Печеркина. Честно о продажах

Хуже не будет. Сложнее — да, хуже — нет

Понимаю, что объявленные вчера условия обновленной семейной ипотеки могли кого-то встревожить. Но у всего этого есть одно неочевидное преимущество: ситуация наконец прояснилась. Условия опубликованы, банки сейчас конкретизируют детали. И с этим уже можно работать.

Стало ясно, что делать сейчас, в эти горячие дни. Стало ясно, в какой реальности будем жить с 1 октября. И для клиентов эта определенность тоже важна.

Все лето рынок жил в подвешенном состоянии. Мы видели настоящий паралич клиентов: казалось бы, нужно подсуетиться, но непонятно, чему верить. Все еще была мысль: а вдруг 1 октября опять ничего не произойдёт?

Теперь хотя бы есть опора для принятия решения. А у девелоперов и отделов продаж — понятные правила игры.

✅ Главный совет клиентам: не считайте семейную ипотеку по заголовкам в СМИ и Telegram.

✅ Главный совет менеджерам по продажам: не падайте в обморок раньше клиентов.

Сейчас не время грустить. Время сесть и поштурмить: как будем продавать, какие скрипты использовать, какие инструменты предложим рынку. Время считать каждую конкретную сделку: детали, предложения банков и девелоперов.

Пока на руках нет точных цифр для каждого клиента, паниковать точно не стоит.

Если вашему отделу продаж нужна наша экспертиза, оставьте заявку здесь.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Сентябрь обещает быть суетливым. Ждем оживления спроса: пройдут выборы, а после них государство обещало внести изменения в программу семейной ипотеки. Поэтому готовимся к высокой интенсивности продаж.

И хотя оживление спроса обещает быть менее активным, чем в предыдущие дедлайны, последняя мысль, которая приходит в голову руководителя в такое время, — заняться обучением сотрудников, отвлекая их от выполнения плана.

Так уж получилось, что в периоды высокого спроса совсем не хочется думать об усилении и развитии коммерческого блока. Только потом приходится догонять, упуская драгоценное для большинства проектов время.

Предлагаю пойти против привычных паттернов и не ждать 🙂

Наша команда проходила вместе с рынком через десятки потрясений разного масштаба. Уверены, что этот опыт пригодится и сейчас, когда дело пахнет очередной перенастройкой систем продаж.

Нам снова придется вспоминать, как действительно продавать девелоперский продукт (а не оформлять льготные ипотеки) и удерживать в воронке клиентов, которые того и гляди откажутся от инвестиций в недвижимость вовсе.

Оставить заявку на обучение можно здесь.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Все те изменения, которые мы видели на рынке за последнее время, привели к появлению особого типа клиентов.

Я называю их неспешишками. Это люди, которые в принципе хотят покупать, но не спешат, то есть не готовы быстро принимать решение.

У отделов продаж, напротив, никакого гэпа по времени нет. Нам месячный план делать надо! Поэтому возникает противоречие, которое, к сожалению, часто приводит к потере лидов.

Чтобы этого не происходило, важно не закрывать таких клиентов любой ценой в текущем месяце, а системно работать с медленной базой:
➡️ маркировать лиды — отделять клиентов с длинным циклом
➡️ разработать треки для сопровождения медленных клиентов — план касаний с короткими интервалами
➡️ использовать короткие активации — возвращаться к клиенту по релевантным поводам
➡️ проводить спринты с ручным контролем — регулярно проверять качество работы с такими лидами

Нужно изменить логику работы отдела продаж: клиент с длинным циклом должен оставаться в управляемом процессе до момента принятия решения.

Если вы больше не хотите терять длинные лиды, и вам нужна помощь в построении эффективной системы, буду рада поработать с вашей командой. Оставить заявку на тренинг можно здесь.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Вы уже поняли: качество девелоперского продукта в первую очередь влияет на скорость его реализации, а не на цену.

Но как сравнивать между собой разные проекты? В России нет ни одного нормативного акта, который определял бы класс жилья и уровень комфортности.

Класс присваивает застройщик — исходя из позиционирования, а не из состава решений. Поэтому комфорт у разных девелоперов может различаться на два поколения продукта.

Для корректного анализа можно использовать данные ЕРЗ, чья методология оценивает новостройки по единой шкале:
➡️ 18 групп параметров
➡️ 165 показателей
➡️ 497 возможных значений, за каждым закреплен балл

Но чтобы собрать продуктовый профиль конкурентов по локации, приходится заходить в каждую карточку и вручную сводить все в отдельную таблицу. На площадку с десятком соседей требуется как минимум один рабочий день аналитика.

