Вчера прожила интересный опыт — была в роли клиента на презентации.
Сейл вел презентацию по этапам, стараясь ничего не пропустить:
1️⃣ Установил контакт - улыбнулся, пошутил.
2️⃣ Сделал небольшое интро о том, что знает обо мне.
3️⃣ Снял запрос, задавал много вопросов (30 минут).
4️⃣ Все время подбадривал, говорил: «это интересно», «о, мне такое нравится», «люблю решать такие задачи».
5️⃣ Резюмировал все тем, что запрос понятный, прям про него и довольно легко решается.
6️⃣ Сделал презентацию своего продукта. Запросил обратную связь.
И задачу снял, и оцифровал текущую ситуацию, и желаемый результат уточнил, и предложил решение.
А у меня ничего не колыхнулось.🔒
Довольно странное чувство… Ты вроде хочешь купить, потратил время с намерением купить, но купить не можешь. Чего-то не хватает в этой конфигурации.
Вот чего:
📍Не было ни одного кейса. Я, как холодный потенциальный клиент, не увидела, что предложенное решение у кого-то работает и реально дает результат, а не просто красивая примочка.
📍Не было отгружено пользы - ни одного инсайта, истории, полезной подсказки. Ничего, показывающего экспертность в вопросе и дающего мне, как клиенту, выгоду уже от первичного общения.
И в итоге мэтча не случилось.
Вывод: клиент покупает не только продукт и решение своей задачи. Прежде всего он покупает вас как эксперта и как компанию.
Презентация экспертности - важный этап вашего демо, знакомства, презентации. Даже если кажется, что клиент уже знаком с вами и погрелся в вашей воронке.
📎Проверьте, есть ли в ваших презах эти блоки:
✅ Презентация экспертности компании/вас.
✅ Релевантные кейсы.
✅ Конкретная польза, которую вы даете уже на первой встрече.
(Это может быть:
- пример, как вы решали похожую задачу у другого клиента;
-тренды рынка;
-новости;
-неочевидные ошибки, которые часто совершаются;
- любая короткая подсказка, как решить какой-нибудь небольшой вопрос клиента, даже не обязательно связанный с темой разговора).