1️⃣ Внимательный читатель заметит, что Лестница Ханта – это одна из разновидностей воронки. Поэтому с «Лестницей» надо работать, как с воронкой:
▪️замерять конверсию перехода с этапа на этап;
▪️определять потери между этапами;
▪️находить точки оптимального приложения усилий;
▪️последовательно тестировать гипотезы на оптимизацию и повышение эффективности воронки.
2️⃣ Скорее всего, по принципу Парето, ≈80% аудитории, с которой вы будете работать – будут находиться на этапах с 0 по 4, и лишь ≈ 20% будут на завершающем 5 этапе.
С точки зрения работы продакта это означает, что вы по-настоящему хорошо должны знать ваших пользователей (мотивацию, боли, барьеры) и понимать в чём ваш продукт лучше конкурентов (по меркам пользователей) и уметь об этом рассказать понятными пользователю словами.
3️⃣ Обычно, клиенты движутся по ступенькам Лестницы Ханта линейно, проходя каждую ступень последовательно. Но могут быть исключения, например, если ваш продукт рекомендовали пользователю или у вас сильный бренд или ваш другой продукт уже успешно решал другую задачу пользователя и т.п., в этом случае часть шагов будет пропущена.
4️⃣ Главная ошибка – это пытаться продать продукт пользователю, которые ещё не прошёл предыдущие ступеньки Лестницы Ханта.
5️⃣ Вторая ошибка – поверхностная сегментация холодной аудитории. Если не инвестировать в сегментацию достаточно времени, то прямо с 0 этапа вы столкнётесь с низкой эффективностью. Про сегментацию – см. Метод персон.
6️⃣ Также важно помнить, что работа не заканчивается после продажи продукта. Вы должны работать над увеличением ценности продукта, повышением лояльности клиентов и их удержанием. Удержать существующего клиента обычно дешевле, чем привлечь нового.
Если захотите углубиться в отдельные вопросы или просто расширить кругозор – прочитайте эти родственные посты:
Про ещё одна модель, описывающая процесс покупки – AIDA
Про сегментацию – Метод Персон
Про процесс выбора продукта – Jobs To Be Done
Про фреймворк работы с гипотезами – HADI-циклы