🌟🌟 Мы ускорили и упростили процесс: в GMKPotential появился модуль оценки портрета продукта и портрета ЖК.

Что это дает при работе с участком:

➡️ видно, из чего собран каждый проект локации (а не только цена)
➡️ продуктовый профиль встает в один контур с темпом реализации, ценами и структурой предложения
➡️ продуктовая планка территории становится измеримой величиной

🗻 Теперь вы сможете увидеть уровень продукта, который задали соседи по площадке. Станет ясен порог входа: что положить в проект, чтобы просто соответствовать территории, и что — чтобы подняться на уровень выше.

Если у вас есть площадка и вы хотите проверить, выдерживает ли гипотеза рынок, — подайте заявку на тестирование GMKPotential.

🟥 GMK | Стратегический консалтинг в недвижимости

Новый полезный инструмент в GMKPotential — оценка продуктовых параметров проектов на выбранном участке. Если у вас есть участок под проект и вы разрабатываете для него продуктовое наполнение, обязательно обратите внимание ⬇️

У рынка недвижимости — опять новые правила (а мы уже и не ждем другого, верно?)

Коллеги из GMKAnalytics проанализировали, что происходило на девелоперском рынке во втором квартале, и подготовили исследование с главными цифрами и выводами.

5 ключевых трендов⬇️

0️⃣1️⃣ Высокие ставки надолго изменили поведение покупателей.

0️⃣2️⃣ Первичный рынок остается под давлением даже при росте ипотечных выдач.

0️⃣3️⃣ Вторичный рынок усиливает позиции благодаря доступности.

0️⃣4️⃣ Спрос смещается в более дешевые территории и форматы жилья.

0️⃣5️⃣ Для девелоперов главным вызовом становится не строительство, а скорость реализации продукта.

🗻 Делимся файлом⬆️с вами: изучайте, отправляйте коллегам и учитывайте при построении стратегий на второе полугодие.

🟥 GMK | Стратегический консалтинг в недвижимости

Главные тренды второго квартала — в исследовании от GMKAnalytics ⬇️

Аргументы про «бабушкину» квартиру больше не работают

Возражение «Я лучше куплю готовую квартиру с ремонтом на вторичном рынке и сразу перееду» — типичное в практике отделов продаж.

Большинство менеджеров до сих пор отвечают на него привычными аргументами про то, что в комплекте с такой квартирой идут устаревший ремонт, инфраструктура и благоустройство.

Но ситуация изменилась, вторичный рынок помолодел. Сегодня в продаже много современных квартир с хорошим ремонтом, актуальными планировками и качественной средой. И далеко не все менеджеры готовы к такой конкуренции.

Что говорить клиентам, которые рассматривают возможность купить вторичку, рассказывает Анна Печеркина, бизнес-тренер GMK:

Приоритетная линия — разнообразие финансовых инструментов. Застройщик может предложить то, чего на вторичном рынке нет: различные варианты рассрочек, субсидированные ипотечные программы, а также инструменты, которые помогают сформировать первоначальный взнос.

Вторая — аргументы о безопасности сделки. Покупка у физического лица всегда более рискованна, чем у юридического, работающего по ФЗ-214 и находящегося под контролем нескольких регуляторов. При покупке у застройщика клиент получает гарантии, которых не дает частный продавец. Не нужно проверять объект и собственника. Нет риска мошеннических схем или банкротства.

Поэтому, если вы сталкиваетесь с возражением: «Я лучше куплю готовую квартиру с ремонтом на вторичном рынке и сразу перееду», смещайте акцент в сторону финансовых преимуществ и безопасности сделки, а не пытайтесь обесценивать конкурирующий объект.

Получить консультацию у экспертов GMKSales ➡️ clck.ru/3UyZta

🟥 GMK | Стратегический консалтинг в недвижимости

У каждой сделки есть своя ночь перед загсом…

Прочитала исследование от наших партнеров из Profitbase и подтвердила собственные наблюдения.

Наиболее критичный этап, на котором чаще всего теряется результат, — это переход из брони в сделку.

Сегодня усилия менеджеров в основном сосредоточены на предыдущих этапах. Это заметно даже по запросам на обучение. Чаще всего компании хотят повысить конверсию из звонка во встречу, из встречи в бронь, отработать возражения и навыки закрытия клиента.

