Под роликом, в котором я проехался по привычке начинать работу с аватаров, конкурентного анализа и стратегии, написали: «я специально «засаживаю» маркетологов, чтобы продавать свои услуги».

Ну что ж, давайте разбираться.

Мы работаем в условиях сложнейшего рынка. Бюджеты снижают, клиенты уходят, площадки отключают и запрещают, звонки маркреруются как спам.

Насколько оправданно собственнику тратить первые два месяца на стратегию, аватары и разработку продукта, когда бизнесу позарез нужны продажи?

Ну, или хотя бы лиды?

По моему опыту, слишком часто эти задачи становятся офигенно удобным объяснением, за что маркетолог получает зарплату.

Собственник всё это время платит. За аренду, рекламу, сотрудников и изучение аудитории.

При этом, 100% гарантии, что новая стратегия маркетинга сработает лучше старой не даст никто. Потому что любая стратегия без первоначальных данных — это просто очередная большая гипотеза.

Задача маркетолога в МСБ сейчас — дать первый измеримый результат как можно скорее. Ориентир — 30–90 дней. Для агентств и фрилансеров ситуация та же.

Сноска. Если бизнес пришёл именно за систематизацией работающего маркетинга — это другая задача и тут имеет смысл начинать с базы.

Но если нужны продажи при ограниченных ресурсах, начинаем с данных. Собираем (хоть в каком-нибудь виде!), проверяем, сводим в воронку (или табличку) от первого касания до покупки, включая повторные продажи и допродажи.

Наша задача найти самое узкое горлышко.

Аудитории, фрод-трафик, лендинг, дозвоны, материалы отдела продаж, работа с текущей базой — проблема может быть где угодно.

Вбиваем метрики в uecalc или другой калькулятор юнит-экономики. Считаем, где минимум усилий может дать максимум результата.

И бьём в эту точку.

В моей картинке мира необходимо нагенерировать и одновременно (не последовательно!) реализовать максимальное количество гипотез в проблемной точке.

Сноска. У меня в практике компания словила перелидоз после исключения определённых аудиторий из рекламы в Яндекс Директе. Без изменения бюджета и посадок.

Аналогия тут очень простая.

Маркетолог ситуации падения показателей не врач-терапевт, а хирург скорой помощи, которому превезли пациента после аварии. Сначала надо принять экстренные меры, потом переводить больного на реабелитацию (со стратегией, кастдевами и всем вытекающим).

Кроме того, давайте честно. Маркетинг у МСБ плотно ассоциируется с аферизмом.

А как может быть иначе, если на рынке:
• 20–50% фрода в трафике;
• сотни накрученных сообществ;
• лиды воруют через деанонимизацию звонков в отдел продаж;
• блогеры льют ботов;
• подрядчики подключают мотивированный трафик или просто не выполняют базовую работу по оптимизации рекламы?

В посте про перелидоз я выписал типовые проблемы, наличие которых нужно проверить до предпринятия каких-либо действий.

Глубина работы должна определяться текущей задачей бизнеса.

Собственники устали платить за презентации, трафик, отчёты и созвоны. Доверие к профессии подорвано. Очередная стратегия его не вернёт.

Измеримый результат — может.

Он же даст время на глубокую аналитику, стратегию и систематизацию.

Прежде чем объяснять собственнику, почему маркетингу нужно время, покажите, за счёт чего бизнес это время себе купит.

В следующем посте я дам промпт, который поможет быстро и точно определить базовые сегменты ЦА на основании открытых данных.