Добрый день, коллеги!  

Я Татьяна Корнилова, эксперт по сложным продажам b2b. Специализируюсь на развитии продаж ИТ-решений больше 10 лет. В основном делаю проекты, в которых миксую обучение методологии продажи решений и консалтинг. 

В канале делюсь с вами полезной для команд продаж информацией: инструментами, выводами, наблюдениями, ссылками, ответами на вопросы и другой нужной и актуальной для продаж ИТ- решений информацией.
 
Подписывайтесь и находите ответы на свои вопросы о продажах и не только. Уверена, что в наше турбулентной реальности, чем дальше, тем их у вас появляется больше.

Подробности о моей работе на сайте Прагматик сейлс.

Сложность продаж в b2b

По опыту знаю, что при первом знакомстве сразу важно определиться с представлением о «сложных продажах в b2b», чтобы понимать друг друга одинаково. 

Для меня сложные продажи в b2b имеют 5 ключевых характеристик: 

1. Продукт сложный и многокомпонентный. От классической конфигурации аппаратно-программного комплекса с техническим консалтингом до цифровых платформ, объединенных в экосистемы. 

2. Цикл сделки длинный. От первого контакта до заключения договора и реализации проекта проходит от 3-х до 9-ти месяцев, часть переговоров переносится на следующий год.

3. Участников сделки много (до нескольких десятков). Продавцу для формирования ценностного предложения нужно взаимодействовать с представителями разных подразделений заказчика. При этом команда по продажам тоже состоит из представителей нескольких подразделений: отдел маркетинга, отдел продаж, технический отдел.

4. Стоимость сделки высокая. Диапазон стоимости сделок, как правило, измеряется от нескольких млн. до сотен млн. (в разной валюте).

5. Количество клиентов ограничено. Каждая сделка ценна и требует тщательной проработки, так как клиенты – это компании крупного и среднего бизнеса.

Пройдите на главной станице тест «Насколько сложны ваши продажи?», если вам важно определить уровень сложности ваших продаж и убедиться, что моя экспертиза будет вам полезна.