Как проводить эффективные 1–1 методом поддержки и провокации. Часть 2: провокация
С примерами на котиках

В предыдущей части мы разобрались с уровнями поддержки, чтобы безболезненно подвести человека к провокации — основной части работы с убеждениями, влияющими на результат.

Как менять убеждения сотрудников

Шаг 2: Провокация.

Используйте триггер, чтобы спровоцировать убеждение.

Для начала следует определить, что провоцировать. Не человека, а именно его убеждение, которое влияет на качество выполнения задач. Чтобы его найти, нужно построить гипотезу — а для этого позадавать сотруднику вопросы, например:
— Почему так?
— Как ты к этому пришел?

7 уровней провокации

1) Открытые вопросы.

Вы предлагаете человеку самостоятельно воздействовать на свое убеждение в процессе мышления. Самый недирективный метод провокации.

2) Рассказ в третьем лице или аналогия.

Не воспринимается как совет, мягко подталкивает к размышлениям.

Пример из опыта котов-коллег по лестничной клетке: «Черный котик тоже сначала боялся огурцов, но попробовал один раз укусить — и это оказалось вкусно. Как тебе такой вариант?»

3) Сообщение о своих чувствах в момент разговора.

Во время поддержки вы говорили только о сотруднике, на этом уровне вы сможете вызвать чувство неудобства, которое побудит человека к смене убеждения. Ведь вы его поддержали, а он, получается, вас подвел.

Пример из опыта главы кошачьей уличной банды: «Ты не смог утащить сосиски с прилавка, пока я отвлекал покупательницу, как мы договаривались. Чувствую обиду от того, что мой актерский талант пропал впустую».

4) Закрытый вопрос или выбор из предложенных вариантов.

Вы создаете ограничения, которые мотивируют сотрудника доказывать или опровергать утверждение, явственнее демонстрируя свое убеждение.

Пример из опыта старшего кота — соседу по квартире: «Ты позволил хозяину забрать коробку, потому что побежал за бантиком и думал, что ничего не случится?»

5) Выбор без выбора.

Такая постановка вопроса, чтобы результат в любом случае был один. Уже достаточно директивное воздействие, но и к ним стоит иногда прибегать.

Пример из опыта уличных котов, которые живут у реки: «Ты рыбу из тазика умыкнешь сейчас или через 15 минут?»

6) Открытое отрицание убеждения сотрудника и утверждение своего варианта.

Утрированный пример из опыта кошачьей банды

Котик-исполнитель: «Я не смог запрыгнуть на забор, потому что Вася там уже занял все место».
Котик-руководитель: «Нет, это не так. Ты не стал пытаться запрыгнуть на забор потому, что набил пузо, сожрав все сосиски из общага, и тебе тяжело».

7) Физическое воздействие.

Все уровни выше воздействуют на психологические границы, а этот — на физические.

На звонке в Зуме тоже можно попробовать применить это — например, сказать, что вы бы сделали, если бы были рядом. Допустим, положили руку на плечо и посмотрели в глаза. Человеческое воображение дорисует картинку до реалистичной, добавит ощущений, и воздействие сработает.

Тут, кажется, пример на котиках не нужен.

Как понять, что провокация сработала

В основе эффективного провокативного метода лежит юмор. Вы не тыкаете сотрудника носом в его факапы, а вместе с ним над ними смеетесь. Это помогает воспринять обратную связь легче и с большим энтузиазмом двигаться вперед.

Используйте метафоры, гротеск, преувеличение, абсурд, невербальное и вербальное передразнивание, паузы. Тех же котиков, их все любят.

В ответ на вашу провокацию человек продемонстрирует яркую эмоцию: злость, раздражение, сопротивление. Эта эмоция и будет для вас индикатором, что провокация сработала — и можно будет начать работать с убеждением.

По мотивам мастер-класса «Поддерживать или провоцировать? Меняем мышление сотрудников за одну встречу» Юлии Черемоховой на конференции ProductSense’24.

А на конференции ProductSense’25 целый трек посвящен работе с командами.

Посмотреть все темы докладов и мастер-классов →

Мастер-класс без единого пострадавшего в процессе котика можно посмотреть в наших YouTube и VK:

♨️ Выбираю красную таблетку
♨️ Выбираю синюю таблетку