Вообще принято считать, что сообщения о возможных потерях мотивируют к действию больше, чем сообщения о выгодах. Для этого явления даже есть термин: когнитивное искажение «неприятие потери». Но в 2023 году вышло исследование, которое показало обратный эффект.
Эксперимент 🧠
Ученые с помощью магнитно-резонансной томографии отслеживали активность мозга у 44 участников (для такого метода это достаточная выборка). Во время сканирования люди читали сообщения, которые можно разделить на 4 категории:
► о личных выгодах в настоящем:
«Если займешься спортом, уже сегодня качество твоего сна улучшится»;
► о личных выгодах в будущем:
«Если будешь заниматься спортом, в будущем у тебя не будет проблем со сном»;
► о личных потерях в настоящем:
«Если не займешься спортом, уже сегодня можешь испытывать проблемы со сном»;
► о личных потерях в будущем:
«Если не будешь заниматься спортом, в будущем появятся серьезные проблемы со сном».
Результат:
Ученые анализировали активность vmPFC — участка мозга, который связан с принятием решений и мотивацией. Этот участок реагировал сильнее на сообщения о выгодах в настоящем, чем на сообщения о потерях в настоящем или будущем.
А более ранние исследования доказали, что активация vmPFC напрямую связана с реальным поведением людей. В одном из экспериментов тестировали ролики против курения. Видео, от которых vmPFC активировался сильнее, затем привели к росту звонков на горячую линию помощи курильщикам.
👀 В исследовании также проверяли сообщения о просоциальных действиях (например, польза для общества или экологии). Для них разницы между «выгодами» и «потерями» не было. Мозг в принципе слабо на них реагировал 🫠