На прошлой неделе встретились с собственником компании с сетью магазинов, опт и розница, с оборотом 350 000 руб. Он сказал фразу, которую я слышала уже много раз, решила с вами поделиться своими мыслями.
Самая удобная отговорка в продажах звучит именно так: «Какой план? На складе нет товара - от менеджера ничего не зависит».
Собственник подтверждает «Действительно, от менеджера тут ничего не зависит».
И в этот момент сам снимает с отдела продаж ответственность за результат.
⏺Нет плана - некуда расти.
⏺Нет процента - незачем напрягаться.
⏺Есть оправдание - всегда можно объяснить, почему продажи не случились.
Я не первый раз вижу такую картину в компаниях, которые продают оборудование, инструмент и запчасти: менеджеры на окладе, плана нет, процента с продаж нет. РОП говорит: «На склад не завезли - что я могу сделать?» Собственник соглашается. А потом удивляется, почему сильные менеджеры выгорают и уходят.
Сильному менеджеру нужен не потолок в виде оклада, а возможность заработать больше, если он приносит компании больше денег.
Да, товар на складе действительно может закончиться. Но это не причина отменять систему продаж. Если позиции нет, менеджер должен знать, чем ее заменить, что предложить дополнительно, что заказать и какие товары сейчас выгоднее продавать.
Задача менеджера - не объяснять, почему сделка невозможна, а искать способ сделать её возможной.
И здесь ответственность собственника намного выше, чем принято считать. Именно он решает, будет ли у отдела план, мотивация, процент, аналитика воронки и управление остатками.
А потом тот же собственник говорит: «У нас слабые менеджеры».
Возможно, проблема вообще не в менеджерах. Возможно, вы просто построили систему, в которой человеку экономически и организационно невыгодно продавать больше.
⏺Менеджер сделал 3 млн продаж - получил оклад.
⏺Сделал 5 млн - получил почти столько же.
⏺Не выполнил план - ничего.
⏺Выполнил - тоже почти ничего.
Собственник не может требовать от отдела продаж результата, который сама система управления не позволяет получить.
Если в вашей компании «нет продаж из-за непредсказуемого склада», кто на самом деле управляет этой причиной - менеджер или собственник?