А вот тема администрирования брони как будто ускользает из поля зрения. На этом этапе менеджеру кажется, что основная работа уже сделана, все идет по плану, можно переключаться на новых клиентов.

На самом деле обстоятельства на рынке и психоэмоциональное состояние клиентов таково, что максимальное количество страхов, тревог и сложностей возникает на последнем этапе.

Когда сделка уже близко, начинается работа с банком. Клиент видит график платежей, точную переплату, сталкивается с документами и формальностями. Все это становится источником тревоги. Он начинает паниковать: справится ли.

Именно поэтому важно контролировать, как выстроена стратегия контактов с клиентом в период бронирования. Практика показывает, что лучше всего в сделку конвертируются те, кого менеджер буквально не оставляет без внимания.

Здесь необходимо деликатное, но достаточно настойчивое сопровождение: звонки, переписка, постоянный контакт, удержание клиента в зоне внимания, обсуждение возникающих вопросов. В некоторых случаях стоит настоять на повторной встрече в офисе.

Если вы хотите поработать с темой администрирования брони или видите, что именно на этом этапе в вашей команде теряются самые дорогие лиды, обращайтесь. Мы давно работаем с этой темой. Есть приемы и технологии, которые помогают удерживать клиентов на золотой миле.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Итак, покупатели снова опасаются инвестировать в новостройки. Как отделу продаж с этим работать?

Какое-то время рынок жил под прикрытием ФЗ-214. Он во многом снимал тревогу покупателей, а инвестиции на котловане казались понятным и привлекательным решением.

Сегодня ситуация изменилась. Снова звучат вопросы: «А если проект не достроят?», «А если обещанная инфраструктура не появится?» Особенно это касается проектов КРТ, где речь идет не только о строительстве домов, но и о масштабном благоустройстве и социальной инфраструктуре.

Во многих отделах продаж на подобные вопросы до сих пор отвечают по привычке: «Вы защищены ФЗ-214» или «Цена все равно будет расти». Но сегодня такая аргументация работает значительно слабее, поэтому ее нужно обновлять. Уходить от универсальных ответов к разбору индивидуального риска (и страха) клиента.

✨ Важно понять, какой сценарий развития событий вызывает у него наибольшие опасения, какие последствия он прогнозирует для себя и какие варианты действий рассматривает.

После этого аргументация строится вокруг конкретного сценария клиента. Менеджер помогает оценить реальные риски, объясняет, как в подобных ситуациях действуют банки, какие обязательства берет на себя девелопер, на какой стадии находится проект и какие объективные признаки подтверждают его устойчивость.

Плюс работают классические аргументы: широкий выбор квартир на котловане, рост ценности локации по мере реализации проекта, развитие инфраструктуры и благоустройства.

Главное — не пытайтесь быстро снять возражение. Вместо этого позвольте клиенту проговорить свои страхи и понять, что за ними стоит. Только после этого аргументы начинают работать, потому что они отвечают на реальный запрос человека, а не на формальное возражение.

Рынок изменился, а вместе с ним должна меняться и аргументационная база отдела продаж. Мы как раз этим и занимаемся: следим за рынком, слушаем звонки, разбираем реальные кейсы и вместе с командами ищем новые аргументы и формулировки, которые работают в текущих условиях.

Если хотите провести тренинг в вашей компании, оставляйте заявку по ссылке.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

В прошлые выходные провела обучение для команды продаж ГК «Древо» в Самаре.

Спасибо партнерам за вовлеченность, открытый диалог и готовность разбирать сложные кейсы!

Одна из тем, вокруг которой было больше всего обсуждений, — возвращение старого страха покупателей: «А вдруг проект не достроят?»

Несколько лет этот вопрос звучал редко. Клиентов успокаивали эскроу-счета, ФЗ-214, рост рынка и понятная логика инвестиций в новостройки.

Сегодня ситуация изменилась. Покупатели сравнивают первичный и вторичный рынок, иначе оценивают риски и уже не принимают стандартные аргументы про защиту законом или будущий рост цены.

Если интересно, как выстраивать диалоги с клиентами и какие аргументы использовать, маякните реакциями. Поделюсь в следующем посте.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Клиент сорвался на финишной прямой. Как вернуть его в сделку?

В прошлой публикации мы с вами говорили о том, почему новость об отсрочке изменений по семейной ипотеке на практике оказалась не такой хорошей, какой могла показаться на первый взгляд.

Сегодня продолжим тему. Как вернуть клиентов, которые на этом фоне отложили сделку?

