Наталья Скотаренко - Про управление агентством, руководство и маркетинг

Проглотила залпом

Шикарная книга том, как живут, мыслят и действуют люди, которые прошли жесточайший отбор и вышли за пределы возможного

Самое удивительное, что космонавты - это самые педантичные, дотошные, рациональные и логичные люди в мире (а совсем не эгегей супергерои). Потому что постоянно живут вопросом "

Что может меня убить?"

Написано настолько живо, что ты сам как будто переживаешь яркие моменты взлета и приземления, познаёшь все прелести быта на орбите, и наблюдаешь за самой красивой и родной планетой во Вселенной

Крис Хэдфилт
Руководство космонавта для жизни на земле
#хорошаякнига

Пока кто-то только собирается установить GPT, мы уже массово обучаем управленцев ИИ-грамотности
Будущее уже здесь

Подумала, что обучать своего ИИ-агента - это как воспитывать ребёнка


Сначала ты терпишь, что он тянет в рот что попало, лезет куда не нужно, пачкает едой собаку, иногда какается и учится рисовать именно на обоях. Но наступает момент, когда он становится твоим партнёром, и вместе вы можете больше, быстрее, сильнее. И в этом ощущении - весь кайф

Активировано

Как рынок диджитала и разработки реагирует на кризис?

Уже писала про рынок диджитал-рекламы и о том, что красивая цифра роста рынка почти ничего не говорит о том, что может происходить внутри конкретной зоны или конкретного агентства

Аня Караулова @AnnaKaraulova, основатель клуба Digital Сфера, пошла дальше и провела 105 глубинных интервью с владельцами агентств разработки и диджитал, запилила исследование, и....

У 82% руководителей студий и агентств выручка в 2026 упала относительно прошлого года

Выросли 12%, ещё 6% удержались на уровне прошлого года

Самое интересное - чем 13 растущих компаний отличались от остальных:
⬆️Двойная специализация. Не только по инструментарию (веб, мобайл, перфоманс), но и по отрасли. Причём, кто-то сознательно схлопнул линейку продуктов, чтобы сфокусироваться на самом эффективном
⬆️Сокращения. Увидев кассовый разрыв, растущие компании резали ФОТ в 2-3 раза сильнее, чем требовалось, и за один подход. А вот падающие тянули до последнего резервного рубля
⬆️Маркетинг. У растущих бюджеты выросли на 30-50%, тестируется гипотезы, все гипотезы заранее считаются в цифрах. Падающие на маркетинге сэкономили
⬆️Жёсткость. Лидеры растущих компаний доводят принятое решение до конца, и сотрудники либо помогают, либо ищут другую работу
⬆️Внешняя экспертиза. В среднем 2,5 обращения к консультантам за 2025-2026, и две трети собственников за это же время прошли длинные программы обучения (такие как MBA)
⬆️ИИ. Активные внедрения в продукт и бизнес-процессы дают ускорение и экономию, хотя эта зона пока недостаточно оценена и понятна рынку

Конечно, на такой выборке, исследование не объясняет, почему одни растут, а другие падают. Зато хорошо показывает, какие решения растущие успели принять раньше остальных. Круто, что на нашем рынке есть такие классные данные
А что делать - решай сам

В общем, презентации можно скачать. А разговор в кофе-брейке - нельзя. И даже самые звёздные спикеры, такие как Миша Токовинин, искренне отвечают конкретно на твои вопросы, а не в целом по отрасли

После каждой конференции у меня остаётся папка с презентациями, которую я потом ни разу не открываю

И остаются заметки, накарябанные в кофе-брейке на чём попало. Вот они и работают

Идея с конференции почти никогда не внедряется так, как её рассказал спикер. Он выходит и говорит, как поднял средний чек в два раза, а у тебя другой город и другая команда. И полностью копировать его подход бессмысленно. Но пока он говорит, в голове щёлкает: слушай, а ведь у нас похожая история, только заходить в неё надо с другого конца. И через месяц ты делаешь что-то, чего в его презентации не было вообще. И у тебя получается

Вот за этим щелчком я и хожу. Доклад для меня - как повод поменять привычный угол зрения на собственную ситуацию. А что с этим углом делать дальше, каждый решает под свой бизнес

И без чего конференция для меня вообще не имеет смысла - это разговоры с коллегами по цеху. Мне это нужно как воздух

