⭐️ Это исследование не для всех: зачем отговаривать пользователей

Вышло исследование о том, как сдерживающая коммуникация («этот товар не для тех, кто…») усиливает у целевых клиентов ощущение, что продукт создан именно для них. В итоге — у них больше мотивации к покупке.

🪥Эксперимент 1 — зубные щетки Grin
Исследователи запустили в соцсетях рекламу зубных щеток. Использовали 2 сообщения:

► Убеждающий: если вы предпочитаете мягкую щетину, Grin для вас
► Сдерживающий: если вы предпочитаете жесткую щетину, Grin не для вас

Результат:
Сдерживающий текст выиграл. CTR: 0,56% против 0,43% для убеждающего. Вовлеченность (лайки, комментарии, сохранения): 0,54% для сдерживающего и 0,41% для убеждающего.


🏔 Эксперимент 2 — тур в заповедник
400 человек предварительно ответили, насколько они любят отдых на природе, от 0 до 9. Потом им показали рекламу тура и попросили оценить готовность к нему присоединиться, тоже по шкале от 0 до 9. Использовали 2 сообщения:

► Убеждающий: если вы любите отдых на природе, эта поездка для вас.
► Сдерживающий: если вы не любите отдых на природе, эта поездка не для вас.

Результат:
Любителей природы сдерживающий текст больше мотивировал поехать в тур: в среднем на 7 против 6 для убеждающего. У тех, кто не любит отдых на природе, эффект был обратным: сдерживающий вариант снижал желание ехать (2,6 против 3,4).

👀 Всего было 8 экспериментов. Эффект воспроизводился в рекламе кофе, рюкзаков, велосипедов, курсов и других товаров. Целевая аудитория всегда лучше реагировала на сдерживающую подачу, а нецелевая — на убеждающую. Исследователи объясняют это так: сдерживающая подача делает продукт как бы более нишевым и поэтому ценным для своей аудитории.