🧪 Как Dow заставил конкурентов продавать ему товар дешевле себестоимости, и при чём здесь патент?

Можно ли победить картель с помощью патента и его же собственного демпинга? У Герберта Доу получилось. Правда, финал этой истории оказался неожиданным.

⚗️ Всё началось с технологии

В конце XIX века производство брома было дорогим, а мировой рынок контролировала немецкая Bromkonvention – объединение крупных производителей.

Герберт Доу (Dow) придумал эффективный способ извлечения брома из природных рассолов и в 1891 году получил патент США US460370.

Новая технология дала Dow главное конкурентное преимущество – низкую себестоимость. Компания стала одним из самых эффективных производителей брома в мире.

💰 А дальше началась ценовая война

Dow продавал продукцию в США дешевле сложившихся мировых цен, а затем начал экспортировать ее в Европу.

Немецким производителям новый конкурент не понравился. Представитель Bromkonvention потребовал прекратить экспорт.
Dow не прекратил, и тогда картель решил объяснить правила рынка более убедительно 😊

В США немецкая продукция стала продаваться примерно по 15 центов за фунт – вдвое дешевле прежней цены и, по историческим источникам, ниже себестоимости. В Европе же цена оставалась около 40 центов.

Расчет был прост: Dow придется либо снижать цену и нести убытки, либо уйти с рынка.

💡 Но Dow выбрал третий вариант

Его агенты начали тайно покупать дешевую немецкую продукцию в США по 12-15 центов за фунт. После этого ее отправляли обратно в Европу и продавали примерно по 27 центов.

Получилась необычная бизнес-модель.

Картель продает в 🇪🇺 Европе по 40 центов, а в 🇺🇸 США по 15 центов.

Dow покупает дешевый бром в 🇺🇸 США и отправляет его назад для продажи в 🇪🇺 Европе по 27 центов, составляя конкуренцию картелю на их же рынке.

То есть немецкие производители фактически субсидировали конкурента, который зарабатывал на их демпинге и одновременно сбивал их цены на европейском рынке.

Самое забавное, что некоторое время картель не понимал, что происходит: почему американский спрос на немецкий бром растет, Dow не разоряется, а в Европе появляется подозрительно дешевая продукция?

Немцы даже подозревали друг друга в нарушении картельных договоренностей и продолжали снижать цену в США – сначала до 12, затем примерно до 10,5 цента.

Для Dow это означало лишь еще более дешевую закупку 😊

🤝 Чем закончилась история?

В конце 1908 года Dow и немецкие производители договорились. Немцы ушли с североамериканского рынка. Dow – с европейского, получив за это до 32 000 долларов в год. На остальных территориях Dow гарантировалась треть продаж. А цены стороны стали устанавливать совместно.

После заключения соглашений американская цена практически сразу выросла с 13 до 19 центов, а впоследствии достигала 39 центов.

Получается, Dow не столько разрушил картель, сколько сначала заставил его считаться с собой, а затем получил место за столом переговоров.

💡 А при чем здесь патент?

Патент сам по себе не победил картель. Но он защищал технологическое решение, которое позволяло Dow производить бром эффективнее конкурентов. А низкая себестоимость дала компании возможность выйти на рынок с более низкой ценой и пережить ценовую войну.

Дальше понадобилось то, чего в патентной формуле уже не напишешь: понять экономику противника и использовать его стратегию против него.

Иногда ценность патента лучше всего видна не в судебном решении о нарушении, а в том, что благодаря защищенной технологии компания вообще может позволить себе делать на рынке.

Данные в посте взяты из источников:
💬Do Price Wars Facilitate Collusion? A Study of the Bromine Cartel before World War I
💬Herbert Dow, the Monopoly Breaker

Патентные дела в Telegram | MAX | Закон.ру

#изобретение #патенты #зарубежнаяпрактика #историяуспеха