🔸Во-первых, в кулуарах люди говорят то, что никогда не поставят на слайд: сколько на самом деле стоило это внедрение, почему ушёл тот самый сильный руководитель, где они просчитались на масштабировании
🔸Во-вторых, знакомства. Половина партнёрств начинаются в очереди за кофе или за бокалом игристого на афтепати

А ещё, и это, пожалуй, самое ценное. Ты вдруг понимаешь, что ты не один такой. Сидишь у себя в кабинете и думаешь, что только у тебя команда не тянет, клиенты торгуются, а ты сам уже на честном слове. Поговорил на конференции с пятью такими же управленцев, и выяснил, что это нормальная стадия, через которую проходят все

Уволить или оставить?
Метод простой как 5 копеек

Если не знаешь, что делать - задай себе 2 вопроса:
❓ Как сотрудник работает
❓ Как он проявляет себя в коллективе

А дальше - по шпаргалке

Даже самый крутой эксперт может так ушатать команду, что работа встанет. А лояльный трудяга-джун с опытным наставником может вырасти в крутого сеньора

1️⃣ Во-первых, не забываем про инфляцию, и если взять за основу официальные показатели 6% (а мы знаем, что как будто бы и больше), то реальный рост рынка составил 5-6%
2️⃣ Во-вторых, рынок растёт неоднородно. И если, по данным отчёта, в видеорекламе это +29%, то в нашем любимом перформансе (на минуточку 79% рынка) - это номинальные +9%, а реальные с учётом инфляции - +3%. Т.е. на грани статистической погрешности.
3️⃣ В-третьих, мы видим что при текущих ограничениях возможностей рекламных площадок и высокой конкуренции крупные игроки компенсируют нехватку перфома массовым тестированием охватных форматов (Видео/CTV). Малый бизнес чаще всего не может такого себе позволить

В общем, если говорить о рынке в целом - да, он растёт. Но этот рост почти целиком генерируется на периферии (видео, брендинг и т.д.), а перформанс фактически движется вместе с ценами, ничуть их не опережая. А это значит, что всех нас ждёт дичайшая конкуренция за эффективность и алый океан

Конечно же, дорогие деньги при текущей высокой ключевой ставке сильно ограничивают бюджеты рекламодателей. По традиции, маркетинг остаётся самой урезаемой статьёй расходов у отечественных компаний, и послабления в кредитной политике даст некоторый отскок. Но если инфляция падать не будет (а ближайший год она скорее всего падать не будет), то реальная маржинальность агентств в перфоманс-сегменте может оказаться печальной, даже при положительных номинальных цифрах Поэтому сейчас самое время пересчитать экономику своего агентства и подумать - а где же деньги и в чём сила в будущем

Рынок рекламы растёт?
Смотря как, и что считать ростом

Буквально вчера АРИР представили актуальные данные о росте рынка интернет-рекламы год к году на 11% (301 млрд руб. без НДС)
Казалось бы - ну классно же
Но..

Какие 3 действия сделать, чтобы починить бизнес-процессы

Ну что тут скажешь...
3 - никакие
Кликбейтные заголовки врут
Этих действий точно будет не 3, и даже не 10

Если за аналогию взять дом, то чтобы в нём был порядок, уборку надо проводить регулярно
А если в доме активно жила большая семья и год не убиралась, какие 3 действия помогут навести чистоту?

В общем, если БП запутаны, а коммуникации не настроены, через пару месяцев работа точно станет чуточку прозрачнее, но не очень чтобы сильно

А что делать то?

Кажется, что начать стоит с самого больного. А вот не стоит, т.к. для команды это будет похоже на попытку пробежать ironman без тренировки. Лучше начать с чего-то важного, но простого. Посильного. Покажи людям, что оптимизироваться - это не больно, что они точно справятся. Пуст сделают это быстро и успешно

А уже генеральную уборку лучше начать с генерального плана. Собери команду, поштурмите: какие БП критично влияют на важные бизнес-показатели, и нарисуйте план: кто, что и когда делает, кто за что отвечает, что может пойти не так и что в этих случаях делать. Будет некоторое возмущение и сопротивление - это нормально. Но если каждый из инициативной группы понимает, что вы собрались, чтобы сделать вашу общую жизнь лучше, вместе вы точно выработаете решение

Придумали? Реализуйте с командой, обкатайте, и только потом принимайтесь за следующий процесс

Никакого секрета или волшебной таблетки
Только упорная работа по наведению порядка
Как дома

Даже когда ты взрослый, 1 сентября - это всё равно больше, чем первый день осени
Это воспоминания о временах, когда самой страшной вещью была годовая контрольная, а умение списать 3 варианта для всех друзей ценилось выше, чем знание этих трёх вариантов

Спорим, ты до сих пор учишься чему-то, только без звонков и дневника. А ещё сам составляешь для себя расписание и выбираешь темы. Именно поэтому сегодня - и твой праздник тоже. Потому что внутри ты - такой же любопытный ребёнок, как тот, что прятался за букетом георгинов и гигантским портфелем

С праздником!

