Добрый день, коллеги!

Давно не выкладывала постов. Каюсь: загрузка в проектах продолжает зашкаливать. Деловой сезон в разгаре, а ситуация на отечественном рынке требует корректных, консолидированных усилий команд продаж.

Количество и, главное, качество вопросов и запросов от вас этой осенью заметно выросло. В общем, вижу, что пора возвращаться к нашему диалогу в каналах.

В постах планирую фокусироваться на вопросах продаж именно ИТ-решений, поскольку за годы работы благодаря вашим проектам моя экспертиза накопилась именно в этой области. Поэтому и в название канала добавила уточнение — «Сложные продажи в ИТ».
И ещё запустила канал в МАХ. Посты буду дублировать и там. Подписывайтесь и читайте там, где вам удобнее.

Структура ИТ-решения

ИТ-решения по всем пяти ключевым характеристикам относятся к сложным продажам.

Мне часто задают вопрос о том, что именно я вкладываю в понятие «решение».

На фоне продолжающейся трансформации отечественного ИТ-рынка границы привычных ролей компаний постепенно размываются. Интеграторы создают собственные продукты, вендоры развивают экспертизу внедрения своих решений, а дистрибуторы с разной степенью успешности пробуют развивать оба этих направления.

Из практики вижу, что имеет смысл внести ясность в понимание того, что представляет собой структура ИТ-решения.

В логике методологии Solution Selling решение в ИТ — это реализация задач клиента с помощью вашей экспертизы.
Решение задач импортозамещения, модернизации или создания ИТ-инфраструктуры заказчика «под ключ» может включать целый комплекс компонентов.

Компоненты ИТ-решения:

● консалтинг
● лицензии на пул ПО
● поставки оборудования и/или ПАКов 
● внедрение от пилота до масштабирования
● обучение администраторов и пользователей
● многоуровневая техническая поддержка

Наполнение этих компонентов может варьироваться от «необходимого минимума» до «роскошного максимума» и зависит от возможностей конкретной компании.

При этом в текущей отечественной реальности реализация комплексного ИТ-решения для крупного заказчика всё чаще требует консолидированных усилий нескольких партнёров.

Именно поэтому в проектах мы начинаем диалог с формулировки экспертизы компании в рамках конкретного решения. Такой подход позволяет командам продаж сфокусироваться в работе с заказчиками и партнёрами на своих сильных сторонах и одновременно нивелировать существующие ограничения.

А как обстоят дела у вас? Какие компоненты ИТ-решений продаете вы? Примите участие в опросе ниже.