Сложные продажи b2b в ИТ. Татьяна Корнилова. Pragmatic Sales

Вчера в Национальном центре «Россия» стартовало главное ИТ-событие года Форум «Цифровые решения».

Для команд продаж ИТ-решений — отличная возможность получить новую информацию и контакты. Но, даже если вы не можете лично посетить событие, обратите внимание, что есть возможность смотреть трансляции и записи выступлений.

Кнопка на трансляцию в расписании на сайте события напротив каждой секции и уже доступны записи в VK Video.

Следить за ходом события можно в канале форума в MAX | Цифровые решения

Форум — это 4 дня напряженной работы с 6 по 10 октября. 14 деловых сессий, повестка, которых охватывает все значимые сферы. 

— Цифровая инфраструктура: развитие сетей связи, дата-центров, переход на отечественное телекоммуникационное оборудование и базовые станции.

— Искусственный интеллект и облачные сервисы: ИИ-решения, облачные платформы и автономные системы.

— Кибербезопасность и ПО: защита от кибератак нового поколения, отечественное программное обеспечение и ИИ-агенты для информационной безопасности.

— Цифровые платформы и сервисы: маркетплейсы, госуслуги, финансовые платформы и образовательные проекты.

Представители государства и бизнеса подводят итоги ИТ-года и делятся своим видением текущего этапа цифровой трансформации.

Добрый день, коллеги!

Давно не выкладывала постов. Каюсь: загрузка в проектах продолжает зашкаливать. Деловой сезон в разгаре, а ситуация на отечественном рынке требует корректных, консолидированных усилий команд продаж.

Количество и, главное, качество вопросов и запросов от вас этой осенью заметно выросло. В общем, вижу, что пора возвращаться к нашему диалогу в каналах.

В постах планирую фокусироваться на вопросах продаж именно ИТ-решений, поскольку за годы работы благодаря вашим проектам моя экспертиза накопилась именно в этой области. Поэтому и в название канала добавила уточнение — «Сложные продажи в ИТ».
И ещё запустила канал в МАХ. Посты буду дублировать и там. Подписывайтесь и читайте там, где вам удобнее.

Структура ИТ-решения

ИТ-решения по всем пяти ключевым характеристикам относятся к сложным продажам.

Мне часто задают вопрос о том, что именно я вкладываю в понятие «решение».

На фоне продолжающейся трансформации отечественного ИТ-рынка границы привычных ролей компаний постепенно размываются. Интеграторы создают собственные продукты, вендоры развивают экспертизу внедрения своих решений, а дистрибуторы с разной степенью успешности пробуют развивать оба этих направления.

Из практики вижу, что имеет смысл внести ясность в понимание того, что представляет собой структура ИТ-решения.

В логике методологии Solution Selling решение в ИТ — это реализация задач клиента с помощью вашей экспертизы.
Решение задач импортозамещения, модернизации или создания ИТ-инфраструктуры заказчика «под ключ» может включать целый комплекс компонентов.

Компоненты ИТ-решения:

● консалтинг
● лицензии на пул ПО
● поставки оборудования и/или ПАКов 
● внедрение от пилота до масштабирования
● обучение администраторов и пользователей
● многоуровневая техническая поддержка

Наполнение этих компонентов может варьироваться от «необходимого минимума» до «роскошного максимума» и зависит от возможностей конкретной компании.

При этом в текущей отечественной реальности реализация комплексного ИТ-решения для крупного заказчика всё чаще требует консолидированных усилий нескольких партнёров.

Именно поэтому в проектах мы начинаем диалог с формулировки экспертизы компании в рамках конкретного решения. Такой подход позволяет командам продаж сфокусироваться в работе с заказчиками и партнёрами на своих сильных сторонах и одновременно нивелировать существующие ограничения.

А как обстоят дела у вас? Какие компоненты ИТ-решений продаете вы? Примите участие в опросе ниже.

