🛍 Лимитку — себе, бестселлер — другу

Исследователи проверили, как маркетинговые сигналы дефицита или популярности работают в зависимости от того, кому предназначен товар.

🍷 Эксперимент с вином
238 участникам предложили выбрать бутылку вина себе или в подарок другу. Маркировка на бутылках была такая:
— ограниченный выпуск (дефицит)
— лидер продаж (популярность)

Кроме маркировки, исследователи манипулировали ценой ($10 и $25) — хотели проверить, повлияет ли она на выбор. Респонденты оценивали свое намерение купить товар по шкале от 1 до 7.

Результат:
Независимо от цены, для себя чаще выбирали бутылочку эксклюзива, а для друга — бестселлер. Эффект усиливался, когда речь шла о покупке дорогого вина для себя — готовность купить эксклюзив оценили в среднем на 5,4, а популярный вариант — на 4,3.

👀 Всего было 4 исследования: респондентам предлагали купить себе или другу вино, кружку или сувенир. Во всех случаях для себя чаще выбирали лимитированный товар, а для друга — бестселлер. Потом исследователи проанализировали данные Google Trends с 2004 по 2016 год. Выяснилось, что перед праздниками всегда растет популярность запросов с ключевыми словами «бестселлер», «хит продаж» и т. д.