В первом посте мы подробно разобрали, что такое бизнес-модель. Теперь перейдём к практичному инструменту – Business Model Canvas. Его предложил Александр Остервальдер в книге «Построение бизнес-моделей».
Business Model Canvas помогает зафиксировать текущее состояние бизнеса, понять взаимосвязи между его элементами, выявить слабые места и определить, что именно нужно изменить.
Canvas включает 9 блоков, которые удобно группируются в 3 логические части (шаблон):
1⃣ Осуществимость
Можем ли мы это вообще сделать?
– Ключевые партнёры
– Ключевые виды деятельности
– Ключевые ресурсы
2⃣ Ценность
Нужно ли это кому-то?
– Потребительские сегменты
– Ценностное предложение
– Каналы
– Взаимоотношения с клиентами
3⃣ Экономика
Зарабатываем ли мы на этом?
– Структура издержек
– Потоки доходов
Небольшое отступление: существует похожий инструмент – Lean Canvas (авторства Эша Маурьи). По сути, это адаптированный Business Model Canvas для стартапов. Фокус Lean Canvas – на проблемах и решениях, и его используют, когда нужно быстро протестировать идеи в условиях неопределённости.
Вернёмся к Business Model Canvas: самая большая ошибка просто заполнить Canvas «как презентацию» и остановиться. Описать блоки только половина дела. Важно убедиться, проверить, что бизнес-модель реально работает, то есть сделать ряд проверок:
1⃣ Людей из целевого сегмента сильно волнует/раздражает проблема, которую решает ваш продукт. Сильный сигнал – они уже ищут решение или платят за него конкурентам. Для проверки можно использовать JTBD-подход.
2⃣ Размер рынка достаточно большой (или он быстро растёт), чтобы можно было построить на неё бизнес. Чтобы это понять, используйте подход TAM – SAM – SOM
3⃣ Ваш продукт/MVP-продукт решает проблему лучше конкурентов
4⃣ Вы можете привлекать клиентов в рамках вашей unit-экономики (LTV:CAC ≈ 3:1) и у вас есть масштабируемые каналы привлечения
5⃣ При масштабировании, ваш бизнес выходит в прибыль на заданном собственниками периоде времени
6⃣ Ваша бизнес-модель создаёт конкурентные преимущества (лидерство по издержкам, уникальные технологии, бренд, каналы дистрибуции и др.), которые сложно скопировать вашим конкурентам
В следующем посте разберём основные бизнес-модели: какие метрики за ними стоят, какие компании их используют