После прочтения статьи стала задавать вопрос клиентам о том, как часто они находят качественную информацию для обучения своих КОМАНД (маркетолог + сейл + аккаунт + пресейл-инженер + руководитель проекта) продажам ИТ-решений. Ответы не порадовали.

А как обстоят дела у вас? Как часто вы находите действительно релевантную и полезную информацию для обучения КОМАНД ПРОДАЖ продажам ИТ-решений? Примите участие в опросе ниже.

Следите за новостями ПМЭФ-2026? Что привлекает ваше внимание?

Я по вечерам обязательно листаю новостную ленту главного экономического события. Тем более что в теме форума «Прагматичный диалог — путь к стабильному будущему» есть ключевое слово ПРАГМАТИЧНЫЙ .

РБК пишет о 150 сессиях по разным тематическим направлениям: от «Мировая экономика: между конфронтацией и сотрудничеством» до «Технологии, определяющие будущее» и другие. Среди большого количества постов с форума о роботах «в пачках и без» меня зацепила информация на злобу дня о проблеме «бесконечного доверия» к ИИ в поиске.

Руководитель лаборатории машинного интеллекта «Яндекса» Александр Крайнов обозначил на злобу дня, чтобы ИИ выдавал качественные и содержательные ответы, в интернете должно быть много качественной и содержательной информации. Дальше алгоритмы все сделают сами. «Но если хорошей качественной информации в интернете нет, то ответы будут не очень. Есть такое правило: garbage in, garbage out [мусор на входе — мусор на выходе]. Это идеально относится к искусственному интеллекту». Полагаю, правило это применимо не только к ИИ.

В ленте привлекла внимание статья о «розовых очках, разбитых вдребезги, о том, что денег становится меньше и конкуренция растет как на дрожжах».

Хочу узнать, как дела обстоят у вас?

​Встречаемся 17-18 июня на TECH WEEK?

Очень хочется увидеться с вами офлайн. Предлагаю встретиться на TECH WEEK 17-18 июня. У меня единственное "окно" в рабочем календаре выпадает на даты конференции.
 
Как-то второй квартал оказался такой же загруженный, как и первый. Корпоративный проект по развитию продаж ИТ-решений для КАМов перетек в проект для пресейл-инженеров и технических руководителей проектов.
 
Типовой проект техническим экспертам не подходит, поэтому кастомизируем, а местами и разрабатываем с заказчиком методологический инструментарий продажи ИТ-решений для "технарей", особенно в пресейле и внедрении. Хотя мозги и закипают иногда, и не столько от жары, но проект супер интересный и увлекательный с полным погружением.
 
Очень надеюсь, что встретимся с вами в «Технограде» на ВДНХ на ежегодной выставке-конференции TECH WEEK.
 
На событии соберутся более 2500 руководителей, IT-директоров и предпринимателей, чтобы обсудить ключевые инструменты роста и развития бизнеса.

В программе:
Экспертные доклады с презентациями актуальных решений и кейсов, охватывающих все аспекты современного бизнеса.
Нетворкинг в разных форматах — от живого общения до мастермайндов и Speed Networking.
Практикумы с разбором реальных кейсов по самым востребованным темам.
Выставка компаний с актуальными технологическими и бизнес-решениями.

Два дня интенсивного погружения в инструменты для роста вашего бизнеса, поиска партнёров и идей для инноваций вам будет гарантировано.

До встречи!

Мы на ЦИПР-2026

С 18 по 21 мая Нижний Новгород — главный хаб российской цифровой индустрии. Здесь обсуждают технологии, которые в ближайшие годы будут менять экономику, медиа и повседневные сценарии миллионов людей.

18 000+ участников, 185 стендов, 170 сессий, 250 соглашений — ЦИПР снова собирает тех, кто строит цифровое будущее страны.

В этом году Дзен — официальный новостной партнёр конференции. В нашем тематическом канале ключевые анонсы, мнения индустрии, инсайды и всё самое важное с площадки в режиме реального времени.

Хотите поймать ритм ЦИПР-2026? Смотрите ролик.

