А что для клиента важно? Какие критерии приятия решения по тесту? Что в рамках теста он хочет увидеть? Если он увидит то, что хочет, этого будет достаточно, чтобы начать работу, или есть еще какие-то факторы?