А ведь иногда именно так и заканчиваются твои совещания...

Они все тупые
Типичное #заблуждениеруководителя и #мыслинаночь

А что если тупость - это их реакция на твой стиль управления? И именно эта реакция помогла им выжить в твоём управленческом окружении? Где нетупые не выживают?

И они на самом деле очень умные и эволюционировавшие в этой среде, мимикрируют под тупых, сами возможно этого не осознавая. Чтобы остаться в этой компании под твоим руководством, потому что так им комфортно

А ты думал, что для карьерного роста нужно просто хорошо работать?

Рост в компании - это про умение договариваться, отстаивать интересы и убеждать других людей делать то, что ещё вчера им не пришло бы в голову

А тем временем Сбер рассказал, о том, как изменились изменения, и что нам с этим делать

СберУниверситет проанализировал более 2000 публикаций ведущих мировых изданий, и, если кратко:
➖Изменения стали более частыми, глубокими и взаимосвязанными: они наслаиваются, конкурируют за ресурсы и требуют перестройки всей бизнес-модели, а не только локальных улучшений
➖Главные драйверы текущих изменений - ИИ, глобальная неопределённость и кризис старых иерархических моделей
➖Роль руководителя смещается от профессионализма к эмпатии, приоритизации и разрушению функциональных барьеров
➖Во время реализации изменений сотрудники всё чаще переходят от сопротивления к апатии и выгоранию, активно применяют «теневые» ИИ-инструменты в обход руководства, а доверие к менеджменту падает
➖Успешные практики внедрения изменений - это отказ от долгих проектов в пользу коротких спринтов, вовлечение 20–30% сотрудников вместо 2%, модульные архитектуры и замена классических фреймворков гибкими конструкторами

В общем, будущее уже здесь
И чтобы меняться быстрее и эффективнее, нужно измениться самому и уже сейчас менять подход к внедрению изменений в своей компании

Как сделать экономическое харакири, или про демпинг

Регулярно вижу, как: в несезон или в кризис компании принимают решение снизить цены. Продажи и маркетинг в унисон плачут, что "у конкурентов дешевле, и с таким ценником мы вообще никому ничего не продадим"

А ведь на самом деле в ценовой войне побеждает не тот, у кого дешевле, а тот, у кого толще финансовая подушка

Снижая цены, бизнес
➖ теряет маржу, а с ней и средства на будущее развитие
➖привлекает менее качественную аудиторию охотников за скидками, в которой 0 лояльности к бренду, а значит низкий LTV
➖ обесценивает свой труд в глазах рынка и теряет доверие текущей клиентской базы (это раньше мы, жулики, цены завышали, а вот теперь частными стали, теперь дешевле)

Простая математика
Допустим, твоя рентабельность 25%. Ты даёшь скидку 10%. Для того, чтобы чистая прибыль осталась на том же уровне, тебе нужно продать на 80% больше. Сможешь на этом демпинге обеспечить рост оборота почти в раза, чтобы просто зарабатывать столько же?

А если твоя рентабельность была 15%, то скидка потребует роста выручки на 170%. Сможешь так сделать в кризис?

В общем, ценовая конкуренция - это самый дорогой и самый неэффективный способ привлечь внимание рынка

А что делать то?
Переупаковать продукт и добавить ценности. Клиент в тяжёлые времена не готов просто платить: ему нужен классный сервис, чувство безопасности, решение конкретной проблемы и, конечно же, позитивные эмоции

В общем, хочешь обанкротиться - снижай цены. Хочешь развиваться - улучшай продукт и, конечно же, работай с себестоимостью

Когда нужна полная перезагрузка, улететь в роуминг не помогает. Интернет в отеле не даёт расслабиться и отключиться от работы полностью

Лайфхак: кардинально другой часовой пояс
Когда у тебя день - команда спит. Утром смахиваешь "вчерашние" рабочие чаты в шторке - а команда уже всё порешала
Ну красота же!

Сахалин 😍
-8 часов к Мск
+1 любовь в сердечко
Невероятная дикая природа, красивейшие места, очень душевные люди и полная перезагрузка!