Скачайте приложение, чтобы Дзен всегда был под рукой

Для тех , кто как я из-за загрузки не успел на ЦИПР

Бюджеты цифровой трансформации федеральных органов власти. Ранкинг TAdviser https://www.tadviser.ru/a/935124

Вопрос бюджетирования для продаж ИТ-решений — один из самых актуальных. Полагаю, эта информация будет вам полезна.

В ленте увидела свежее исследование отечественного ИТ-рынка из 3 вертикалей: программное обеспечение, аппаратное обеспечение и ИТ-услуги.

По каждому прогнозируется увеличение доли.

Подробности по ссылке.

​Замечательный повод для теплых слов и подарков

8 марта — замечательный повод сказать и еще раз услышать от сильной половины теплые слова в адрес прекрасной половины человечества и получить ожидаемый подарок или сюрприз.

Среди моих клиентов из ИТ-компаний, вас — женщин пока еще на порядок меньше, чем мужчин. И каждая их вас — звезда, потому как выдержать конкуренцию в такой мужской сфере дорогого стоит.

Я всегда искренне радуюсь смешанным тренинговым группам, потому как благодаря участию умных, красивых и успешных женщин из ИТ, проявляются лучшие мужские качества в обучении сложным продажам ИТ-решений.

А еще для мужчин из ИТ очень характерна системность в подходе к выбору подарков на 8 марта. Буквально на прошлой неделе в обеденный перерыв один из участников корпоративного тренинга, который я вела, собрал из нас женскую фокус-группу на предмет вариантов небанальных подарков для разных категорий своих женщин: любимой девушки, мамы, бабушек, коллег.

Мы ему накидали несколько десятков вариантов, причем с бурным обсуждением приемлемости того или иного подарка. Я потом поймала себя на мысли, как же порой непросто вам, мужчинам, угодить нам, женщинам, в этот день.

В общем, желаю вам, милые женщины, получить чудесные поздравления и подарки от своих мужчин всех поколений. Такие, чтобы ваша улыбка засияла ярче весеннего солнца!

Будьте любимы, уважаемы и счастливы каждую минуту своей жизни!

P.S. Мы тоже приготовили подарок для вас — промокод со скидкой программу открытого тренинга в первой половине 2026 года. Проверьте свою почту, промокод уже отправлен.

​И для того, чтобы вы улыбнулись "Правила Папы".

Cовсем скоро 23 февраля — День защитника Отечества!

Праздник, когда мы поздравляем мужчин: любимых, мужей, отцов, сыновей, друзей, коллег, партнеров и клиентов — нашу сильную половину человечества.

Для меня всегда самое интересное занятие в эти предпраздничные дни — учить с детьми стихи для поздравлений и помогать готовить подарки для пап и дедушек. А самое трогательное — наблюдать, как дети свои подарки вручают вам, мужчинам, и как ваши серьезные лица расцветают при этом искренними улыбками.  

Среди наших клиентов и партнеров больше 80% вас — умных, успешных и очень серьезных мужчин-технарей. В проектах вы отлично демонстрируете профессионализм, лидерские способности, отличное чувство юмора и стремление добиваться успеха в сложных условиях неопределенности. Каждый из вас на своем месте помогает нашему Отечеству достигать технологической независимости, делая нашу страну успешнее и сильнее. 

У большинства из вас уже есть дети, у некоторых уже по 2 или даже 3 ребенка, о которых на работе вы говорите не часто, но очень тепло. Уверена, что вы стремитесь сделать жизнь нашей страны безопаснее и комфортнее в первую очередь ради них. Ведь дети — это наше будущее. И им жить в мире, который строите и защищаете вы. 

Спасибо вам за ваше мужество, силу духа и ответственность перед собой и обществом. Пусть каждый новый день приносит вам вдохновение, свежие идеи и открывает новые горизонты возможностей. Крепкого вам здоровья, успехов в бизнесе и личной жизни, а также уверенности в завтрашнем дне.

В качестве подарка для вас промокод со скидкой, который действует на программу открытого тренинга в первой половине 2026 года. Проверьте свою почту, промокод уже отправлен.