0️⃣1️⃣ Не ждите августа или сентября

Если клиент отказался от сделки в конце июня, не рассчитывайте, что он сам вернется через пару месяцев. За это время мотивация ослабевает, а первоначальный взнос нередко расходуется на отпуск, ремонт или другие крупные покупки.

✨ Чем быстрее вы восстановите контакт, тем выше вероятность вернуть клиента в сделку.

0️⃣2️⃣ Приглашайте на встречу, а не ограничивайтесь звонком

После эмоционального отказа клиенту психологически проще избегать общения. Очная встреча помогает заново обсудить ситуацию, снять сомнения и сформировать понятный план действий.

✨ Главная задача менеджера — вернуть человека в процесс принятия решения.

0️⃣3️⃣ Не оставляйте клиента одного надолго

В период неопределенности покупатели особенно восприимчивы к чужому мнению. Один разговор с родственником, знакомым или очередной громкий заголовок могут перечеркнуть несколько недель вашей работы.

✨ Сокращайте паузы между контактами. Сейчас последовательное сопровождение клиента важнее, чем сильные аргументы в одном разговоре.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Что не так с отсрочкой изменений по семейной ипотеке?

Когда в конце июня стало известно, что ужесточение условий семейной ипотеки отложили до 1 октября, рынок испытал два типа реакций.

Как хорошо, что нам оставили семейную ипотеку!

Дорогой клиент, куда же вы, у нас же с вами сделка назначена была!

Новость оказалась неоднозначной для отделов продаж. Да, они испытали облегчение, поскольку ключевой драйвер спроса пока с нами. С другой стороны, у этого решения есть и неприятные побочные эффекты:

❎

Клиенты перестали доверять дедлайнам

Каждый несостоявшийся дедлайн снижает доверие к следующим. Покупатель начинает думать: «В прошлый раз тоже говорили, что все закончится. Значит, и сейчас успею». Чувствительность к срочности падает. Стимулировать сделку становится сложнее.

✅

Что делать девелоперу

Не строить коммуникацию только вокруг даты окончания программы. Объясняйте, какие реальные риски возникают при откладывании решения: изменение условий, рост ставок, потеря подходящего лота, увеличение первоначального взноса.

❎

Неопределенность парализует спрос

Покупатели перестали понимать, кому доверять. Заголовки противоречат друг другу, прогнозы не сбываются, эксперты говорят разное.
В такой ситуации большинство выбирает самое безопасное действие — ничего не делать.

✅

Что делать девелоперу

Станьте для клиента источником понятной информации. Чем выше неопределенность на рынке, тем выше ценность менеджера, который способен спокойно объяснить ситуацию и предложить конкретный план действий.

❎

Отложенное решение редко остается на паузе

Кажется, что появилось больше времени. На практике вместе со срочностью исчезает концентрация. Деньги начинают тратиться на отпуск, ремонт, автомобиль и другие задачи. Покупка квартиры постепенно уходит на второй план. Чем длиннее пауза, тем ниже вероятность, что клиент вернется к сделке.

✅

Что делать девелоперу

Не откладывайте повторный контакт на август или сентябрь. Работайте с клиентами, которые были готовы выйти на сделку в июне, уже сейчас. Чем быстрее вы восстановите диалог, тем выше вероятность вернуть их в воронку.

🟥 Печеркина. Честно о продажах

Устали от новых вводных?
Честно говоря, мы тоже.

Но жизнь такова, какова она есть, и больше — никакова: в последние годы девелоперский рынок меняется быстрее, чем эволюционируют привычные подходы к маркетингу и продажам.

Чтобы у вас под рукой всегда были актуальные инструменты, мы запустили рассылку о ключевых трендах в продажах недвижимости.

Это серия писем, в которых эксперты 🌟🌟 разберут, что прямо сейчас происходит на рынке и как девелоперу перестроить работу коммерческого блока, чтобы продолжать продавать.

Расскажем:

➡️

что становится главным конкурентом новостроек
➡️ что мешает покупателям принимать решение о покупке
➡️ какие изменения в маркетинге и продажах позволят девелоперам адаптироваться

✅ Подписывайтесь по ссылке

🟥 GMK | Стратегический консалтинг в недвижимости

Представили на Движении результаты исследования потенциала рынка новостроек в городах России и настроений девелоперов.

