⬆️ Продолжение части 1 и части 2.

Второй вопрос: "Когда клиенты сами просят кейсы предыдущих работ, с этим что делать?"

Отвечаете клиенту: вам данные из кейсов не скажут абсолютно ничего, потому что:

1️⃣ Даже если кейс похож на то, чем занимается ваше предприятие, вы можете не оказывать часть услуг предприятия из кейса, что сразу поставит крест на возможности повторить те же результаты.

2️⃣ Другой регион = другая покупательская способность, другой уровень спроса, другой уровень цен, другой средний чек.

3️⃣ Другой рекламный бюджет = другое количество каналов трафика, другие виды рекламных кампаний и рекламных инструментов, другая осведомленность аудитории о предприятии, другие занимаемые позиции на поиске, другой объём семантики, другой объём выкупаемых показов, другой объём трафика, лидов и продаж.

4️⃣ Другое время года = другая сезонность, другой уровень спроса, другая готовность к покупке, другой цикл сделки.

5️⃣ Доковидное и постковидное время — это два совершенно разных мира. Возьмите сейчас прочитайте любой доковидный кейс о продвижении кафе/ресторанов и попросите автора кейса повторить результат. Давайте подумаем вместе, что он вам ответит?

6️⃣ Реклама в Директе до момента внедрения мастера кампаний и оплаты за конверсии и после них — это два совершенно разных мира.

7️⃣ Вы не знаете, устраивают ли предприятие из кейса полученные показатели, ибо первичные показатели воронки (CPC, CPA, число лидов) абсолютно ничего не говорят о внутренних показателях предприятия:

— Конверсия в квалифицированного лида — вы можете оказывать совершенно другие услуги с другом чеком, и процент брака заявок будет совершенно другой
— Конверсия в продажу — вопросы к менеджерам, прогретости аудитории, убойности и уникальности вашего оффера
— Цикл сделки — вопросы к замерщикам, администраторам, менеджерам

И ещё целый ряд вопросов ко внутренним процессам предприятия, исполнителям и руководителю:

— Число продаж
— Средний чек
— Маржа
— Наличие повторных покупок и период между ними
— Происходят ли после первой покупки допродажи
— Какой средний чек этих допродаж, т.к. одна низкочековая услуга может являться точкой входа на огромный чек апсейла
— Оказываете ли вы вообще какие-либо услуги в качестве апсейла

8️⃣ Даже если я сделаю абсолютно всё идентичным вплоть до последней буквы и в рекламе, и на сайте, вы всё равно не получите тех же самых показателей по продажам, т.к. у вас будут другие внутренние показатели (см. выше).

9️⃣ Идентичный сайт вам, естественно, никто делать не будет, поэтому конверсия сайта у вас будет другая. И вряд ли выше, чем в кейсе, т.к. мы с предприятием проделали огромную работу по доработкам сайта, а с вами придётся всё начинать с нуля.

🔟 Возраст, известность бренда, доверие и лояльность рынка к бренду. Предприятие может годами получать более половины лидгена за счет прямых заходов и брендовых запросов, а без околобесплатных брендовых конверсий средние показатели воронки будут в несколько раз хуже. Отсюда и невозможность повторить тот же результат.

Какие грамотные вопросы задать потенциальному клиенту, который просит кейсы, а главное — как на них ответить?

⬇️ Читаем дальше.

via @ppc_bigbrain