В каком случае увольнять менеджера по продажам?

На неделе созванивались с клиентом и его менеджером по результатам первого месяца работы. Клиент не доволен работой менеджера и уже объявил ему, что если эффективность не повысится, то им придется расстаться.

Начали разбираться, система отчетности есть, СРМ есть, книга по продажам есть, продукт понятен, менеджер из этой же сферы. На первый взгляд у менеджера все есть.

По ходу выяснила, что у менеджер есть мотивация, но он не знает как и что делать. Это у нас верхний левый квадрат. Ему нужно объяснить как делать чтобы получилось, разбирать воронку продаж, подсказывать где не получается чтобы получилось, направлять. Частой ошибкой у руководителей является то, что вместо того чтобы направлять менеджера его начинают мотивировать.

Пример: приходит новый шеф повар на кухню и ему дают задание приготовить блюдо, а вместо технологической карты, кастрюли, продуктов и приборов, его начинаю мотивировать и говорить что у него все получиться.

По итогу встречи составили пошаговый план действий менеджера по продажам, еще раз проговорили ежедневные показатели по звонкам и выставленным коммерческим предложениям, временно договорились о ежедневных планерках.

Чтобы эффективно управлять менеджерами, приложила вам шпаргалку, по которой можно легко сориентироваться в какой ситуации как управлять тем или иным сотрудником. Каждый сотрудник может быть в разных квадратах в зависимости от задачи.

В случае если сотрудник на большинство задач откликается НЕ ХОЧУ и НЕ МОГУ, то сначала выясняем причину, ставим сроки выполнения тех или иных задач. И если после этих этапов нечего не меняется, мы ставим вопрос о поиске замены и только потом увольнении сотрудника.