Делимся главными тезисами из выступления основателя GMK Сергея Разуваева ⬇️

🟥 О перспективах рынка новостроек в регионах

➡️ Ключевое преимущество девелопера формируется через качество выбора территории. Побеждают компании, которые оценивают потенциал по системе объективных показателей.

➡️ Лидерами по потенциалу развития остаются Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Тюмень. При этом растёт значение региональных центров.

➡️ Следующие точки роста девелопмента будут возникать не только в крупнейших агломерациях. Существенный потенциал есть у городов с растущей экономикой, ограниченной конкуренцией и возможностями для развития городской среды.

🟦 О настроениях девелоперов

➡️

90% участников рынка ожидают стабилизации восстановления отрасли в горизонте 2-3 лет

➡️

По сравнению с 2025 годом девелоперы стали заметно меньше рассчитывать на расширение мер господдержки как на основной инструмент восстановления рынка.

➡️

Девелоперы в 2026 году связывают перспективы выхода из кризиса прежде всего с повышением операционной эффективности и качества управления.

➡️

Девелоперы ожидают постепенного снижения объемов ввода в 2027 году по сравнению с 2026-м.

➡️

Текущий индекс настроения: 45,5. Девелопер в балансе.

Благодарим наших партнеров объектив.рф за предоставление информации для исследования.

Подробнее ➡️ в статье на нашем сайте ⬅️

А презентацию выступления можно получить в боте ✅

🟥 GMK | Стратегический консалтинг в недвижимости

Родитель — Взрослый — Ребенок

Недавно вместе с командой работали над проектом для девелопера из СНГ. Оценивали работу системы продаж и проводили серию интервью с покупателями.

Поймала себя на интересном наблюдении.

✅ В другой стране, с другой информационной повесткой и другим экономическим контекстом клиенты ведут себя заметно спокойнее. Отвечают на вопросы прямо, охотнее обсуждают реальные ограничения и гораздо реже уходят в эмоции.

На этом фоне особенно заметна разница с российским рынком, когда многие покупатели приходят в переговоры в состоянии хронического стресса.

Для отделов продаж это очень важно. Большинство переговорных моделей исходят из предположения, что собеседник находится в рациональном состоянии и готов обсуждать варианты. На практике это далеко не всегда так.

Здесь полезно вспомнить модель транзактного анализа Родитель — Взрослый — Ребенок ⬇️

Под давлением неопределенности люди редко переходят в позицию Взрослого. Обычно мы откатываемся к более привычным автоматическим реакциям:

➡️ Ребенок — человек чувствует беспомощность, тревогу, ищет, кто примет решение за него

➡️ Родитель — человек начинает давить, поучать, рассказывать, как должен действовать рынок, когда начнутся скидки и почему застройщик обязан поступать именно так

Внешне эти модели выглядят по-разному, но принцип работы один: и Ребенку, и Родителю нужен понятный, конкретный пошаговый план действий.

Первому он помогает вернуть ощущение контроля над ситуацией. Второму — увидеть, на что он действительно может влиять сам, вместо того чтобы ждать идеального момента или идеальной акции.

Поэтому задача продавца сегодня не в том, чтобы убедить. Гораздо важнее не втягиваться в чужую эмоцию и не проваливаться ни в конфликт, ни в беспомощность.

Рабочая позиция:
➡️ спокойно возвращать разговор к фактам, вариантам и решениям
➡️ давать человеку выбор из нескольких сценариев
➡️ помогать ему вернуться в состояние Взрослого, где решения принимаются не на эмоциях, а на понимании собственной ситуации

Если вы сталкиваетесь с клиентами в состоянии стресса и хотите научиться вести с ними переговоры, приходите к нам на консультацию ⬅️

🟥 Канал Анны Печеркиной в MAX

Как ИИ прямо сейчас помогает девелоперам работать быстрее — бесплатная мастер-лекция от @GMKStudy 👍

📅 20 мая в 13:00 мск

Эксперты разберут реальные инструменты, которые вы сможете взять в работу. Будет особенно полезно маркетологам и аналитикам девелоперских компаний.

Вы узнаете:

— как создавать описания объектов, рекламные тексты и контент-планы за минуты
— как с помощью ИИ эффективно анализировать конкурентов и рынок
— как ставить задачи ИИ, чтобы получать нужный результат с первого раза

Спикер:

Ильхом Султанов — эксперт по применению ИИ в коммуникациях и работе с клиентами. Помогает командам выстраивать процессы с ИИ-инструментами.

✅ Регистрация по ссылке: clck.ru/3TfTJZ ⬅️