​Это лучший курс, который я проходила

Сейчас делаем большой корпоративный проект по продажам ИТ-решений. И я отчетливо вижу очередные изменения реальности у заказчиков при детальном разборе клиентских кейсов. Задачи у заказчиков в 2026 очередной раз обновляются, продавать проще не становится. 

Сегодня хочу поделиться с вами свежим фидбеком программы "Управление сделкой по методологии продажи решения", в которой мы с участниками оперативно и прагматично прорабатываем все изменения.

Спасибо Ксении Ереминой, руководителю по развитию бизнеса, из ИТ-компании Databorn, за согласие поделиться своей историей обучения и важными мыслями с вами.

Вот, о чем она говорит в обратной связи.

1. Ожидания и реальность 
«Я пришла из бизнеса в продажи ИТ, и мне важно было прокачать именно компетенции в продажах ИТ-решений в крупных заказчиков. До этого обучения читала книги, слушала разные обучающие тренинги и курсы по продажам. Эту программу мне порекомендовали коллеги. И так как я выбирала между несколькими курсами, то пошла на этот, где было больше практики. 

Первоначально шла без каких-либо ожиданий, так как слишком много было разочарований до этого от обучения продажам. А когда узнала, что надо «домашку» еще по пятницам сдавать, то вообще впала в апатию. Апатия, правда, прошла без следа после того, как я выполнила второе задание и получила обратную связь от эксперта. 

То, что я в итоге получила, превзошло все мои возможные ожидания, потому что оказалось, что это сплошная практика с разборами и с сжатой концентрированной консультацией.»

2. Самое ценное
«Для меня самым ценным стала именно практика разборов своих сделок, которая, как мне кажется, ключевая часть всего курса.  Хоть я и пришла в продажи ИТ-решений из бизнеса своих клиентов и знала, как там все устроено, но здесь я поняла, что в жизни при общении с клиентом не все просто. Подробные разборы переговоров и консультации эксперта по домашним заданиям были для меня бесценны.»

3. Итоги обучения
«В итоге я получила тот объем знаний, который никогда не получила, если бы продолжала идти в таком темпе интуитивного движения. Потому что в курсе была не просто теория, которую можно «погуглить». Я раньше так делала, но ничего не откладывалось. А именно теория в оптимальном сочетании с практикой. 
Сейчас я реально имею методичку, свои шаблоны, опросники, с которыми я ходила к клиентам, по которым я готовлюсь ко встречам, провожу переговоры с клиентами разного уровня, упаковываю кейсы и проч. 

У меня пропал страх задавать «неудобные» вопросы, на которые клиенты, кстати, с удовольствием отвечают. Теперь я узнаю больше ценной информации для своей же команды, чтобы они подготовились ко встрече с клиентом с большим пониманием ситуации. Хоть у нас и длинный цикл сделки, но результаты сбора этой информации сразу стали видны в движении сделок в пайплайне.  

В общем, на последней планерке с коллегами я рассказала, что это лучший курс, который я проходила.»

Полагаю, опыт этого участника вдохновит вас сделать правильный выбор и не откладывать своё развитие на потом. С другими отзывами знакомьтесь на сайте.

Приходите на программу курса, если видите, что вашей команде продаж приходится сталкиваться с новыми задачами и важно прокачать компетенции в продажах ИТ-решений.

Мир науки меняется быстрее, чем мы успеваем за ним следить. «РБК Тренды» подготовили тест, который проверит, какие концепции и термины вам уже знакомы и насколько хорошо вы ориентируетесь в современной науке.

Дополнительно можно спросить ГигаЧат, какую самую большую научную загадку до сих пор не могут решить, откуда ученые черпают идеи для исследований в 2026 году и какие научные концепции должен знать и понимать каждый.

Реклама, ПАО Сбербанк, 18+

Кто вы академик или студент? Узнайте, пройдя тест. Я дотянула только до кандидата наук, без помощи ИИ